Роман Радин - Активные продажи. Учебное пособие. Секреты профессионалов

Активные продажи. Учебное пособие. Секреты профессионалов
Название: Активные продажи. Учебное пособие. Секреты профессионалов
Автор:
Жанр: Просто о бизнесе
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: Не установлен
О чем книга "Активные продажи. Учебное пособие. Секреты профессионалов"

Данная книга является результатом реального многолетнего опыта активных продаж в условиях отечественного рынка. Рынок постоянно развивается и изменяется. В соответствии с этим меняется и поведение, и менталитет вашего покупателя. И то, что приносило результаты несколько лет назад, сейчас может показать отрицательный результат. Соответственно, для того, чтобы быть успешным, нужно понимать суть продаж и поведения клиента. Все ответы на интересующие вас вопросы вы найдёте на страницах этой книги.

Бесплатно читать онлайн Активные продажи. Учебное пособие. Секреты профессионалов


© Роман Радин, 2019


ISBN 978-5-4496-5178-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

В настоящее время нет не достатка в деловой литературе на тему продаж, и как начать и вести бизнес. Есть так же несчётное количество различных семинаров и вебинаров на эту тему. Продажи разделяют на несколько видов.

Одним из самых трудных и эффективных видов по праву считаются «активные продажи». Это вид продаж, когда не клиент приходит к вам сам, чтобы совершить покупку, а вы сами его находите посредством телефона. В зависимости от специфики торгующей организации и территориального обхвата активные продажи могут происходить как исключительно по телефону, так и с помощью деловых встреч. Но всё же первый контакт – холодный звонок, всегда происходит по телефону.

Первый вариант подразумевает под собой, что все этапы продаж от выхода на ЛПР (лицо принимающее решение), до закрытия сделки происходят по телефону, где нет места живому общению с клиентом.

Второй вариант-выход на ЛПР (лицо, принимающее решение) по телефону, для дальнейшего согласования встречи для презентации менеджером товара или услуги.

Первый вариант считается намного сложнее, чем продажа при встрече, ведь клиент Вас даже не видит, а только слышит Ваш голос. В помощь менеджерам, работающим с этим видом продаж, и посвящается данное пособие.

На данный момент существует несчётное множество как обучающей литературы, так и видеороликов для «продажников». Существуют, как иностранные источники, так и отечественные. Не ошибусь, если скажу, что все уже и читали и смотрели подобные «инструкции» к работе. Кто-то из нас посещал и посещает семинары, где красиво одетые красивые люди с маникюром, точно актёры из театра или кино что-то рассказывают и даже чертят на досках какие-то графики. А теперь я Вас спрошу, многим ли помогли в продажах эти источники? Когда мы с Вами в памяти переберём всю прочитанную литературу на данную тему и все просмотренные ролики, то становится ясно, что практически вся эта информация «не о чём», как говорится «вода». Слов много, но всё про какой-то «космос», всё как-то размыто и нереалистично, и никакой конкретики. И это касается подавляющей части такой литературы и семинаров с вебинарами.

Конечно же, есть и то, что приносит результат. Но в сравнении со всем объёмом информации это очень не большой процент. К тому же человеку без опыта в этой сфере достаточно трудно понять, что же из увиденного и услышанного имеет практическую ценность.

Дело в том, что большинство из таких «рассказчиков» понятия не имеют о продажах, так как сами никогда ими не занимались. Как говорится « бизнес, ничего личного». Люди живут на этом. Это просто источник заработка для них. Многие из этих «профи» любят писать и говорить, мол, «клиента надо зажечь», чтоб он захотел с вами работать. То есть, имеется в виду, что клиента надо заинтересовать, для того, чтобы он захотел купить именно ваш товар или воспользоваться именно вашей услугой. Сразу возникают мысли: «спасибо, милый человек, что ты мне это сказал, без тебя я бы этого не понял». Но конкретики никакой и примеров тоже никаких. Говорят обо всём, но только не о том, что реально может помочь в продажах.

На таких «мастер – классах», как правило, в большинстве случаев речь идёт о том, что обычный не подготовленный к продажам человек и сам понимает. Говорят, что нужно много работать. Говорят, что нужно «зажечь клиента». Говорят, что нужно оставить позитивные впечатления у клиента от вашей компании и от Вас лично. Да! Всё верно! Только вот зачастую дело этим и ограничивается. А как всё это сделать естественно информацию вам смогут предоставить лишь единицы. И, конечно же, раскрыть суть продаж, разобрать варианты диалога между продавцом и покупателем, показать решение конфликтных ситуации смогут лишь не многие. Раскрыть данные темы могут лишь люди, которые сами занимаются, либо занимались продажами, и понимают всю суть происходящего, и могут передать свой опыт.

Существует так же зарубежная литература, где известные уже люди (известные своими изданиями о продажах) делятся своим богатым опытом. Есть множество авторов, и у большинства из них множество изданных книг миллионными тиражами. Из этих книг встречаются такие произведения, читая которые даже и не понятно, что автор хотел сказать, и зачем вообще написал всё это. Я думаю, вам такие книги тоже попадались.

