Игорь Дивин - Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи

Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи
Название: Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи
Автор:
Жанры: Интернет-маркетинг | Управление маркетингом | PR | Реклама
Серия: Экономика и предпринимательство
ISBN: Нет данных
Год: 2017
О чем книга "Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи"

Предложенные в книге инструменты увеличения прибыльности компаний не являются каким-то новшеством. Однако здесь отобраны именно те из них, которые опробованы лично автором и работают на практике. Приведено много конкретных рекомендаций, которые можно сразу применить в своем бизнесе для увеличения прибыли.

Книга адресована молодым бизнесменам, пробующим себя в секторе b2b, в том числе и в области электронной коммерции, студентам экономических вузов.

Бесплатно читать онлайн Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи


© Дивин И. Ю., 2017

© ООО «Издательство ВЛАДОС», 2017

Введение

Чтобы успешно заниматься бизнесом, недостаточно знания теории – ее необходимо подкрепить опытом. Но и практика без теории превращается в историю ошибок. В этой книге теоретические сведения о бизнесе, необходимые для развития компании, сконцентрированы и пропущены через фильтр практического применения. В книге описаны лишь действенные приемы, собраны воедино все необходимые знания и инструменты, которые действительно являются полезными и ведут к росту прибыльности фирмы, в малом или среднем бизнесе сегмента b2b, работающий в современной России.

Эта книга будет максимально полезной для тех предпринимателей, которые продают товары и оказывают услуги организациям. В отличие от b2c (business to consumer) – продажи товаров и услуг частным лицам, в b2b (business to business) покупателем является организация. Ограничиваясь только b2c, предприниматель несет потери. Тем более, что расширение бизнеса в сегмент b2b – не такая уж сложная вещь. Например, если организация работает в рознице, то она вполне может заняться и продажей товаров оптом. Если это заведение общественного питания, можно расширить клиентуру и объемы продаж, организовав доставку комплексных обедов в офисы. Если вы владелец гостиницы, то смело заключайте партнерские договоры с туристическими агентствами и предприятиями.

Как показывает опыт, организациями работать намного выгоднее.

Во-первых, средняя сумма каждого контракта в этом случае больше – средний чек может отличаться на порядок. При этом на переговоры по контракту в 200 тысяч рублей и в 2 млн. рублей уходит практически одно и то же время. В итоге прибыль может вырасти в разы.

Во-вторых, крупные контракты с одной и той же организацией можно заключать неоднократно. Если хотя бы один раз удастся выстроить правильные отношения с представителями заказчика и доказать затем свою квалификацию, то можно получить значительное преимущество в следующих тендерах.

И, наконец, в-третьих, средства компании не являются личными сбережениями участника переговоров, а потому он не будет так сильно бороться за снижение цены, как частное лицо.

Предложенные в книге инструменты увеличения прибыльности компаний не являются каким-то новшеством. Однако в ней собраны и показаны именно те инструменты, которые реально работают на практике в малом и среднем бизнесе, а также приведено множество конкретных рекомендаций, которые можно сразу применить в своем деле.

Оптимальная стратегия повышения прибыльности компании в том, чтобы использовать максимальное количество разнообразных приемов и техник. Скорее всего, любой отдельно взятый инструмент не даст должного эффекта, но все вместе они уверенно приведут к нужному результату.

Существуют четыре основных направления увеличения прибыльности:

• увеличение продаж;

• снижение затрат;

• повышение эффективности работы персонала;

• оптимизация и разложение бизнес-процессов на инструкции.

В данной книге основное внимание уделено главному направлению – увеличению продаж. В сегменте b2b инструменты повышения продаж можно разделить на три направления: маркетинг, трехступенчатый отдел продаж и участие в тендерах. Причем, обязательно нужно развивать все три направления одновременно. Каждый из них дополняет и усиливает остальные.

Тем не менее, только изучив конкретный бизнес, можно сказать, в какое направление нужно вкладывать усилия первым делом. Многие компании «умирают», потому что владелец не видит необходимости создания полноценного отдела продаж. В таких компаниях обычно он сам является главным продавцом – отчасти из-за того, что не понимает, как передать свои знания менеджерам, отчасти из-за страха, что бизнес «уведут», и отчасти – из-за сложности, многоступенчатости процесса продаж и высокой стоимости контрактов в корпоративных сделках. Добывая контракты в одиночку, предприниматель тем самым сильно ограничивает рост своего бизнеса и в какой-то момент закономерно упирается в «потолок» прибыльности.

Другим слабым звеном компаний часто становится непонимание руководителем значения маркетинга в общей цепочке монетизации бизнеса. Из-за этого многие владельцы бизнеса не желают ни сами получать знания, ни использовать опыт профессионалов. Нередко такие руководители ошибочно считают, что в их компании просто «своя специфика», «нестандартная» сфера деятельности, в которой все по-особенному, и поэтому общеизвестные инструменты в ней плохо работают. Но причина неэффективности продвижения чаще всего в том, что предприниматель не знаком с элементарными принципами рекламы: разделением продукта на фронтенд и бэкенд, рекламой прямого отклика, выбором правильной целевой аудитории, рекламного канала, сообщения.

