Уважаемый читатель, перед вами не совсем обычная книга. Ее автор никогда не изучал экономику, правда, этого нельзя сказать о психологии. И все же это попытка, довольно смелая, на мой взгляд, не просто поделиться с вами познаниями в этих областях, скорее это некое проецирование этих наук на методы и формы современной торговли. Более 10 лет назад в моей жизни произошла метаморфоза, сместившая мою систему ценностей. Теперь, когда я знаю истинную ценность успешности, я с уверенностью могу сказать, что путь к ней был непростым. В 90-е, когда успех означал просто выживание, скромная учительница практически без начального капитала в маленьком провинциальном городке начинает свое дело. Могла ли я тогда подумать, насколько трудным, но в то же время увлекательным, окажется это путешествие? На тот момент было значимым только одно – накормить свою семью. Начало моей деятельности вдохновляло. Менее чем за 2 года я смогла выплатить небольшую сумму, взятую в банке на развитие. Вообще-то кредитование еще не было настолько развито, и я помню, с чего начинался в то время мелкий бизнес маленькой российской глубинки. Для того чтобы обзавестись начальным капиталом, кто-то продавал квартиры, кто-то машины, а апофеозом служила история одной моей бывшей продавщицы, решившей отправится в самостоятельное плавание. Она просто продала старенький телевизор и поехала закупать батарейки и фонарики на продажу. И что самое удивительное – выплыла! Сейчас вспоминая те годы, когда мы плечом к плечу стояли на городской площади в своих хрупких павильончиках, практически беззащитные и перед лицом стихии и перед не менее губительными решениями местных властей, я вспоминаю о них с благодарностью. Именно тогда я поняла, что даже в самой провокационной ситуации необходимо оставаться верным себе. Это время подарило мне и настоящих друзей, и чувство уверенности. Итак, первые два года все шло удачно, я подняла свой оборотный капитал практически в 5 раз. Это было время, когда на постсоветском пространстве еще живы были воспоминания о тотальном дефиците. И именно тогда я определила для себя первое правило – никогда не стоит уступать соблазну сиюминутной прибыли, все, что я делаю, должно быть рассчитано на долговременное партнерство. И мои расчеты оправдались – клиенты приводили ко мне своих знакомых, родственников. Тогда я оказалась включенной в совершенно новую для себя деятельность, мне необходима была не просто информация о товаре, а занималась я продажей косметики, но и основные навыки визажа. Я читала множество литературы на эту тематику. Со словарем переводила аннотации на товаре, пытаясь определить взаимосвязь между количественным и качественным составом компонентов и его характеристиками. Казалось, мы начинаем врастать в этот образ жизни, но тут грянул дефолт… Масштабы катастрофы мы оценили только спустя какое-то время, когда наши ряды поредели более чем вполовину. А тогда мы просто каждую минуту стояли перед выбором, и это не фигуральное выражение. Ситуация менялась скоропалительно. И если в начале дня вы могли приобрести определенный товар по одной цене, то к завершению рабочего дня она взлетала в кратном эквиваленте. Представьте, как тяжело было ориентироваться в тот момент, если, прибыв в очередной раз на закупку товара, вы обнаруживаете, что за неделю оптовая цена в 2–3 раза «обогнала» розничную, ту, по которой вы реализовывали товар всю эту неделю. Приходилось в срочном порядке пересматривать ассортимент. Наверное, после дефолта мы с особой очевидностью поняли как для нас дорог каждый клиент. Восстановление было особо болезненным. Именно в тот период я, пытаясь спасти свое дело, вечерами штудировала подзабытую психологию. И именно тогда я вывела для себя правило второе – не бывает неразрешимых проблем, есть только узкий взгляд на их решение. В поисках ответов я перечитала огромное количество книг по маркетингу, психологии, по крупицам собирая бесценный опыт, накопленный до меня. Для того чтобы удержаться на рынке, мне пришлось в корне пересмотреть стиль моей работы, расставляя акценты на психологии продаж. Сделав покупателя центральной фигурой в нашей деятельности, мы добились заметных результатов. Маркетинговые исследования, тренинги для продавцов – вот неполный перечень инструментов на пути нашего успеха. Я благодарна всем, кто работал со мной. Мы вместе, сплоченной командой, двигались вперед.
Все, что я узнала, чему я научилась за этот период, нашло свое отражение в этой книге.
Пока я писала эту книгу, практически каждый из нас столкнулся с проблемой мирового кризиса экономики. Наш хрупкий мир, едва обретя кажущуюся стабильность, вновь стоит перед выбором. Но только в этот раз заранее известно, кто выйдет победителем. Если ваша работа – это поиск ответов на вами же поставленные вопросы, если вы стремитесь добраться до истоков, если связь «причина – следствие» вам кажется незыблемой, то все внешние перемены сделают вас сильнее.
Секрет успешных продаж заключается в том, чтобы в должном объеме реализовывать определенный товар потребителю по выгодной цене. В связи с этим можно выделить несколько составляющих этой формулы.
1. Товар. Действительно, вопрос «что продавать» – один из ключевых в деятельности предприятия. Конкурентоспособность продукта определяет его продвижение. Выбор – это, прежде всего, информированность о рынке этого товара или услуги в конкретном регионе, знания об основных характеристиках продукта. Специфика работы с брендами или новыми товарами, прогнозирование востребованности, все это аспекты планирования работы предприятия. Итак, что же такое товар? Товар – это все, что может удовлетворить нужду, потребность и предлагается с целью привлечения внимания, приобретения, использования, потребления. И важно помнить, что хорошая реклама способна продавать хороший товар в течение долгого времени, но даже хорошая реклама не может продавать в течение долгого времени плохой товар.
2. Потребитель. Это центральная фигура вашей модели бизнеса. Майкл Делл, руководитель крупнейшей структуры Dell, говорит: «С самого начала весь наш бизнес – от проектирования и производства до продаж – строился на том, чтобы очень внимательно выслушивать пожелания каждого заказчика, доставляя ему то, что он хочет». Именно удовлетворение потребностей покупателя – основная задача продавца. Изучение этих потребностей – задача маркетинговых исследований. Мантра маркетинга: «удовлетворение нужд потребителя – выгодно».
3. Непосредственно сам процесс реализации. Умение продавать базируется на знании психологии общения. Каким образом вести переговоры с клиентом, что такое вербальное и невербальное общение? Почему один продавец нам кажется навязчивым, а другой – невнимательным? Как работать с возражениями? На что следует обратить внимание при подготовке к презентации товара, при проведении рекламных акций? На эти и другие вопросы мы попытаемся ответить на страницах этой книги. Важно помнить, что лишь 20 % покупателей точно знают, что они хотят купить, а остальные 80 % – из категории сомневающихся, и от успешной работы продавца зависит, перейдут ли они из разряда «потенциальных» в разряд «реальных».
