Тали Шарот - Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей
Название: Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей
Автор:
Жанры: Нейробиология | Нейропсихология | Научно-популярная литература
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2018
О чем книга "Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей"

Что определяет вашу способность влиять на других людей? И наоборот: от чего зависит, удастся ли кому-то изменить ваши убеждения и поведение? Ученые доказали, что стратегия влияния на окружающих успешна лишь в том случае, если она не противоречит основным принципам работы мозга. Один из самых выдающихся нейробиологов современности, автор бестселлеров Тали Шарот рассказывает о механизмах работы мозга и раскрывает секреты воздействия на людей. Методы, которые предлагает д-р Шарот, применимы во всех сферах: от политики и построения карьеры до воспитания детей и ведения дискуссий на форумах.

«В этой книге я расскажу об инстинктивных привычках, на которые мы опираемся в надежде изменить мысли и поведение других людей. Многие из этих привычек – от запугивания последствиями страшных ошибок до стремления контролировать всё и вся – несовместимы с тем, как работает наше мышление. Основная идея этой книги заключается в том, что попытка изменить чье-либо сознание окажется успешной только в том случае, если она будет предпринята в соответствии с ключевыми процессами, управляющими нашим мышлением». (Тали Шарот)

Бесплатно читать онлайн Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей


Tali Sharot

THE INFLUENTIAL MIND


© Tali Sharot, 2017

© Гречишникова А.И., перевод на русский язык, 2017

© Издание на русском языке, оформление. ООО «Издательская Группа «Азбука-Аттикус», 2018

КоЛибри

* * *

Посвящается Джошу


Пролог. Лошадиная доза

Удивительное, загадочное и таинственное дело о влиянии

Мы все играем роли. Возможно, вам никогда не приходило в голову размышлять об этом или, напротив, вы часто думаете о таких вещах. Супруг ли вы, родитель или друг – вы играете роль. Врач, учитель, финансовый консультант, журналист, менеджер, да просто человек – вы также играете роль.

Мы постоянно влияем на других людей. Мы учим детей, осуществляем руководство пациентами, консультируем клиентов, помогаем друзьям и информируем о чем-либо своих подписчиков в интернете. И все это потому, что каждый из нас имеет уникальный опыт, знания и навыки, которых нет у других. Но насколько хорошо мы исполняем эти роли?

Как представляется мне, наиболее важную информацию мы получаем от того, кто может дать самый полезный совет. И это не обязательно влиятельная личность. Современная история полна примеров необъяснимых поступков людей – от предпринимателя, уговорившего инвесторов вложить миллиарды в сомнительный биотехнологический проект, до политика, не сумевшего убедить граждан бороться за будущее нашей планеты. Что же тогда определяет, можете ли вы повлиять на мышление других людей или они вас будут игнорировать? И что определяет, способны ли другие изменить ваши убеждения и поведение?

Основное предположение, на котором строится эта книга, – именно мозг делает нас такими, какие мы есть. Каждая мысль, приходившая вам в голову, каждое чувство, когда-либо испытанное вами, каждое принятое вами решение – вызваны нервными импульсами. Однако мозг в вашей голове – не вполне ваш. Он подчиняется закону, который записывался, переписывался и редактировался миллионы лет. Поняв этот закон, мы сможем лучше предсказывать реакции других людей и осознаем, почему одни методы убеждения часто терпят неудачу, в то время как другие успешны.

Последние два десятилетия я изучаю поведение человека. Мы с коллегами провели в лаборатории несколько десятков экспериментов, пытаясь выяснить, что заставляет людей менять их собственные решения и убеждения или «переписывать» воспоминания. Мы целенаправленно воздействовали на мотивы и эмоции испытуемых, на обстановку и социальную среду, а затем «заглядывали» к ним в голову, отмечали реакции их тела и фиксировали поведение. Оказывается, большинство из нас верят, что могут заставить другого человека изменить мысли и поведение. Цель этой книги – выявить систематические ошибки, которые мы постоянно совершаем, пытаясь изменить чьи-то взгляды, а также понять, что происходит в тех случаях, когда мы добиваемся успеха.

