Главный вопрос в продаже бизнеса в том, кто готов его купить и где искать желающих.
На слуху только крупные сделки транснациональных компаний, которые покупают доли в том или ином бизнесе. О мелких продажах мало, что известно по ряду причин.
Продажи компаний случаются нечасто и не многие к ним готовы. Некоторые стараются не раскрывать информацию о своих сделках и держат их в секрете. Большинство же предпочитают открывать новый бизнес с самого начала и боятся подводных камней и сложной процедуры.
Можно искать среди знакомых по связям и контактам. Это имеет преимущества в том, что репутация продавца известна, а сам бизнес знаком будущему покупателю. Лучше всего если есть общие знакомые, которые могут вас рекомендовать. Так барьер недоверия, преодолеть проще всего.
Другой вариант, поиск среди людей нам ранее неизвестных, с помощью разного рода маркетинговых мероприятий, таких как: реклама в средствах массовой информации, на выставках, конференциях, по сарафанному радио через знакомых или с привлечением посредников.
От того, кому продавать бизнес и будет зависеть то, как взаимодействовать с покупателями, где они «обитают» и как выстроить диалог с ними.
Нельзя забывать, что причины покупки бизнеса существенно отличаются от мотивов его продажи. Вот некоторые из их:
• Покупка цепочки продаж
• Интерес к клиентской базе
• Серийные сделки для стартапов
• Приобретение доли для контроля деятельности
• Вложения в стабильный бизнес с прогнозируемыми результатами
• Забрать за долги, чтобы хоть что-то вернуть и в дальнейшем перепродать
Портрет покупателя и его поиск, существенно зависит от масштаба компании и сферы её деятельности.
Розничный магазин, парикмахерская на углу, мелкое производство обычно представляют интерес для тех, кто живёт или работает поблизости, в этом же районе или городе в смежной сфере.
Например, если у вас есть парикмахерская, то она может быть интересна другим представителям этой профессии поблизости. Для поиска покупателя лучше всего сработает сарафанное радио, билборд на здании или объявление в Avito.
Собственники бизнеса покрупнее – владельцы розничных сетей, производств, строительных компаний или фермерских хозяйств, как правило, уже давно работают на рынке и знают друг друга если и не лично, то наслышаны точно. Большую роль играет специфика их деятельности. Высокотехнологичный бизнес требует особых знаний и посторонних людей вовлечь в него будет сложнее.
В первую очередь будут смотреть на финансовые показатели, количество пользователей, метрики и позиции в выдаче. Хорошо если найдут слабые места за счёт оптимизации которых, можно поднять трафик. Это будет дополнительным плюсом при принятии решения о покупке.
В каждой стране есть существенные отличия в проведении переговоров, выстраивании взаимоотношений и в том числе в процессе продажи бизнеса. Сложно рассчитывать быстро достичь договорённостей с представителями Индии, Бангладеш, Казахстана и других стран Азии. Если сделка состоялась в сжатые сроки, то одно из двух, или вы существенно продешевили, или появятся «дополнительные» условия. На подписанный контракт во многих станах Азии, полностью полагаться не стоит. Гораздо больше уверенности может принести взаимодействие с проверенными партнёрами на долгосрочной основе.
Но иногда, степень доверия в развитых странах много больше, чем у нас. У меня был опыт покупки и продажи IT-программ на платформе в США. Так вот там подтверждением сделки купли-продажи являлось простое электронное письмо и никакого договора.
Можно рассмотреть вопрос поиска покупателей и под другим углом, с точки зрения того, кому потенциально он может быть интересен. Итак, попробуем выделить несколько категорий покупателей и их мотивы:
Такой вариант имеет ряд своих особенностей. Основная проблема в том, что как только появятся слухи о желании продать бизнес, это вызовет массу домыслов и опасений. Кто-то пытается такие слухи отрицать до момента завершения сделки, другие придумывают грамотную легенду, объясняющую, что вливание средств даст толчок к новому этапу развития, ноне всегда такое объяснение полностью принимают на веру.
В теории поиск покупателей предлагают вести с помощью разного рода маркетинговых мероприятий, таких как: реклама в средствах массовой информации, на выставках, конференциях и по сарафанному радио. На мой взгляд, наиболее действенный вариант, это использовать знакомых вам людей или привлечь посредников. Чем крупнее бизнес, тем сторонние рекомендации будут более весомы. Посредники помогут показать бизнес в выгодном свете, постараются сблизить позиции сторон, особенно в случае натянутых отношений с конкурентами.
