Марио Мусса, Ричард Шелл - Как убедить, что ты прав

Как убедить, что ты прав
Название: Как убедить, что ты прав
Авторы:
Жанры: Зарубежная деловая литература | Лидерство | Менеджмент и кадры | Практическая психология
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2013
О чем книга "Как убедить, что ты прав"

Одно дело – родить гениальную идею, другое – сделать так, чтобы ее оценили и руководство, и окружающие: для этого надо обладать талантом убеждения и даром дипломата. В своей книге профессора Уортонской школы бизнеса Ричард Шелл и Марио Мусса приводят яркие, взятые из реальной жизни примеры эффективного убеждения. Авторы также описывают психологические механизмы воздействия на процесс принятия решений и предлагают инструменты, с помощью которых каждый сможет научиться искусству убеждения. Эта книга поможет вам сделать так, чтобы окружающие не просто приняли предложенную вами идею, а стали ее активными и искренними сторонниками.

Бесплатно читать онлайн Как убедить, что ты прав


Посвящается любимой Робби,

а также Робину, Элле, Майлсу и Биксу

Переводчик М. Хмеленко

Руководитель проекта И. Гусинская

Корректор Е. Чудинова

Компьютерная верстка М. Поташкин

Арт-директор С. Тимонов


© G. Richard Shell, Mario Moussa, 2007

Издано по лицензии Portfolio, a member of Penguin Group (USA) Inc.

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2013

© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2013


Шелл Р.

Как убедить, что ты прав / Ричард Шелл, Марио Мусса; Пер. с англ. – М.: Альпина Паблишер, 2013.

ISBN 978-5-9614-2977-0


Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Введение. Ну что, убедительно?

Что такое искусство убеждения?

Как здорово, что вы спросили!

Маркус Бакингем и Дональд Клифтон в своем бестселлере «Добейся максимума»[1], говорят, что искусство убеждать – это талант привлекать союзников. В The Wall Street Journal недавно написали, что Барбара Брокколи и ее сводный брат Майкл Уилсон, совладельцы франшизы о Джеймсе Бонде, привлекли магната сэра Ричарда Брэнсона к созданию нового фильмы об агенте 007[2]. В тот же день в новостях сказали, что руководитель Китая Ху Цзиньтао прибыл в Индию и убедил индийских чиновников принять его план регионального сотрудничества и что учредители Инициативы Центральной провинции Кении[3] надеются привлечь избирателей. В то же время чиновники небольшого города на юге США отправились в Лас-Вегас, штат Невада, дабы убедить хозяев крупного торгового центра построить молл в их городке, а серьезный британский университет разработал новую программу, чтобы привлечь корпоративных рекрутеров в кампус.

По всему миру, в бессчетном количестве мест люди убеждают своих лидеров, начальников, коллег, супругов согласиться с их предложениями и принять их варианты решения сложных проблем.

Так что же такое настоящее убеждение? Это действия, которые основаны на личных отношениях и направлены на то, чтобы склонить другого человека на свою сторону; стратегически важный инструмент, позволяющий завоевать внимание аудитории, правильно подать свои идеи и добиться поддержки для своих планов и проектов. Это важнейший навык в арсенале любого предпринимателя, сотрудника, руководителя, чья работа подразумевает умение влиять и аргументировать, а не принуждать и командовать.

Освоить искусство убеждения довольно нелегко.

Однажды наш знакомый менеджер потребовал повышения в зарплате, отправив своему начальнику электронное письмо с перечислением своих рабочих заслуг. Тот переслал сообщение руководителям компании и попросил его прокомментировать. Прочитав мейл, один из руководителей разозлился, считая, что именно он, а не менеджер, обеспечил успех одному из упомянутых проектов. Дальше последовал шквал писем. В итоге наш знакомый не только не получил прибавку к зарплате, но был уволен с формулировкой «не умеет работать в команде».

Он лишился работы потому, что не подумал об офисной политике и забыл, что кампания по убеждению кого-либо начинается с личных отношений и контактов, а не с мейлов. Сообщения по электронной почте часто трактуются неверно, так как получатель не чувствует изначального тона послания и не всегда понимает контекст переписки. Вы никогда не знаете, кому ваш мейл попадется на глаза, ведь люди очень редко удаляют сообщения. Если вам нужна чья-то помощь, поговорите с этим человеком лично и посмотрите, как он отреагирует на вашу идею. После разговора, когда вы убедились, что собеседник принял ваш план, можно написать ему письмо.

Убеждение подразумевает общение с людьми, а не экономию времени.

Вы и убеждение

Искусство убеждать начинается с пристального взгляда в зеркало. Если вы сами не осознаете своих целей, предубеждений, эмоций и предпочтений, вряд ли вы сможете понять свою аудиторию.

Изучив собственные мотивы, вы научитесь понимать людей, которых пытаетесь убедить. В словаре первое значение слова «woo» – романтическое ухаживание, оно используется в предложении «Карл ухаживал за Викторией, надеясь, что та согласится выйти за него замуж». Cиноним слова «woo» – persuasion (убеждение). Корень этого слова, «Suada», – имя римской богини романтической любви. Данная связь логична, так как убедить человека можно, только показав, что он вам дорог, что вы защищаете его интересы и помните о его нуждах. Важно тонко продемонстрировать, насколько глубоко вы понимаете и цените его неповторимую натуру и почему ее уникальность привлекает вас.

