Почему я решил написать эту книгу?
В первую очередь потому, что на момент написания уже 15 лет занимаюсь продажами. 12 из них владел собственным бизнесом по оптовым продажам. Это бизнес по продаже строительных материалов, причем последние несколько лет выручка моего бизнеса держалась в среднем более ста миллионов рублей, а в совокупности мы отгрузили продукции более чем на миллиард рублей. На страницах этой книги хочу поделиться всем тем, что я постиг методом проб и ошибок и успешно использовал в своей ежедневной практике.
Старт бизнеса с выручкой более ста миллионов в год без вложений
Звучит привлекательно, согласитесь. Вообще, основная тема, основная идея, которую я стараюсь донести в рамках этой книги, своих курсов по финансовой грамотности, да и вообще которую проповедую по жизни, – любой бизнес можно стартовать без вложений! То есть с нулем вложений, вообще туда ни рубля не инвестировав. Думаю, найдется немало желающих, в том числе и среди читателей этой книги, кто бы захотел проверить эту идею на практике и решил попробовать построить такой бизнес – может быть, с помощью этого руководства, которое вы сейчас держите в руках.
А для удобства восприятия материала я решил разбить свою стратегию на отдельные конкретные шаги. Всего их будет двенадцать, это счастливая для меня цифра, и как утверждают психологи, именно 12 блоков информации обычно запоминаются легко и накрепко.
Небольшая ремарка, прежде чем мы начнем учиться строить бизнес без вложений. Возможно, некоторые моменты, которыми я буду делиться, какая-то часть моего опыта, инструменты, придуманные мной за 14 лет работы в бизнесе, кому-то не подойдут, кому-то не понравятся – покажутся слишком жесткими или слишком лояльными. Но они сработали в моем бизнесе! Значит, они совершенно определенно пригодятся и кому-то из вас. А самое главное – это рабочая практика, а не теория и не книжная информация, поэтому ее смело можно брать на вооружение – и действовать!
Business-to-business
или
Business-to-consumer
Самое главное – определиться с сегментом рынка. Где ты будешь работать? Это сегмент B2B или B2C? Наверняка не все из вас знают, что это такое. Но не ошибусь, если предположу, что многие хотели бы разобраться.
Что такое B2B? Это Business-to-business, бизнес продает бизнесу. А B2C – Business-to-consumer, бизнес продает клиенту: например, когда приходишь в магазин «Пятерочка» или «Ашан». Ты как клиент туда приходишь, и тебе, обычному человеку, продает бизнес. Если же взять схему B2B (бизнес продает бизнесу), то это, например, оптовые продажи. Что такое оптовые продажи? Приезжает предприниматель на, условно говоря, оптовый рынок, покупает необходимый товар и везет на свою точку, где потом продает непосредственно клиенту. То есть какая-то компания закупает оптом у другой компании, а потом этот товар продает клиенту. Получается такая цепочка: B2B, а потом B2C.
Итак, вернемся к началу: какой сегмент выбрать? Если ты хочешь выйти на оборотистый бизнес с большим чеком и сделать это достаточно быстро, я рекомендую выбирать сегмент B2B. В среднем, по статистике, где-то 70 % денег в экономике крутятся в сегменте B2B. И только оставшиеся 30 % средств находятся в сегменте B2C.
Что такое большой средний чек? Например, возьмем заправку картриджей, все об этой услуге слышали. Средний чек там составляет порядка 400 рублей (раньше, кстати, было 180 – но это просто к слову об изменении цен). Если ты выбираешь для работы такое направление и хочешь выйти на выручку сто миллионов в год, то в месяц тебе надо продать эту услугу примерно на десять миллионов. Я недавно посчитал, не поленился: в этом случае тебе нужно в день делать тысяч 250 сделок, чтобы выйти на такую выручку. Это, согласитесь, будет достаточно проблематично. Или канцелярские принадлежности, так называемая канцелярка. Здесь абсолютно аналогичная ситуация. Продаешь канцелярку со средним чеком в 1000 рублей – сколько тебе нужно клиентов, чтобы на эту сумму наторговать?..
А в том бизнесе, которым я занимался 14 лет (это полиэтиленовые трубы), средний чек составлял 400–500 тысяч рублей. То есть для того чтобы выйти на ту же выручку, тебе потребуется в 500 раз меньше клиентов! Еще один пример из реального бизнеса – лотки под кабель. Здесь тоже достаточно большой средний чек, в пределах 200–300 тысяч рублей. Давай считать. Если у тебя средний чек 500 000 рублей, то сколько нужно совершить сделок за месяц, чтобы получилось 10 миллионов, условно? Примерно 20 сделок в месяц, то есть по одной сделке в день, в среднем. Понятно, что кто-то тебе будет платить миллион, кто-то 10 миллионов, кто-то 100 тысяч, но ты понимаешь, что в среднем у тебя одна сделка – 500 000 рублей. То есть это уже более вероятно, более реально, вполне возможно сделать. Поэтому когда выбираешь для себя нишу, смотри, чтобы изначально это была та ниша, где у тебя есть клиенты, которые готовы платить, и есть такой товар, который можешь оптом, массово отгружать. Итак, первый шаг – это выбор ниши.
Шаг 2
Приобретение опыта в продажах
Для кого-то главное – процесс, чтобы удовольствие приносил.
Для других главное – деньги.
Так как мы говорим про бизнес без стартового капитала, соответственно очень важно иметь навык в продажах. Но сейчас я хочу несколько отклониться от темы и сделать небольшое лирическое отступление.
Вообще, что такое бизнес, как бы вы ответили?
Для кого-то главное – процесс, чтобы удовольствие приносил.
Для других главное – деньги, чтобы бизнес давал стабильный доход. Иными словами – прибыль.
То есть бизнес – это для большинства из нас машинка для зарабатывания денег, по сути. То, что приносит деньги. И вот перед нами стоит задача создать такую машинку, ничего туда не вложив. Потому что когда ты в бизнес что-то вкладываешь, это уже не бизнес в чистом виде, а такое понятие, как инвестиции. Это нужно четко для себя понимать: если ты что-то вкладываешь, то это инвестиции, а не бизнес. Наша же тема в этой книге – именно бизнес, в частности бизнес без вложений. О нем и будем говорить.
Для того чтобы стартовать бизнес без вложений, нужно обладать самым необходимым навыком – это продажи. Почему? Потому что если в бизнесе нет продаж, то что с этим бизнесом произойдет? Правильно: его просто не станет. Откуда берутся деньги в бизнесе? От клиентов, которые их приносят. А что такое клиенты? Это продажи. Клиенты тебе дают деньги, потому что ты им что-то продаешь. Если ты им ничего не продашь, у тебя денег в бизнесе не будет и, соответственно, самого бизнеса как такового не будет.
Итак, мы уяснили: первое, что тебе необходимо, – это продажи. Если ты не продажник, если никогда в продажах не работал, начни с изучения именно этой темы. Потому что если ты собираешься стартовать бизнес, но при этом не понимаешь, что такое продажи, тебе придется туго. Часто встречаю такую ситуацию, когда сотрудники отдела продаж «вешают лапшу» на уши владельцу бизнеса, который сам в продажах не работал! Обычно менеджеры отдела продаж стараются убедить собственника бизнеса в том, что клиенты должны приходить и звонить сами, а менеджеры – просто обрабатывать заявки и выставлять счета. Поэтому лучше пропустить все через себя.
