© Гарри Бэнкмэн, 2023
ISBN 978-5-0050-5604-7
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Итак, дорогой коллега, я абсолютно убежден: нам повезло, что мы работаем в Банке. Банковская сфера дает возможность успешным людям быстро подняться по карьерной лестнице, а если у тебя не все получается, то, читая эту книгу, ты находишься на правильном пути, в ней я постараюсь тебе помочь. Здесь не будет научных советов, переписанных из других книг. Эта книга – скорее, сборник решений, которые приходилось принимать менеджерам банка. Решений ошибочных и тех, которые приводили к успеху.
Так сложилось, что банковский сектор всегда нуждается в кадрах, поэтому здесь работают все: и строители, и учителя, и врачи, и студенты, которые впоследствии не спешат заканчивать вуз. Берут всех.
Берут всех, потому что для работы не нужны специфические навыки. А что касается знаний, то лучше бы их совсем не было, потому что здесь тебя научат всему так, как это нужно Банку.
Берут всех, потому что основной критерий – продажи. Если ты способен выучить условия карты и рассказать о них клиенту – ты будешь работать. Будешь продавать больше остальных – будешь расти. Всем наплевать, сколько языков ты знаешь, какое у тебя образование, главное – продажи.
Именно поэтому я пишу эту книгу. Книгу не просто о продажах в Банке, а о не совсем о стандартных продажах. То, о чем я буду говорить, тебе точно не расскажут на тренинге. Эти знания не для обсуждения с коллегами или руководством, потому что часть людей может осуждать методы, описанные ниже, несмотря на то что все они законные.
Врачи выписывают нам лекарства, за рецепты которых им больше платят. Продавец, взвешивая вам помидоры, незаметно кладет один гнилой. Водитель такси сообщает, что он уже приехал, за несколько минут до того как подъезжает к клиенту, чтобы уже пошло время ожидания. Водитель автобуса берет несколько пассажиров без билета и оставляет деньги себе.
Сразу скажу: ничего подобного мы обсуждать не будем.
Но все же есть ряд приемов, которые позволяют оформлять клиентам больше продуктов, которые, на наш взгляд, являются не самыми лучшими на рынке – то есть продукты, которые мы бы сами не купили. И все же мы никого не обманываем – мы предлагаем то, что есть в линейке нашего Банка, а решение всегда за клиентом. Мы предлагаем, потому что это наша работа, потому что если мы не будем предлагать, нас уволят. Мы не выдаем кредит без страховки, потому что никто не выдает кредит без страховки, и если ты не можешь этого сделать, то Банку ты не нужен. И если врач выписывает лекарства по своему усмотрению, желая заработать больше на рецептах, то у банковского менеджера выбора нет.
Выбора нет. Есть только вопрос, сможешь ты продавать в этих условиях, или тебя уволят.
Изучай эту книгу кейсов – и ты узнаешь, как ты можешь развиваться, какие методы и инструменты менеджеры использовали, чтобы продавать больше, что они делали, чтобы расти в банке. Используй эти знания для себя.
Тема №1. Не работай с кредитными брокерами
С кредитными брокерами я столкнулся лет десять назад, и мое мнение о них до сих пор не изменилось. Но все же информация о сути их работы значительно расширилась, что подтверждает, насколько хитрые и скрытые эти организации. Схемы работы их отточены настолько, что к ним не подкопаются правоохранительные органы. И они даже умудряются судиться со своими клиентами, если те отказываются платить им вознаграждение.
Все это создает иллюзию, что с ними можно работать. Но это абсолютно не так.
Никогда не доверяй брокерам.
Основная суть брокеров – рисование документов. Очень много людей работают неофициально, поэтому им нужны брокеры для получения документов.
Рисование документов – это мошенничество. Это тюремный срок. Особенно, если будет доказано, что за выдачу кредита получены деньги.
Ни один брокер, даже если ты будешь вместе с ним крестить детей, в этом не признается. Он будет говорить, что все клиенты проверенные, надежные. Или скажет, что они просто тупые, поэтому обратились к брокерам. Он будет просить просто узнать результат по одобрению кредита. Но поверь – брокеры всегда врут банковским менеджерам. Просто. Всегда. Врут.
Если тебе позвонил брокер и предложил сотрудничество – жестко ответь:
«Нет, я с брокерами не работаю».
Если уже начал работать – прекратить пока не поздно. Позвони им сам и скажи: «Меня вызывает служба безопасности Банка, и я больше не буду брать трубку при твоем звонке». И больше никогда не бери. Какое-то время он будет еще тебе звонить. Но ты не отвечай на его звонки.
Если он платит тебе деньги, не бери их – иначе ты будешь соучастником.
И удали номер брокера из телефонного справочника, потому что если тебя действительно вызовет служба безопасности, то она обязательно попросит показать справочник в телефоне.
На моем опыте работа с брокерами еще никого не привела к успеху. При этом с брокерами всегда работали самые успешные, самые перспективные менеджеры. Я понимаю их: хочется использовать все возможности, хочется чего-то нового, и они соглашались на риск. И было еще печальнее, когда их увольняли, успешных и перспективных. Знаю, один из них сейчас продает технику на рынке. Уволенного начальника отдела продаж видел лет 5 назад, он занимался собственным бизнесом, но совершенно не выглядел успешным. Увольняли и директоров, они удалялись из всех социальных сетей, и где они сейчас, никто не знает.
Работа по продажам в Банке начинается с изучения продукта. В основном, менеджеры узнают о продукте со слов тренера, коллег, клиентских брошюр. И даже если это будет информация из презентации, она не даст полных знаний о продукте. А когда нет полных знаний, у большинства менеджеров это порождает неуверенность в общении, делает невозможным рассказать обо всех преимуществах продукта. Незнание продукта вызывает недоверие к тебе как к профессионалу.
Если бы меня спросили, что сделать, чтобы менеджер начал лучше продавать, я бы ответил, что в первую очередь нужно заставить его изучить продукт. Это правило я запомнил лет десять назад, когда был на одном собеседовании, правда меня тогда не взяли на работу:
Знаешь – значит можешь рассказать о продукте.
Можешь рассказать – значит можешь продать продукт.
С тех пор, я постоянно изучал продукты. Я учил инструкции дома. И пришел к еще двум выводам.
Во- первых, продукт нельзя изучить один раз и навсегда. Это похоже на уборку квартиры, если ты ее убрал, то через неделю ее нужно опять убирать – то есть убираться нужно постоянно. Так и с изучением продуктов и чего бы то ни было еще: если ты хочешь, что-то знать, ты должен это изучать постоянно, в противном случае ты все забудешь.