Я начну с рассказа о том, как человек, чье неожиданное влияние на миллионы людей озадачило многих, едва не убедил меня саму проигнорировать годы научной подготовки.

* * *

Около восьми вечера 16 сентября 2016 года я сидела на диване в своей гостиной, наблюдая за вторыми предвыборными республиканскими дебатами на телеканале CNN. Та президентская гонка стала одной из самых интересных в истории, полной неожиданных поворотов и сюрпризов. Она также обернулась для меня удивительным знакомством с человеческой природой.

Центральное место в Президентской библиотеке Рональда Рейгана в городе Сими-Вэлли, штат Калифорния, занимали два ведущих кандидата: детский нейрохирург Бен Карсон и настоящий магнат недвижимости Дональд Трамп. От иммиграции и налогов дебаты перешли к аутизму.

«Доктор Карсон, – начал ведущий, – Дональд Трамп открыто и неоднократно связывал вакцины, детские вакцины, с аутизмом, что, как известно, медицинское сообщество категорически отрицает. Вы – детский нейрохирург. Должен ли мистер Трамп перестать утверждать подобное?»

«Ну, скажем так, – ответил доктор Карсон. – Были проведены многочисленные исследования, и они не доказали, что существует какая-либо связь между вакцинацией и аутизмом».

«Он должен перестать говорить, что вакцины вызывают аутизм?» – настаивал ведущий.

«Я только что ему все объяснил. Он может почитать об этом, если захочет. Я думаю, он умный человек и примет правильное решение после того, как ознакомится с реальными фактами», – сказал доктор Карсон.

Хотя я не всегда согласна с доктором Карсоном, в этом вопросе я с ним солидарна. Мне знакома литература такого рода не только благодаря профессии нейробиолога, но и потому, что я – мама двух маленьких детей, одному из которых в то время было два с половиной года, второму – семь недель. Тем сильнее я удивилась своей реакции на то, что Трамп сказал дальше.

«Я бы хотел ответить, – заявил он. – Аутизм стал эпидемией… Он полностью вышел из-под контроля… Вы берете прекрасного ребенка и накачиваете его вакциной (похоже, что доза больше подходит для лошади, а не для ребенка). И я получаю множество свидетельств этого от людей, которые на меня работают. Буквально на днях ребенку (два года… два с половиной года, чудесный ребенок) была сделана прививка, а через неделю у него поднялась высокая температура, он очень сильно заболел, теперь он – аутист»{1}.

У меня моментально возникла инстинктивная реакция. Я представила медсестру, протыкающую моего крошечного малыша иглой, предназначенной для лошади. То, что я прекрасно знала – для вакцинации детей используются шприцы подходящего размера, – в тот момент совершенно не имело значения, я запаниковала.

«О нет, – подумала я. – Что, если мой ребенок заболеет?» Тот факт, что подобная мысль могла возникнуть в моей голове, шокировал. Тем не менее тревога – чувство, слишком хорошо знакомое родителям любого вероисповедания и происхождения, – внезапно овладела мной.

«Но, знаете, – сказал доктор Карсон, – мы провели множество исследований, и у нас есть доказательства, что вакцинация никоим образом не вызывает аутизм».

Не важно. Доказательства-шмаказательства… Доктор Карсон мог бы привести сто доказательств, и это бы никак не повлияло на бурю, разыгравшуюся у меня в голове. У меня из головы не шел этот лошадиный шприц, который мог сделать моего ребенка очень, очень больным.

Никакой логики. С одной стороны – детский нейрохирург, который вооружен результатами экспертного анализа медицинских исследований и чья клиническая практика исчисляется годами; а с другой – бизнесмен, аргументы которого сводятся лишь к интуиции и одному-единственному наблюдению. Однако, несмотря на всю мою научную подготовку, убедил меня именно последний. Почему?

И я точно знаю ответ. Именно он вернул меня в реальность.