В книге также рассмотрен вопрос управления и мотивации персонала. Практики бизнеса уже убедились, что для увеличения эффективности работы сотрудников в первую очередь надо знать психологию поведения людей. Но подходить к этому вопросу следует не абстрактно, как в учебниках или многочисленных популярных изданиях по психологии. Бизнесмену нужен просто перечень конкретных действий, которые помогут повлиять на работу сотрудников. Именно с этой точки зрения здесь и раскрыта данная тема.

Вопрос, связанный с систематизацией бизнес-процессов, возникает на более продвинутой стадии, когда появляется стабильная прибыль и собственник понимает, что все его время тратится на выполнение текущих задач, а развитием бизнеса он заниматься просто не успевает. Без четких инструкций слаженная работа подразделений компании превратится в хаос и неразбериху. В книге рассказывается, как систематизировать бизнес с помощью разделения процессов и описания их отдельных элементов. Это не только улучшит управляемость и повысит устойчивость компании, но и позволит масштабировать бизнес и, таким образом, вывести его на новый уровень.

Таким образом, данная книга будет полезна не только тем, кто начинает новый бизнес или только пробует работать с организациями, но и действующим участникам b2b-рынка, которые тоже найдут необходимые им для внедрения инструменты. Практическое применение всех рекомендаций, а не просто внимательное их прочтение, – вот что позволит со стопроцентной гарантией удвоить прибыль любой компании за 12 месяцев.

1. Увеличение продаж

1.1. Маркетинг

1.1.1. Что должно быть на продающем сайте

Если за несколько секунд после захода на ваш сайт посетитель не убеждается, что он попал по нужному адресу, он закрывает эту страницу и продолжает поиски. Поэтому важно, чтобы при открытии любой веб-страницы человек сразу узнавал:

• направления деятельности компании;


С этой книгой читают
Реклама должна приносить прибыль, а не убытки. Эта книга станет вашим путеводителем в мире аналитики, помогая превратить рекламные кампании в мощный инструмент роста. Забудьте о догадках и случайных решениях – научитесь работать с цифрами, которые покажут, что действительно работает для вашего бизнеса.Вы получите:• Чёткий алгоритм оценки эффективности рекламы.• Простые объяснения сложных метрик: CTR, CPA, ROI.• Практические советы по A/B-тестиров
Умение задавать правильные вопросы – это навык, который играет огромное значение. И особенно важным он стал в эпоху нейросетей.Общение с ними очень похоже на общение с умным собеседником, который может ответить на почти любой ваш вопрос, но только если вы грамотно сможете его сформулировать.Для этого требуется составлять правильные prompt – запросы: базовые, которых иногда достаточно; более сложные, включающие в себя детали и нюансы; продвинутые,
Маркетинг без бюджета. Как завоевать клиента, не тратя миллионы – это практическое руководство для предпринимателей, стартапов и малого бизнеса, стремящихся эффективно продвигать свои продукты и услуги без значительных финансовых затрат. Книга предлагает проверенные стратегии, вдохновляющие примеры и доступные инструменты, которые помогут вам привлекать клиентов, выстраивать доверие и развивать ваш бренд.Вместе с автором вы изучите партизанский м
Социальные сети – это мощный инструмент для развития бизнеса, и с книгой "SMM-продвижение: Как продвигать бизнес в социальных сетях" вы сможете использовать их с максимальной отдачей. Практическое руководство поможет вам освоить ключевые платформы: ВКонтакте, Одноклассники и Telegram, чтобы привлекать клиентов, выстраивать доверие и увеличивать продажи.Что вы узнаете?• Как разрабатывать стратегии и планировать контент.• Настраивать таргетированну
Не так давно Джон Мэйл был помещен в психиатрическую клинику и проходил там курс принудительного лечения. Ему удалось бежать и скрыться в окрестностях Миннеаполиса под чужим именем. Но больной рассудок и жажда мести не давали Джону покоя. И тогда, завзятый поклонник ролевых игр, он решил начать свою игру – максимально реалистичную. Похитив своего бывшего психиатра и двух ее дочерей, он запер их в сельском доме и бросил открытый вызов знаменитому
В рассказах Арутюнова предстает реальный мир конца восьмидесятых – начала девяностых, мы снова видим штурм Белого дома и взятие Останкино, чувствуем вкус первых перестроечных сникерсов и баунти, стоим в бесконечных очередях за самым необходимым. Но эпоха в прозе Арутюнова подернута постмодернистским флером, в котором угадывается и ранний Пелевин периода «Омон Ра», и искренний фантазер Сароян, и даже жестокий сказочник Носов.Арутюнов – это голос п
В юном возрасте Росс де Кортни решает, что не хочет детей, и делает операцию. Когда мимолетная влюбленность заканчивается новостью о том, что он скоро станет папой, Росс решает, что его обманывают ради денег. Все перевернется в самый неподходящий момент – когда Росс решит спасти свою сестру от неудачного брака… Сможет ли Росс стать достойным отцом своему трехлетнему сыну?
Случай свел Ронни Форрестер и Реда Брэннигана на скользкой дороге во время ледяного дождя. Автомобиль Ронни занесло, и она оказалась в кювете. Ред пришел на помощь. Из-за разбушевавшейся стихии Ронни вынуждена принять предложение Реда переночевать в его особняке… Ни один не хочет признаться себе, что их неумолимо тянет друг к другу, оба сопротивляются неожиданному чувству, так как у каждого есть печальный опыт расставания и разбитого сердца. И Ре