Об авторе и «Идеальной стоматологии»
Добрый день, дорогой читатель.
Если вы читаете эти строки, то, вероятнее всего, вы руководитель стоматологии (возможно, хозяин) и у вас есть проблема – не хватает пациентов.
Вы уже разочаровались в рекламе – приходят в основном любители скидок, не готовые платить за качественное лечение. Такие пациенты приносят мало прибыли, да и эти копейки вновь приходится тратить на рекламу.
В то же время, убедились, что основную прибыль приносит «сарафанное радио» и «пациенты по рекомендации». Такие пациенты чаще соглашаются на качественное лечение, они настроены на комплексное лечение, а не просто вылечить один зуб по акции.
Рано или поздно у всех руководителей стоматологий возникает естественное желание увеличить загрузку клиники именно пациентами «по рекомендации», и на страницах настоящего руководства я обязательно расскажу, как это сделать.
Но сначала расскажу, кто я и почему стоит попробовать внедрить мою авторскую технологию стимулирования массовых цифровых рекомендаций.
Меня зовут Алексей Жуков и это моя первая книга из серии, посвящённой описанию авторской технологии построения стабильно прибыльного бизнеса «Идеальная стоматология».
Вот уже 12 лет помогаю собственникам малых и средних стоматологий построить стабильно прибыльный бизнес.
Мы превращаем их собственные клиники из места, где они зарабатывают как практикующие врачи или управляющие, в бизнес-единицу со стабильной прибылью.
В результате хозяин стоматологии получает хорошие дивиденды, работает с пациентами ради удовольствия, а не денег, текучкой занимается наемный управляющий.
Основные принципы «идеальной стоматологии» я сформулировал ещё в 2008 году.
Вот эти принципы:
• стабильный бизнес – это бизнес на основе регулярных визитов постоянных пациентов;
• в условиях высокой конкуренции недостаточно просто хорошо лечить зубы, важно уметь продать услуги;
• продажа – это процесс работы с головой пациента, его сознанием и подсознанием;
• головы, как и зубы, нужно лечить, а не «заговаривать», а для этого необходимы инструменты и сильные оцифрованные аргументы, стимулирующие пациента совершить выгодные для вас действия;
• для лечения зубов достаточно хороших инструментов, а для «лечения» голов понадобятся ОТЛИЧНЫЕ инструменты (отличающиеся от тех, что используют конкуренты);
• недостаточно иметь ОТЛИЧНЫЕ инструменты для «лечения» голов, важно, чтобы персонал умел ими пользоваться, работал в рамках единой системы продаж;
• инвестировать нужно в систему продаж, и только потом обучать врачей и администраторов продажам.
За последние 10 лет с моей командой и вашими коллегами-стоматологами мы детально проработали три ключевых бизнес-инструмента для «лечения» голов пациентов – это:
• продающий прейскурант стоматологии 4.0;
• программа особых гарантий в стоматологии;
• программа лояльности «Удачная стоматология».
На основе ключевых бизнес-инструментов разработали прикладные инструменты – скрипты, алгоритмы, бланки, документы, буклеты, ролики.
Теперь с помощью этих инструментов ваши коллеги с успехом «лечат» головы пациентам – стимулируют совершать выгодные для себя действия, например, не пропускать плановые визиты, не экономить на качестве лечения, рекомендовать клинику знакомым и т. д.
В чем сила программы «Идеальная стоматология» и как она создавалась?
У меня никогда не было своей стоматологии, я принципиально не стал создавать свою клинику, в противном случае, меня, как и многих других руководителей, «засосала бы текучка».
Я не тратил и не трачу время на лицензирование, встречу проверяющих, исполнение очередных «мудрых» решений чиновников, сертификацию, ремонт оборудования, получение разрешения на рентген и т. д. и т. п.
Я не стоматолог и не трачу время на работу с пациентами даже ради удовольствия.
Я занимаюсь только доработкой бизнес-модели «Идеальная стоматология», и стараюсь сделать максимально простым и комфортным процесс настройки стоматологического бизнеса.
Например, если раньше я просто помогал стоматологам разрабатывать продающий прейскурант, то сейчас я передаю полностью технологию внедрения прейскуранта в работу клиники:
• готовый прейскурант с кодами по Приказу МЗ РФ № 804н, типовыми комплектами и продающей упаковкой, показывающей ценность качественной услуги;
• сценарий собрания в клинике перед введением в работу нового прейскуранта;
• алгоритм использования прейскуранта администратором при ответе на вопрос «Сколько стоит?»;
• алгоритм презентации врачом вариантов лечения;
• алгоритм изменения оплаты труда при внедрении нового прейскуранта.
Вы скажете, что это «чистая теория». Нет, теория без практики мертва. Все решения протестированы и внедрены в практику вашими коллегами, которые оценили предлагаемую технологию, попробовали внедрить, убедились в ее эффективности.
В чём уникальность программы «Идеальная стоматология»?
Уникальность в том, что бизнес из хаотичного и безыдейного превращается в идеальный, у него появляется идея и стержень.
Идея – это то, что бизнес транслирует рынку (пациентам). Идея достаточно простая: намного выгоднее приходить к стоматологу два раза в год, а не «когда заболит».
Многие подумают: «Все стоматологи и так говорят о том, что нужно посещать стоматолога два раза в год, что в этом нового?». И будут правы.
Да, пациентов предупреждают о важности регулярных визитов, администраторы большинства стоматологий даже звонят и напоминают о дате визита, но многие пациенты постоянно откладывают и приходят к стоматологу «когда заболит».
На самом деле проблема не в том, что стоматологи об этом не говорят, проблема в том, что у них не хватает сильных оцифрованных аргументов убедить пациента регулярно посещать клинику, что стоматологи не определили «правила игры», не создали условия, не позволяющие пациенту отложить визит «на потом».
