О продажах говорят и пишут много. Но! Вам не приходила в голову мысль: как продать свой Телефонный разговор?
Посмотрите, как просто это сделать, когда поставлена цель и есть инструмент коммуникаций.
122 инструмента получения нужного результата по телефону, как показывает практика, превращают любой разговор в деловые переговоры, а переговоры в продажи.
Каждый раз, перед тем как позвонить, раскройте свой способ переговоров. Когда вы применяете инструмент – меньше зависите от собеседника, независимо от его статуса.
Автор – профессиональный переговорщик, за 25 лет провел более 3100 переговоров с компаниями Procter & Gamble, Coca-Сola, Adidas AG, Caterpillar, Epson, Olivetti и др.
Книга предназначена для переговорщика, в роли которого оказывается менеджер, предприниматель, фрилансер, соискатель новой работы, также она полезна любому человеку, который делает ставку на получение результата по телефону.
Структура книги такова, что чтение можно начинать с любой страницы.
Разговор по телефону. Мы приступаем к нему, не задумываясь, что в нем очень удобны инструменты, как при ремонте квартиры или ловле рыбы. Когда мы чистим зубы – для нас привычна зубная щетка. Но кто задумывался из нас, что привычно говорить по телефону? Значит, если посмотреть на это занятие с точки зрения достижения целей, то возникает вопрос, а есть ли испытанные способы достучаться до другого человека? Конечно есть и вы должны применить тот, которые у вас проходит идеально. Это значит, вы заявите о себе и своем деле наиболее сильно. И что бы не было, вас не будет мучить сомнение, что что-то пошло не так, что вы не так представлены, вас не поняли, грубо ответили и пошатнется наш статус.
Я захожу на Форум официального сайта журнала Psychologies и читаю следующее.
«Мне кажется, у меня развивается фобия. Я ужасно не люблю звонить по телефону. Знаю, звучит странно! Просто когда мне нужно позвонить по делу я сразу начинаю придумывать кучу отговорок, чтобы этого не делать, все откладываю на потом. Как только беру телефон у меня даже руки трястись начинают, и комок в горле, чувствую как накрывает волна страха. А главное я ведь прекрасно понимаю, что ничего страшного нет, что это обычный телефонный звонок, что меня никто не съест. Но, кажется, мое подсознание этому не верит! И только со звонками по делу. Своим друзьям или родным я могу спокойно звонить, болтать по телефону. Но вот если нужно звонить, например, преподавателю (я учусь в университете), мне нужно долго собираться с силами. А сейчас передо мной еще проблема. Надо работу искать, и чтобы записаться на собеседования нужно обзванивать работодателей. И у меня прям паника начинается. Может быть я боюсь отказа, или что меня не будут слушать, или я глупость какую сморожу. Отправляю резюме по Интернету. Мне отвечают, что нужно перезвонить и записаться. А я все откладываю на потом, думаю еще успею им позвонить. Но я же не смогу так всю жизнь это откладывать…»1
Когда в руках эта книжка, этот незаменимый помощник – мы не откажемся от такого простого, оперативного способа договориться. Инструменты апробированы на многочисленных мастер-классах, воркшопах, семинарах и тренингах автора. Программа метода разбита в книге на 12 модулей, что позволяет вам выступить участником импровизированного буктренинга и шаг за шагом овладеть компетенциями телепереговоров в разных витуациях.
Каждому нужно собрать свой конструктор из тех вариантов, которые соответствуют его индивидуальности. 122 способа собраны в одной книге.
Он позвонил в компанию «Кока-кола» и говорил с исполнительным секретарем так, как если бы успокаивал котенка. Никаких резких интонаций, вежливый, вкрадчивый тон. Интонация совершенно переменилась, когда его соединили с потенциальным покупателем. Его голос стал властным и уверенным. В течение двух минут эта суперзвезда бизнеса провернула огромную сделку.
Гари Гудмэн Семь секретов прирожденного продавца
Представьте – вы в офисе, звоните – весь в белом (или черном, но так сказать, «весь»), хорошо выбриты, надушены дорогим одеколоном, еще веет холодком от вашего раннего прихода на работу – вы только с улицы. А на том конце «трубки» вам отвечает то самое «Кофейное лицо» (Coffee face), что на жаргоне менеджеров означает чудовищно страшное лицо человека, который с утра еще не успел выпить кофе. Но у вас ПОДХОД!
Выбор подхода дает уверенность в своих силах, определяет ведущую цель и манеру разговора. Подход позволяет быстро набрать темп и реализовать стратегию. У Дэна Вальдшмидта, предпринимателя и автора книги «Будь лучшей версией себя» cреди 19 жестких «надо», которые ведут к успеху, первым названо такое правило: «Вам надо сделать звонок, который боитесь сделать». У Дэна телефонный звонок – это «отважный» звонок, это «звонок-подвиг», он делается ради преодоления себя, для ощущения смелости и быть может, проявления решимости. Он предлагает сыграем роль новобранца, идущего на первый бой. А дальше? Дальше как говорят у нас «тьма тьмущая». От такого звонка и клиент может перепугаться.
Назовите себя: «Я – Ньюсмейкер» – и используйте это как преимущество. Как? Заинтересовать cвежими новостями, завалить информацией, показать, что информировать – ваш стиль работы, чтобы установить «инфоканал» связи.
Вы обозначите позицию (вербально и невербально) – станете понятны собеседнику как ньюсмейкер – дальше вам будет что защищать от атак комплексов и стереотипов, которыми заполнены наши головы. Как видите, очень удобно взять роль – наполнить ее содержанием и сыграть в ролевую игру. Подход – это полоса разбега, где делаешь разгон и…. В принципе, подход к Переговорам имеет каждый, но редко можно встретить того, кто сознательно выбирает ролевой подход в телепереговорах, недооценивая роль таких переговоров, и зачастую сбрасывая эту работу на сall-сenter или на нижестоящих по рангу менеджеров офиса.
«Ты должен быть собой! А собой – это как? Я – это кто?», – спрашивает молодой человек, с детства приученный переключать себя, как каналы в телевизоре. Современный человек уже пробился к осознанию, что в одной ситуации он один, в другой – другой, в третьей – третий, в пятой – пятый, десятый, двенадцатый… Он уже способен разворачивать целую клавиатуру всевозможных масок и состояний. Он уже понимает, что эффективен только тогда, когда открыт творческой потенции ролевого многообразия». Вадим Демчог – актёр, к. псих. н., педагог, создатель авторских проектов в театре, СМИ и интернете
