Глава 1: Нетворкинг больше, чем продажи
В нашем современном мире, где бизнес и продажи играют огромную роль, нетворкинг стал неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Но что на самом деле означает этот термин? Для нас нетворкинг – это не просто процесс продажи или установления деловых контактов, это о многом больше. Для нас нетворкинг – это про социальную жизнь во всех ее проявлениях. Поэтому, когда вы начинаете строить отношения с потенциальными клиентами, важно показать им, что вы не просто продавец, а содержательная, особая личность. И перед вами не просто покупатель, а интересный, глубокий человек. При знакомстве важно увидеть эти интерес и глубину. Ведь жизнь гораздо богаче схемы «купи-продай».
Прежде, чем говорить о глубинном нетворкинге, давайте договоримся о понятиях.
Нетворкинг – это осознанные, системные действия человека, направленные на установление, поддержание и развитие отношений с другими людьми с целью формирования своего социального капитала, реализации своей личной стратегии и предназначения.
Нетворкинговое досье – карточка в «Нетворкинг CRM» или другой базе данных о вашем контакте с важной информацией для развития отношений. При разработке «Персонального Нетворкинг Плана» мы используем порядка 30-ти параметров.
Социальный капитал человека – совокупность времени, сил, эмоций, ресурсов, которые ваше окружение готово вкладывать в отношения с вами.
Личная стратегия – это результат осознания своего внутреннего мира, его рациональное соотнесение с внешним миром и будущим. (Профессор Г. Н. Константинов)
Предназначение – это надиндивидуальное назначение, которое определено для конкретного человека силами более высокого уровня (Господь, Демиург, Судьба, Тренды, Тенденция…). Оно указывает на то, какая роль или функция предназначена для данного человека, и какой вклад он внесет своей жизнью в общество или определенную сферу деятельности.
Контакт – набор данных о человеке, находящемся на начальном уровне в твоей «Воронке нетворкинга».
Уровни связи друг с другом в нетворкинге отражают степень близости и интенсивности взаимодействия между участниками сети контактов. Связи – это когда я чувствую, что человек мне дорог. Это значит, что у нас есть взаимопонимание, доверие и поддержка друг друга. Связи – это то, что делает нашу жизнь богаче и значимее. Они помогают нам не только в бизнесе, но и в личной сфере. Когда у нас есть круг близких людей, которые всегда готовы поддержать и помочь, мы чувствуем себя сильными и уверенными. Мы чувствуем себя «Своими».
В зависимости от уровня связи участники могут иметь различные степени знакомства и взаимодействия друг с другом. Классификации этих уровней будет посвящена отдельная глава (Глава №3: Глубинный и поверхностный нетворкинг).
Кредит (учет) добрых дел: сделав кому-то что-то хорошее, вы как будто отдаете добро в кредит – и можете рассчитывать в будущем на возврат добра и даже с процентами. Накапливая таким образом отложенные обязательства, вы формируете свой социальный капитал. «Делай добро и бросай его в воду» – болгарская народная пословица. Важно делать добрые поступки, но не говорить об этом всем подряд. Нужно бросать их в воду, чтобы они вызывали реакцию и другие люди тоже начали делать добро. Таким образом, цепная реакция добра будет продолжаться. Это основной смысл болгарской народной пословицы.
Воронка нетворкинга – формализованные уровни теплоты связей от поиска нужных контактов до друзей, соратников, членов Ближнего круга. Воронка может состоять из следующих уровней: встреченный незнакомец → контакт → знакомый → приятель → партнер / компаньон → свои люди/ближний круг/родные/друзья.
Отношения, которые можно называть глубокими, появляются с уровня «Приятели». Следует отметить, что можно «оставить» отношения с контактом на любом логичном контексту уровне. Однако эксперты в нетворкинге отмечают, что если вы достигли уровня «Приятели», то отношения и через десятки лет продолжатся на этом же уровне. По настоящему глубинные отношения не поддаются коррозии времени.
Игорь Селезнев считает: «не важно, сколько у вас подписчиков, „друзей“ в социальных сетях, контактов в смартфоне и карточек в crm-системе, важно, кто из этих людей будет готов вам реально помочь, когда вы попросите. Кто оторвет свою пятую точку и приедет к вам в 3 часа ночи, когда вы позовете».
Мы, как эксперты, видим большое обесценивание глубинных, близких отношений, например, «Партнер», который по факту просто «Знакомый», с которым заключен «Партнерский договор», или в соцсетях тысячи «Друзей/Френдов», которые на самом деле не являются таковыми.
В этой книге мы хотим сфокусировать ваше внимание на важности глубинных отношений в нашей жизни и дать конкретные механизмы «углубления» связей.
Современный мир с его быстрым темпом жизни и множеством социальных сетей привел к нивелированию глубоких отношений между молодыми людьми. Они часто заменяют настоящую дружбу на поверхностные знакомства и общение в интернете. В то же время для более пожилых людей настоящая дружба имеет особое значение и является ценностью. Доминирование разных культур, таких как западная, русская и восточная, также влияет на отношения между людьми. Они имеют разные представления о том, что такое дружба и как ее проявлять.
Например, Олег Тиньков, основатель и владелец банка «Тинькофф», изначально начал свою карьеру как успешный бизнесмен в сфере розничной торговли. И вот что он говорит про важность глубинных отношений в разных культурах:
«…В России ценность дружбы абсолютизирована благодаря нашим классикам. В англосаксонской модели дружба – это что-то более рациональное. Не знаю, какая модель более правильная. Но знаю, что только от желания человека зависит – впускать кого-то в свой внутренний мир или нет. Если ты не допускаешь человека к себе в душу, он тебя не пустит к себе. Это процесс взаимного обмена, взаимной подпитки. Соответственно односторонней дружбы не бывает – она очень быстро заканчивается».
Олег Тиньков
Западный рационализм и русский гуманизм могут интегрироваться друг в друга в ярких проектах молодых бизнесменов. Наглядно эту точку зрения демонстрирует Федор Овчинников, основатель и генеральный директор компании «Додо Пицца». Он начал свой бизнес в сфере доставки пиццы, но благодаря формированию глубоких связей с другими предпринимателями и инвесторами смог расширить свою компанию и стать одним из самых успешных предпринимателей в России.
«…у нас есть в компании принцип, что все решения должны быть открытыми, допустим, во взаимоотношениях с нашими партнёрами-франчайзи. Мы понимаем, что мы ничего от них не можем скрыть. И когда мы принимаем какое-то решение, мы говорим себе: мы можем сделать это открытым для всех или не можем?
