Здравствуйте, коллеги!
Данная глава была на одном целевом ресурсе моим обширным комментарием. Ответом, скажем. А теперь это – вымышленная история, где все совпадения имен и городов – случайны.
Целевая аудитория статьи такова:
– начинающие продажники, имеющие целью стать РОПом (руководителем отдела продаж) – для учета в собственном развитии;
– опытные продажники и мелкие коммерсы вообще – поржать над «славным боевом пути».
Посвящаю малому бизнесу.
Исходные данные.
Я – после крупного фиаско в карьере и в семейной жизни. Мне было 33 года. В ходе совершения фиаско, решаю, что после армейки надо бы адаптироваться к гражданской жизни. Поступаю на второе высшее – «менеджмент организации».
Хожу по собеседованиям. Слышу – некто Кийосаки. Из полной грязи – в лярдеры, через все тернии и звезды.
Начитываюсь до умоподавления и решаюсь на воплощение его совета – надо научиться продавать!
Чтобы выбраться из полного кризиса – по найму не заработаешь, надо делать бизнес, чё.
Я и так-то, переговорщик готовый (знаю, что скромничаю, не акцентируйте), но тут: продашь – бабло поднимешь!
А тут у меня экзамены, в т.ч. по профилирующему – «менеджменту». Препод – барышня кисейная, лет 26. Ни за какие места не трогала ни бизнес, ни отделы продаж. Это у меня первая же сессия, и она мне говорит: «Вы сами в состоянии преподавать эту дисциплину».
О, бл! Говорю, дак может Вы мне будете платить, а не я – Вам?!
Ладно, проехали. Забегая вперед скажу, немного теории по бухгалтерии и антикризису пригодились реально.
Прихожу домой к своей пассии – а там! Презентация пылесоса! Закончилась уже. Всем, естественно понравилось!
Кто в теме – тот сразу понял: я вошел на закрытии сделки и вся сделка полетела у того представителя, как речники говорят – к буям.
В ходе диалога я пристроился к ним в офис «работать». Мобилизовал все свои навыки от технических до переговорных.
И, понеслась!
Целый год (!) я мотался по городу с презентациями.
Цель у меня была прописана жестко:
а) научиться продавать;
б) изучить город, в котором предстояло жить;
в) заработать денег.
Денег – на третьем месте, т.к. был еще источник.
Но все равно, я был начинающий, тупой, сильно мотивированный продажник.
«Карьерный рост» здесь у меня состоялся как раз не за продажи. Продаж было строго на кредиты..))).
В деньгах 2008—2009 года около 16—17 тыров в месяц.
А «повысился» я за счет управленческих и вообще навыков по жизни.
*опочасами, короче.
Я запомнил четко понятие статистики. Неважно, какой попался дом-семья-район. Важна твоя статистика и настрой.
Короче, неунывающий общевойсковой юнит.
Пассия мне сказала тогда, мол, теперь я понимаю, почему тебе вышестоящие командиры говорили иногда: «Далеко пойдешь… Если вовремя не остановят…».
Предварительный вывод. В обучении продажника работает все: и тренинги, и семинары, и книги, и пинок, и деньги, само собой.
Тогда же я уяснил ту самую дилемму моего будущего – должен ли РОП продавать больше всех?
А теперь к главному.
После еще парочки попыток организоваться в самостоятельный бизнес, я решил уже «по-взрослому»: пойти в торговые представители.
И чтобы пройти путь до РОПа, а потом, через годик-другой, уже организоваться самому с чем-нибудь и где-нибудь.
Разумом понимаешь, как в книге у Кийосаки написано, это где он уже начал выбираться из кризиса и его пригласили на опупенно оплачиваемую наемную должность – «посидел-посидел возле секретаря, встал и ушел». Ну, не предавать мечту, типа.
А эмоциями – «да буй там плавал»!
Я ж целый старший офицер!
Я же ж могу устроиться…
Именно!!! Устроиться, ска!!
Меня это выворачивало наизнанку.
Короч, стал я презирать казенные харчи. Ну, в некотором смысле, скажем, презирать…
Я сейчас не про долг Родине и защиту Отечества.
Они же, бюджетники, не создают никакой добавленной стоимости. Ноют только и прожирают все. Тратят, расходуют.
Прихожу на собеседование.
Еще немного исходных данных. Товар – скоропорт. Тортики. Город – 300 тыщ чел. Область – под 800 тыщ.
Я сейчас с диким ржачем вспоминаю свой визит. И хотел бы сейчас заглянуть в прошлое, поржать. Одел костюмчик с галстуком. Приехал себе такой, улыбаюсь. Как мне часто советовал один кадровик мощный: «Главное, чтобы е*ливый задор был!».
Так вот.
Если вы меня не знаете и я не улыбаюсь, то встречу со мной можете расценить как открытую агрессию. Лысый, небольшого роста. Могу ввернуть парочку ненормативных слов.
А если мы с Вами начинаем разговаривать, то анекдот у меня наворачивается на втором слове. И вы можете быть госпитализированы от колик в животе. От ржача.
Жизнь научила без мыла в ухо залазить.
Короче: шило в моей ноге достает до тараканов в голове.
РОП резюме посмотрел и спрашивает, мол, опыт в двух словах.
Я ему в двух и отвечаю: «Пылесосы и армия».
Он: «А посерьезней должностей не рассматривал?».
Говорю, мол, я, того, задорный очень.
Ладно, говорит, вот каталог, продай мне торт.
Я ему в три строчки полноценную презентацию (от входа до выхода): «Здравствуйте, меня зовут Ванька Пряников! Вашему вниманию сегодня предлагаю наивкуснейший-наипиз… й, короче, торт. Который состоит из:… … Вы возьмете один или два?»
Он, глазами повращал от неожиданности, и говорит: «Я тебя беру!»
«А – говорит – чего про зарплату не спрашиваешь?»
«А че – говорю – не платите что ли?»
Короче, поржали и начали работу.
За три дня я усвоил все порядки и задачи.
Поляну вручили, ска, на разных концах города. Клиентов, порядка 26. Машина прожорливая. Ребенок родится должен завтра утром.
Настает первый понедельник.
Планерка подольше, с разбором субботнего короткого тренинга на котором был я и еще 1,5 агента. А тут агентов – 8 со мной. Еще удаленных около 3—4 в области. В основном – девушки.
ВСЕ – работают года по два-три здесь же.
После тренинга каждый агент докладывает по текучке коротко.
Слушаю их и понимаю, что старая гвардия работает по накатанному сценарию. Отсиживают планерку, потом пару ключевых Клиентов объезжают, потом – по своим делам, и вечером по телефону прием заявок и передача в офис.
Я понял это не только потому, что умный такой.
Потому что давно и долго слушал местного бывшего агента, по чьей наводке и пришел в эту организацию.
И тут до меня очередь доходит. В голове, ясен пень, каша.
Но в воскресенье я все разложил по полочкам и бумажкам. Догадываюсь, что сейчас старая гвардия меня если и не отпи***т, то возненавидит порядочно.