Пока Карсон целился в мой мозг, Трамп метил во все остальное. И делал он это по книге – по этой самой книге.


С этой книгой читают
Как мозг порождает надежду? Каким образом он побуждает нас двигаться вперед? Отличается ли мозг оптимиста от мозга пессимиста? Все мы склонны представлять будущее, в котором нас ждут профессиональный успех, прекрасные отношения с близкими, финансовая стабильность и крепкое здоровье. Один из самых выдающихся нейробиологов современности Тали Шарот раскрывает всю суть нашего стремления переоценивать шансы позитивных событий и недооценивать риск непр
Лоран Коэн – нейрофизиолог, специализирующийся на изучении памяти. В его книге с легким юмором преподносятся ответы на сложные вопросы о функционировании нашего мозга, и всякая научная теория становится интересной историей.Что поддерживает наш мозг в рабочем состоянии с самого первого дня нашей жизни? Что происходит в голове, когда мы спим? Множество феноменов, интересных наблюдений и глубоких выводов о работе нашего мозга собраны в данной книге,
Успехи, достигнутые ведущими спортсменами планеты, во многом объясняются тем, что благодаря постоянным тренировкам – упорству и тысячам часов практики – в их мозге произошли важные изменения. Сегодня нейробиология и психология могут помочь любому человеку добиться высочайших результатов быстрее. Новые методики и технические средства позволяют ускорить освоение необходимых навыков, улучшить технику и не поддаваться влиянию стресса – независимо от
В очередной раз опоздав на встречу в новом кафе, вы шутите, что страдаете географическим кретинизмом? Связки ключей разложены по всем сумкам и курткам, но вы их все равно не можете найти, когда нужно? Постоянно забываете, когда день рождения у свекрови и годовщина вашей свадьбы? Не отчаивайтесь, это лечится!Кэролайн Уилльямс, журналист и редактор, взяла на себя непростую, но увлекательную задачу – разобраться в самых передовых методиках тренировк
Методическое пособие по психофизиологии представляет собой учебный материал, посвященный исследованию взаимодействий психических и физиологических процессов в организме человека. В пособии излагаются ключевые темы психофизиологии, включая историю дисциплины, современные методы исследования, когнитивные и эмоциональные процессы, функциональные состояния, а также аспекты дифференциальной и клинической психофизиологии.Пособие предназначено для студе
Извилисты дороги человеческих судеб и неведомы нити случайностей, предопределяющих жизнь. Костя убедился в этом на собственном опыте, когда роковое стечение обстоятельств сперва унесло его мать, а затем довело до смертельного отчаяния отца. Теперь мальчику приходится самому познавать сложный мир взрослых, надеясь на премудрость бабушки и развитую не по летам любознательность. "Наваждение" Ирины Островецкой – серия историй, способных растопить сер
Маша была совершенно уверена в том, что после достижения пенсионного возраста жизнь обязательно должна остановиться. Жизнь просто обязана превратиться в рутину вяло текущих, похожих друг на друга дней, без увлечения, без привычной работы, не приносящих былой радости. К тому же, с пенсионным возрастом пришло и крушение романтических надежд: ее оставляет горячо любимый муж. Чувствуя, в каком упадническом состоянии находится мать, дочь решается на о
Как правильно рассказывать детям про спецоперацию? В произведении изложена реальная история о том, как военные действия меняют приоритеты у людей и у животных. В доступной детскому пониманию форме изложена необходимость нашего присутствия на бывших украинских территориях. Показана важность умений подавать личный пример и прощать.
Как погрузиться в книгу, не читая ее полностью? Для этого существует саммари – краткое изложение основных идей книги. Оно содержит все ключевые мысли, которые автор хотел донести до читателя, и в то же время сохраняет атмосферу и дух оригинального текста. Мы пересказали книгу понятным языком, оставили все важные и полезные тезисы, чтобы вы могли эффективно использовать свое время и познакомиться с бестселлерами литературы быстро и приятно.Описани