Для меня большая честь написать вступительное слово к такой вдохновляющей и первопроходческой книге Эрики Эриэл Фокс. Я знаком с Эрикой много лет и все это время наблюдал за тем, как она разрабатывала и лелеяла идеи, которые сейчас выкристаллизовались в этом замечательном путеводителе по внутренним сферам переговоров.
Тридцать с лишним лет назад Роджер Фишер, Брюс Паттон и я имели удовольствие изложить результаты нашей совместной работы по систематизации форм сотрудничества при ведении переговоров в скромной книге, которую назвали «Переговоры без поражения». Мы стремились вдохновить читателей превратить переговорный процесс из привычного, где одна сторона побеждает, а другая терпит поражение, в игру, способную принести выгоду всем партнерам. Такой подход помог людям изменить отношение к переговорам и понять, что их можно с успехом практиковать не только в сфере бизнеса или дипломатии, но и во время повседневного общения за обеденным столом.
За прошедшие с тех пор 30 лет работа медиатором и консультантом по переговорам привела меня к осознанию, возможно, самого важного факта, суть которого в том, что успеху в переговорах больше всего препятствуют не оппоненты, даже если с ними очень трудно иметь дело. Все дело в нас самих. Главная трудность заключается в свойственной каждому человеку склонности реагировать – импульсивно, под воздействием страха или гнева. Я обнаружил, что основой успешного переговорного процесса является умение «подняться на балкон» – привести себя в состояние ментальной и эмоциональной отстраненности, позволяющее взглянуть на ситуацию со стороны, успокоиться и восстановить самообладание. Способность «подниматься на балкон» стала главной темой книги «Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях», написанной мною лет 20 назад.
Однако со временем я осознал, насколько трудно бывает «подниматься на балкон», и еще труднее – оставаться на нем во время конфликтного взаимодействия с другими людьми. Каждый из нас от природы склонен попадать под влияние деструктивных эмоций и мыслей, а затем реагировать импульсивно, в таких формах, которые оказывают плохую услугу нашим долгосрочным интересам. Иначе говоря, нам свойственно «падать с балкона». Мои клиенты и читатели часто сообщают мне об этой проблеме и просят помочь им научиться «оставаться на балконе». И хотя базовые приемы – позволяющие остановиться, понять, что происходит, и не упускать из виду конечную цель – могут оказаться чрезвычайно полезными, они требуют совершенствования, особенно в вопросах проблемных взаимоотношений, с которыми многие из нас сталкиваются ежедневно.
Я все больше убеждаюсь в том, что успех в достижении согласия с оппонентами возможен лишь в том случае, если внешняя работа, которую мы проводим в этом мире, будет сопровождаться параллельной работой над собой. Чтобы успешно продвигаться к соглашению по внешнему поведенческому пути, нам необходимо одновременно идти вперед по внутреннему, психологическому пути. Нам нужно добиваться согласия не только от других, но, как бы странно это ни звучало, в первую очередь – и, возможно, это самое главное – от самих себя. Чтобы выйти во внешний мир и успешно взаимодействовать с другими в трудных ситуациях, необходимо сначала углубиться в себя и достичь успеха в отношениях с собой. Разве сможем мы влиять на других, если не сумеем сначала повлиять на себя?
Именно тут вносит свой вклад насыщенная плодотворными идеями книга Эрики Эриэл Фокс. Она приглашает взглянуть на переговоры с новой точки зрения, прежде чем мы усядемся за стол или даже просто заговорим с другой стороной. Книга открывает нам дверь, через которую можно заглянуть внутрь и увидеть, как мы ведем переговоры сами с собой. Эрика знакомит нас с анатомией переговоров, которые происходят внутри нас, используя такие рабочие термины, как Мечтатель (CEO, или генеральный директор), Мыслитель (CFO, или главный финансовый директор), Любовник (VP HR, или вице-президент по персоналу) и Воин (COO, или главный исполнительный директор). Это наши внутренние переговорщики, которых Эрика называет «Большой четверкой» и которыми руководит Капитан со своими бесценными помощниками Дозорным и Путешественником. И это далеко не все, с чем вас познакомит эта книга, написанная живым, увлекательным языком и насыщенная яркими, вдохновляющими примерами, призванными показать, какую пользу эти внутренние персонажи и практические методы могут принести вам в реальной жизни.
В 1980-х, когда вышла в свет книга «Путь к согласию», мир, в котором мы жили, испытывал острую потребность в новых способах решения проблем совместными усилиями. Одной из таких альтернатив стали взаимовыгодные переговоры. Сегодня нам необходимы некие дорожные карты, призванные приводить людей к пониманию самих себя, чтобы они могли выбирать мудрые и осознанные решения как в личной жизни, так и в лидерской деятельности. Нам нужен набор практичных и доступных инструментов, позволяющих понять причины наших действий, чтобы мы смогли не только заключать сделки с другими, но и достигать мира с собой. Пока мы не научимся понимать и принимать себя, у нас не будет возможности осуществить наши сокровенные желания – от реализации своего потенциала в профессиональной деятельности до создания прочного и долгосрочного мира на всей планете.
Данная книга предлагает нам такую дорожную карту. Я искренне надеюсь, что она поможет читателям понять методы лидерства и ведения переговоров, чтобы с большей эффективностью, целенаправленностью и убедительностью применять их в офисах корпораций, при обсуждении государственной политики или просто в разговорах с членами семьи и друзьями. Я убежден в том, что, если мы хотим изменить свою манеру игры на поле внешних переговоров, нам необходимо навести порядок на поле внутренних переговоров. Эта новаторская книга Эрики Эриэл Фокс предлагает отличный старт. Надеюсь, вы получите от нее такое же удовольствие и пользу, как и я!
Уильям Юри,
один из основателей Гарвардской программы по теории и практике переговоров
