© Иосиф Динец, 2020
ISBN 978-5-0051-8692-8
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Прежде всего, как и принято в предисловии, мне необходимо представиться. Но я не стану долго об этом говорить, чтобы не занимать Ваше время. Буду краток. Меня зовут Иосиф Динец. В первой половине своей жизни занимался научно-технической деятельностью, работал в НИИ. Последние тридцать лет своей жизни занимаюсь предпринимательством. Создал несколько успешных бизнесов в области строительства и производства. Кто хочет со мной поближе познакомиться, может это сделать на моем сайте «malbusiness.com». Добавлю только, что за время своей предпринимательской деятельности, я накопил большой опыт по проведению деловых переговоров, которым и хочу с Вами поделиться.
Я не стану говорить в предисловии о важности уметь проводить деловые переговоры.
Я не хочу говорить избитыми фразами о том, что умение проводить деловые переговоры, умение бизнесмена общаться, составляют важнейший компонент успешного бизнеса.
Я вообще не хочу делать долгих предисловий.
Безусловно, каждому из Вас довольно часто приходится заниматься переговорами – например уговорить или, наоборот, отговорить жену что-то купить, говорить при приеме на работу с работодателем, в конце концов, вести торг на рынке при покупке чего-либо.
Переговоры почти никогда не проходят гладко. В переговорах не всегда достигается успех. Наконец, в переговорах практически всегда приходится сталкиваться с возражениями оппонентов.
Так вот, для тех, кто хочет улучшить свое умение вести переговоры, добиваться в переговорах желаемого результата или поставленной цели, для тех. Кто хочет научиться преодолевать возникающие возражения написана эта книга.
Эта книга об очень важном аспекте деловых переговоров – о борьбе с возникающими в деловых переговорах возражениями и отказами. И в ней есть конкретные рекомендации о том, как бороться с возражениями, как их можно использовать даже себе на пользу.
Я надеюсь, что советы и рекомендации, приведенные в этой книге, помогут вам в ведении деловых переговоров, помогут в нейтрализации возникающих возражений, помогут достигать максимальных результатов в деловых переговорах.
Я надеюсь, что эта книга поможет читателям:
– склонять людей к вашим предложениям, к вашей точке зрения;
– улучшить ваши деловые навыки;
– избегать споров и ссор в деловых переговорах;
– поддерживать хорошие и ровные отношения с деловыми партнерами и своими работниками;
– поможет работать более эффективно, и, в результате, поможет больше зарабатывать.
Глава 1. Деловые переговоры – что это?
Что принято называть деловыми переговорами? Почему-то у многих укоренилось мнение, что разговор двух человек – это уже переговоры. Конечно же нет. Это может быть просто беседой, простым общением. Деловые переговоры – это обмен мнениями с деловой целью для достижения взаимных договоренностей.
Естественно, для того чтобы состоялись переговоры, позиции двух сторон изначально не должны совпадать. Чтобы переговоры можно было назвать именно «переговорами», у обеих сторон должно быть свое мнение по тому или иному вопросу, каждая сторона имеет право свое мнение высказать и согласиться или нет с другой стороной.
От умения правильно вести деловые переговоры, в значительной степени зависит успех вашего бизнеса. Основное назначение переговоров – принятие участвующими в них сторонами удовлетворяющего их решения, соответствующего ожиданиям обеих сторон. Т.е. переговоры можно считать успешными, если вы не только достигли в них своей цели, но и противоположная сторона осталась удовлетворенной.
Владельцу малого бизнеса приходится вести переговоры и с потребителями продукта его производства или услуг, поставщиками материалов и комплектующих, переговоры в банках, переговоры по аренде производственных площадей и т. д.
В розничной торговле требуется вести постоянные переговоры продавцов с клиентами. Невозможно, без умения вести переговоры, получить, при необходимости, ссуды или инвестиции. Невозможно увеличить продажи в малом бизнесе, если продающая сторона не умеет вести переговоры с клиентами.
Как видите, от умения вести все эти переговоры и зависит успех вашего малого бизнеса. Очень часто, при помощи грамотно проведенных переговоров, можно заработать гораздо больше, чем от непосредственной производственной деятельности. Ни одна успешная сделка в бизнесе не совершается без успешно проведенных переговоров.
Умению вести переговоры необходимо учиться на протяжении всей своей деятельности бизнесмена. И научиться одному из самых главных аспектов переговоров – умению бороться с возражениями в них.
Глава 2. Что такое возражения в деловых переговорах
Возражение является довольно распространённой первой реакцией на предложенные в деловых переговорах условия. И часто не только первой реакцией, а и ответом одной из сторон на предложения другой. Поэтому для достижения результата в переговорах, с возражениями необходимо научиться работать.
Возражения могут быть так же и хорошим сигналом для начала деловой части переговоров, потому что указывают путь к продолжению переговоров и показывают интерес противоположной стороны к предмету переговоров.
В большинстве случаев, возражая, оппонент не говорит однозначно «нет», он, чаще всего, или хочет получить дополнительную информацию или уступку с вашей стороны. Так что возражения оппонента могут быть положительным сигналом к продолжению переговоров. Возражение в переговорах – это аргумент противоположной стороны, выдвинутый против вашего предложения.
Задавая вопросы и возражая, оппонент хочет развеять свои сомнения и дополнительно убедиться в правильности своего выбора. Но иногда оппоненты не хотят говорить или же не хотят объяснять причины своего отказа. Эти причины могут быть глубоко завуалированы и скрыты. Их необходимо распознать, чтобы суметь преодолеть. Главная задача переговорщика это понять, почему вам говорят «нет», чтобы преодолеть это «нет», либо учесть его при следующих переговорах.
И если в дальнейших переговорах удается преодолеть возражение оппонента, можно договориться по обсуждаемым вопросам на взаимовыгодных условиях.
Так что с возражениями необходимо научиться работать и всегда пытаться обращать возражения оппонента себе на пользу.
Глава 3. Основные причины возникновения возражений
Причин возникновения возражений может быть много. Практически по каждому вопросу у оппонента могут возникнуть возражения. Очень редко в деловых переговорах бывают предложения, которые сразу же с радостью принимаются противоположной стороной. Но главные причины возражений мы попытаемся разобрать. Каковы же эти причины?
