Виталий Пикман - Эффективные системы продаж телекоммуникационных услуг для дома

Эффективные системы продаж телекоммуникационных услуг для дома
Название: Эффективные системы продаж телекоммуникационных услуг для дома
Автор:
Жанр: Привлечение клиентов
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2013
О чем книга "Эффективные системы продаж телекоммуникационных услуг для дома"

Эта книга предназначена для руководителей телекоммуникационных компаний, директоров и руководителей отделов продаж, дилеров по продажам телекоммуникационных услуг на массовом рынке. Содержит методы и практические примеры построения системы продаж на различных территориях, способы организации контроля и отчётности крупных подразделений и систем управления человеческими ресурсами, а также примеры, которые помогут избежать ошибок при построении эффективной системы продаж.

Бесплатно читать онлайн Эффективные системы продаж телекоммуникационных услуг для дома


Редактор Диана Скляренко

Иллюстрации Арсения Шульгина

Дизайн обложки Кирилла Хрипунова

Компьютерная верстка Майе Абдулганиевой


© Пикман В.С., 2013


Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.


* * *

Об авторе

Виталий Пикман.

Серийный предприниматель, частный инвестор, продюсер, бизнес-тренер и консультант в области планирования бизнеса, управления проектами, продажами и инвестициями.

Академик Международной академии связи.

Закончил НТУУ «Киевский политехнический институт» в 2008 г., магистр компьютерной инженерии.

Работал в компании-интеграторе на руководящих должностях, способствовал превращению компании из малого предприятия в крупный региональный холдинг.

Работал в крупной телекоммуникационной компании на руководящих должностях. Стоял у истоков проекта «Домашний интернет», который за три года существования стал одной из крупнейших сетей в Европе.

Основал продакшн-студию и молодежный телепроект, который транслируется на крымских телеканалах и в 2010 году признан самым рейтинговым проектом на телеканале ИТВ.

Более десяти лет изучает системы личностного развития, бизнес-администрирования, системы управления продажами, финансами, персоналом и проектами, более восьми лет – прикладную психологию и Каббалу.

Его программы по самосовершенствованию и управлению представляют собой уникальный синтез знаний из разных сфер деятельности.



www.pikman.info



facebook.com/vitaliy.pikman



www.linkedin.com/in/pikman


Введение

Двадцать лет назад, для того чтобы позвонить по телефону за границу, нужно было прийти на ближайший почтамт и заказать звонок у телефониста. А потом считать минуты и даже часы до того момента, когда освободится линия. Вскоре этот процесс упростили: в городах появились АТС с международной линией. Правда, они были доступны только тем, у кого дома был подключён стационарный телефон, а очередь на телефонизацию иногда занимала несколько лет.

Время шло, появились первые операторы мобильной связи. Стоимость минуты разговора в размере трёх долларов казалась заоблачной, однако мобильная связь набирала всё большую популярность.

В середине 1990-х на массовом рынке появились интернет-услуги. Для подключения ко всемирной сети необходимо было приобрести модем и карту доступа провайдера. Тарификация была почасовая, поминутная, помегабайтная, «день/ночь», позже появились первые безлимитные предложения.

В то же время стремительно развивались кабельные сети, которые быстро становились альтернативой эфирному телевидению даже с популярной в то время дециметровой антенной. Преимущества кабельного телевидения были очевидны – большое количество каналов и отличное качество изображения. Абоненты были готовы заказывать услугу в офисах операторов, заключать договора, оплачивать подключение к сети, вносить абонентскую плату в офисах компании. Их не пугала даже необходимость регулярно приобретать карточки для Dial Up соединения и каждый месяц приезжать в офис, который зачастую находился на другом конце города.

На рубеже тысячелетий огромную популярность среди школьников и студентов приобрели интернет-клубы, которые массово открывались в спальных и центральных районах городов. Самые «продвинутые» посетители стали объединяться и создавать локальные сети с целью экономии на сетевых играх, вскладчину оплачивая подключение сети к интернету. Некоторые из них сумели разглядеть в этом перспективу для успешного бизнеса – так появились первые провайдеры, предоставляющие интернет-подключение по кабелю «витая пара». Оплата была помегабайтной и зависела от скорости, которая по современным меркам была небольшой, но по сравнению с 56 Кбит Dial Up соединения – просто огромной.

Настоящий интернет-бум и ралли скоростей пришлись на 2000–2008 годы. Количество провайдеров в районных центрах исчислялось десятками, в областных – сотнями. Жёсткая конкуренция на открытом и нерегулированном рынке и быстрый рост абонентской базы создавали серьёзные проблемы с качеством сетей операторов, которые нередко прокладывались хаотично и кустарным способом. Эти проблемы, как правило, решались благодаря перестройке сетей, а именно переходом на технологию FTTB («оптика» от дома к дому, кабель «витая пара» до квартиры). Будущие абоненты узнавали о новых технологиях от друзей и близких или по объявлениям на подъездах жилых домов. Отдельные провайдеры начали размещать баннеры в жилых районах, устраивать акции «приведи друга», но тем не менее развитие многих мелких компаний на рынке интернет-услуг остановилось и пошло на спад.