Так же есть такие моменты в зарубежной литературе, когда автор приводит пример как он 40—50 лет, и более, назад лихо начинал свою карьеру менеджера. Приведены в пример какие-то расчёты, какая – то статистика, мол, столько раз зашёл в дверь, столько продал, мол, столько раз позвонил – столько продал. И что существует какая-то чёткая схема продаж, при которой можно три раза поговорить с человеком и из этих троих будет один клиент. И таким образом можно просчитать свои продажи наперёд. Красота! Вот только наиболее внимательный читатель поймёт, в чём подвох. Во-первых: было это давно, и конкуренция была другая, и ситуация на рынке была другая, и менталитет людей был соответственно не такой как сейчас. И самое главное, если мы читаем зарубежного автора, надо понимать, что менталитет и поведение русского человека и людей за океаном различаются. Там может и подействует обычный разговор с клиентом, но у нас, скорее всего, отправят по всем известному адресу.

Есть ещё один тип «учителей» в интернете. Это аудио записи с различными семинарами. Особенно «радует», когда, какой-то не понятный человек, который, говорить то как следует не может, запинаясь, читает какую-то очередную «умную» книжку и пытается меня научить работать!

В литературе и в интернете так же встречаются советы, как работать эффективнее и продавать больше. Такие «советчики» говорят, что, мол, надо работать с пяти утра и до десяти вечера минимум каждый день без перерыва на обед, чай, кофе, покурить. Мол, если, тяжело так рано вставать, то через три недели организм привыкнет, и вы будете «норм», как огурец! Весь смысл таких советов в том, что, если вы будете от рассвета до заката висеть на телефоне, соответственно сделаете больше звонков и заключите больше договоров. Ну, не ересь?

Такой график и распорядок может только привести к ненависти к работе и развитием многочисленных заболеваний.

С одной стороны всё звучит даже логично, чем больше звонков, тем больше результат. Но это лишь размышления человека, который «не в теме». Ясно, что большое количество звонков необходимо, но в первую очередь решает не это, а понимание менеджером своей работы и сути продаж.

Ведь прирождённых «продажников» – тех людей, о которых говорят: «зимой чукче снег продаст», на самом деле очень и очень мало. Причём большинство из таких профи со временем предпочитают работать на себя. А в продажи в основной массе идут люди из других профессий, либо те, которые не знают, что им вообще делать. Кто-то разочаровался в своей основной профессии, кто-то надеется заработать. Ведь не секрет, что «менеджер активных продаж» на данный момент одна из самых высокооплачиваемых должностей. Конечно, при условии, что менеджер результативный, и выполняет план продаж.


С этой книгой читают
Представленный труд дан в помощь начинающим предпринимателям, в помощь при формировании отдела продаж. Здесь раскрыты вопросы отбора, найма сотрудников, а также моменты обучения сотрудников и постановка целей для отдела продаж.
В книге представлены новые классификаторы совещаний, порядок проведения, примерные сценарии и перечислены ошибки организации. Полезна тем управленцам, которые строят компании на века.
Практически каждый предприниматель задается вопросом создания собственной франшизной сети. С 2012 года франшизный бизнес в странах СНГ развивается огромными темпами, и конкуренция среди предложений только растет. В этой книге собраны секреты создания и управления бизнесом изнутри от человека, который погружен в тему франшиз более 12 лет. С этими советами вы сделаете меньше ошибок и почерпнете идеи для улучшения работы управляющей компании. Приятн
Ваш успех в бизнесе зависит от ваших знаний. Книга «Нехватка знаний» поможет вам преодолеть преграды, обрести конкурентное преимущество и достичь великих результатов. Откройте секреты успешного обучения, развивайте навыки и освойте стратегии, которые помогут вам стать лидером в вашей отрасли. Готовы ли вы преодолеть свои ограничения и стать лучшей версией себя? Приготовьтесь к захватывающему путешествию к успеху!
Эта книга о счастье в современном его понимании. Данная книга призвана запустить механизмы счастливого мышления, финансовой независимости, контроля семейного бюджета, заинтересовать основами инвестиционной грамотности, стать первой или еще одной ступенью на лестнице финансового благополучия, ведущего к счастью.
История основана на реальных событиях.Играть с судьбой опасно. Это не выдумка. Если вы вспомните историю с печальным концом, то вычлените составляющую, которая привела к горестным событиям. Отложите дела, возьми чистый лист и напишите, что вас больше всего волнует. Набросайте список к чему стремитесь. Какая перспектива на несколько лет. Вспомните промахи и проанализируйте – стоял ли выбор, не совершили ли вы ошибку. Я расскажу, для чего я прошу э
Пьеса является инсценировкой одноименной повести Александры Васильевой. Маруся уже совсем немолодая уборщица в продуктовом магазине. Жизнь ее незавидна. С деньгами постоянная проблема, успешно вести дела помимо работы у неё не получается, а тут ещё и сына обвинили в попытке изнасилования и посадили на пять лет. В небольшой пьесе перед нами проносится целый ряд очень ярких персонажей, которые, не смотря на описываемую в произведении эпоху перестро
Действие романа начинается в лихие 90-е годы.Главный герой – художник Арсений Ковалёв, с детства увлекшийся рисованием. Судьба прокатывает его по таким крутым виражам событий, что приходится крепко вцепиться в руль, чтобы не выбросило на обочину жизни.
Пережив тяжелый развод, я решила отправиться на отдых в другую страну. В мои планы о тихом уединении никак не вписывалась интрижка с самоуверенным и наглым миллионером. Но что делать с внезапно вспыхнувшим влечением к этому красавчику с упрямым характером, который крушит мое самообладание в пыль и не дает мне прохода?Противостояние характеров.Сильное влечение и страсть.Романтика, тайны, интриги.