Но у слова «убеждение» есть и основной смысл, тот, что мы отметили в случаях с Джеймсом Бондом, Барбарой Брокколи и главой Китайской Народной Республики. Это «завоевание расположения и поддержки». Этот процесс, как мы снова видим, обращен на окружающих, ведь сосредоточиться придется не на себе, а на тех, кого мы хотим сделать своими сторонниками.

Все лучшие книги по менеджменту отмечают важность такого подхода. В списке навыков высокоэффективных людей, составленном Стивеном Кови[4], пятое место из семи занимает навык «сначала стремитесь понять, потом – быть понятым». Кови доказывает, что только если вы поймете свою аудиторию, она сможет понять вас.

Как мы отметили выше, Маркус Бакингем и Дональд Клифтон рассказывают об убеждении в книге «Добейся максимума. Сильные стороны сотрудников на службе бизнеса» как об одном из тридцати четырех инструментов для тех, кто хочет преуспеть в работе. Авторы книги заверяют, что способность убеждать – особый талант, включающий в себя умение быстро и легко находить общий язык с незнакомыми людьми, «используя общие интересы и заводя разговор в их рамках». Это определение значительно уже нашего, но оно подчеркивает важные для убеждения особенности.

Вроде бы с «убеждением» понятно. Но почему «искусство»?

Искусство оттачивается каждый раз, когда вы находите баланс между, с одной стороны, собственными интересами, авторитетом, точкой зрения и уровнем ответственности и, с другой стороны, потребностями, восприятием и ощущениями аудитории, которую необходимо убедить. Да, у вас есть собственные желания и перспективы. Но аудитория не услышит вас, если не создать сообщение, рассчитанное на ее уровень понимания и нужды. Как же научиться учитывать и свои потребности, и нужды аудитории при создании сообщения?

Обычно в условиях организации есть две проблемы, не позволяющие быстро достигнуть желаемого баланса. Первая – предвзятость. Люди знают лично (а иногда и на дух не переносят) тех, с кем работают. Отношения в коллективе располагают к лени в ситуации, когда дело доходит до представления убедительных аргументов. Вторая проблема – формализм. Многие почему-то думают, что для убеждения человека достаточно знать его должность. Они забывают, что убеждение предполагает влияние на личность, а не на должность. Эти два аспекта часто становятся причинами неосторожных ходов, и эта неосмотрительность разрушает всю систему убеждения.


С этой книгой читают
«Начала политической экономии» – работа известного английского исследователя Давида Рикардо, в которой отображены основные взгляды автора на экономическую теорию. В своей книге автор излагает теорию стоимости труда, определяет правила, которые управляют распределением ренты, заработной платы и прибыли между собственниками земли, трудящимися и промышленниками. Читатель также найдет здесь взгляды Рикардо на функционирование налогов, его изложение п
Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. С гордостью представляем новый выпуск серии «HBR: 10 лучших статей», посвященный проблемам стратегического планирования бизнеса. Если ваша компания тратит массу энергии на стратегическое планирование, результатами которого вы недовольны, то это книга для вас. Из сотен статей HBR, посвященных планированию, мы выбрали самые полезные с практической точки зрения. Из них вы узнаете, какие конкур
Pärimisseadus vene keeles. Pärimine on isiku surma korral tema vara üleminek teisele isikule. Pärandaja on isik, kelle vara tema surma korral teisele isikule üle läheb. Pärand on pärandaja vara. Käesoleva seadusega sätestatakse pärimine seaduse järgi, pärimine testamendi järgi, pärimisleping, sundosa ja pärimise käik ning reguleeritakse ka pärimisregistri tegevus. Tekst toodud muudatuste ja täiendustega seisuga 01.07.2010.
В книге рассматривается роль государства в современном мире. Глобальные потрясения и геополитические сдвиги, изменение климата, стремительное развитие технологий, демографические сдвиги, ограниченные ресурсы, все более и более разнообразные требования и ожидания граждан – это лишь некоторые из движущих сил общественных трансформаций, влияющих на работу правительств. Правительства разных стран меняют подходы к управлению, оказанию услуг, взаимодей
Дисбактериоз является одной из серьезных проблем современности. Его диагностика и лечение вызывают трудности не только у молодых специалистов, но и у врачей с большой практикой. При этом заболевании нарушается работа кишечника и других органов и систем организма, осложняется течение многих болезней. Поэтому очень важно знать о дисбактериозе как можно больше. Автор данной книги знакомит читателя с клинической картиной заболевания, а также дает рек
Болезни обмена веществ – одна из серьезных проблем современности. И дело не только в сложности их лечения. Связано это еще и с тем, что многие в течение долгого времени не подозревают о том, что в их организме поселился недуг, и продолжают вести обычный образ жизни, вместо того, чтобы обратиться к врачу и своевременно получить квалифицированную помощь. Данная книга посвящена основным заболеваниям обмена веществ. В ней читатель найдет рекомендации
Что-то тяжёлое, что-то гнетущее; то, что человек старается скрыть в глубине себя и никому не показывать. То, с чем приходится жить и проживать, вновь и вновь.Сборник носит «личный» характер, в нем отражены ситуации, которые произошли в жизни автора, оставив глубокий след и затягивающиеся, по сей день, раны.
В не столь давние времена я провел одно удивительное лето в деревне.Я видел загадочные корни мифов, я поверил в сказку или я бы хотел поверить.Иными словами, я жил в обычной реальной жизни.Когда едешь по вечернему шоссе и вдруг видишь пыльную грунтовую дорогу, входящую в странную и смутную даль, и внезапно сворачиваешь на нее, как это назвать? Как называется любой судьбоносный поворот в твоей жизни? И не только в твоей, потому что жизни сплетаютс