На момент написания этой книги (2012–2013 гг.) рынок в целом демонстрирует рост на 25 % ежегодно и составляет 34 % в Украине и 44 % в России к концу 2012 года (по данным iKS-Consulting). Однако рост показывают только крупные игроки, которым удалось консолидировать рынок за счёт недорогих предложений, более удобных способов оплаты, более профессиональных услуг, но главное – с помощью профессиональных систем продаж.

Именно благодаря профессиональным системам продаж был нанесён удар по мелким операторам связи, персонал которых большей частью состоит из специалистов по информационным технологиям, сосредоточенных на наполнении хранилищ данных и разработкой конвергентных услуг на базе своих сетей. В отличие от них, крупные игроки на рынке интернет-коммуникаций не только занимаются постоянным улучшением качества услуг для абонентов, но также уделяют большое внимание системным процессам и построению профессиональных систем продаж.

О создании подобных систем и пойдёт речь в данной книге.

Системы продаж, описанные в книге, будут эффективны при оказании следующих телекоммуникационных услуг – домашнего интернета, кабельного и цифрового телевидения, интернет-телевидения, конвергентных услуг связи, а также некоторых других видов услуг – систем фильтрации воды, кондиционирования, дверей, окон, абонементов в спортзал и пр. В любом случае, постоянная забота о клиенте и эффективные способы коммуникации сделают вашу систему продаж серьёзным преимуществом в конкурентной борьбе и принесут живые деньги в Вашу компанию.

В связи с высокой конкуренцией каждая компания разрабатывает уникальные торговые предложения, которые на их взгляд выгодно выделяют их на фоне конкурентов. Это могут быть и бонусные программы, и бандл-пакеты услуг, и дополнительные услуги типа «родительского контроля», «видео по запросу», программы кредитования и субсидирования основного и дополнительного оборудования.


С этой книгой читают
Многие говорят, что качество в современном бизнесе - это залог конкурентоспособности. И это правда! Вероятно, в магазине рядом с этой книгой вы увидите два-три замечательных издания о качестве, которые расскажут вам о мудрых японцах и их эффективных системах управления, о великих гуру качества, сделавших переворот в мировом менеджменте. Вполне возможно, что на полке вы также найдете какое-нибудь учебное пособие уважаемого отечественного автора о
"Профессиональный заработок ВКонтакте. Пошаговое руководство для опытных пользователей" – это практическое руководство, разработанное для тех, кто хочет глубже освоить возможности платформы ВКонтакте и превратить свое сообщество или страницу в стабильный источник дохода. Книга охватывает все аспекты работы – от создания и продвижения сообществ до сложных методов монетизации, аналитики и автоматизации. Это структурированное пособие предлагает поша
Заработок с нуля в VK. Практическое руководство для владельцев бизнеса – это практическое пособие для тех, кто хочет использовать возможности социальной сети VK для построения успешного бизнеса. В книге пошагово описаны стратегии, методы и инструменты, которые помогут вам создать привлекательный бренд, привлечь клиентов и увеличить доход. От настройки профиля и разработки контента до продвижения через рекламу и сотрудничества с лидерами мнений –
Это саммари – сокращенная версия книги «Неразумное гостеприимство. Удивительная сила давать людям больше, чем они ожидают» Уилла Гуидары. Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.Уиллу Гуидаре было 26, когда он взялся руководить рестораном Eleven Madison Park – пивным заведением среднего разлива в Нью-Йорке. За 11 лет Уилл сделал его лучшим рестораном высокой кухни в мире. Это стало возможно благодаря тому, что Гуидара решил сосредоточитьс
На земной поверхности бушует Третья Мировая, а в подземных бункерах миллионы людей терпеливо ждут своей участи. Радиопередачи убеждают их в колоссальных разрушениях и ядерном заражении. Однако находятся смельчаки, которые поднимаются на поверхность и не находят никаких следов идущей якобы войны...
Четырнадцать странников прибывают на планету Делмак-0. Тринадцать прилетают по контракту колонистов, а один, теолог, – ради молитвы. Они слишком поздно понимают, что в этом таинственном месте, где даже атмосфера словно вызывает паранойю и психоз, их молитвы бесполезны.Ибо на Дельмак-0 Бога не существует, либо Он намерен уничтожить Свои творения.
Павел Канарейкин – безработный. У него мерзкий характер, друг-идиот и мечты о светлом будущем. Он не любит людей, пьёт литрами чай без сахара, штурмует рынок труда и снимает квартиру с соседкой, тараканов у которой больше, чем за любым холодильником. Что ни день, так проблема. Но найти хорошую работу – сложная задачка. Странные эйчары, миллион психологических тестов, зарплата ниже прожиточного минимума. А в офис Паше не так уж хочется…Содержит не
В Карпатах в последние годы участились случаи бесследного исчезновения девушек и молодых женщин. Слухи ходят разные, кто-то видел в горах огромного монстра… Киевлянин Егор вместе с друзьями, такими же любителями внетрассовых спусков, как и он сам, приезжает в Карпаты и договаривается с местными проводниками о спуске с горы Песья голова. Однако погода портится, и группе горнолыжников приходится заночевать на горе, в заброшенной церкви, где они обн