Оригинальное название:
Pitching Ideas: Make People Fall in Love with your Ideas
Автор:
Jeroen van Geel
Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw
www.allmedialaw.ru
«Упакуйте эту идею. Я покупаю!»
Придумать идею – просто, а вот что делать, чтобы ее оценили другие?
Йерун ван Хейл занимается высокотехнологичным бизнесом и постоянно продает идеи UX-дизайна клиентам разной степени важности. Он не понаслышке знает, какое это удовольствие – говорить с потенциальным заказчиком, который придирается ко всему подряд, от оттенка шрифта до размера логотипа – а самое главное, понимает, как работать с такими людьми.
Книга «Подай идею!» написана очень легко, но в ее основе лежит многолетний опыт, психологические исследования и здравый смысл (которым, что уж скрывать, авторы идей нередко пренебрегают). Йерун ван Хейл адресует свою работу в первую очередь креативщикам, бренд-менеджерам и маркетологам, но подчеркивает, что описанные в ней приемы пригодятся каждому, «кто с трудом получает поддержку своих идей». В самом деле, хотите ли вы получить инвестиции или договариваетесь с семьей о том, где провести отпуск, по сути, вы продаете свои идеи. Умение упаковать их для продажи может стать одним из главных навыков, который вы освоите.
Пользуясь инструкциями из этой книги, вы пройдете весь путь от рождения замысла до его продажи клиентам, разберетесь в психологии и организационной стороне презентаций и поймете, какими качествами должна обладать идея, чтобы ее купили. С опорой на этот надежный фундамент вы сможете отлично провести любую презентацию, даже если до этого теряли дар речи перед публикой. А со временем не только повысите свое мастерство, но и по-настоящему полюбите этот процесс, который в англоязычных странах называют пока еще непривычным для русской аудитории словом «питчинг».
Уметь продать идею – то есть показать ее так, чтобы ваш клиент ее «купил» – значит обеспечить себе поддержку в творческих проектах, продвижении по службе, привлечении инвесторов и личной жизни. Понятие «продавца» и «клиента» здесь употребляется в очень широком смысле. Хорошие продавцы идей – это создатели стартапов, получающие солидные инвестиции; родители, чьи дети без капризов ложатся спать; парни, которым удается уговорить своих увлеченных ЗОЖ подружек заказать на обед пиццу; жены, сумевшие вывезти мужей на курорт, о котором сами мечтали.
Мы продаем идеи каждый день, на работе и дома. Мы продаем их даже сами себе, когда решаем пойти (или не пойти) в спортзал после работы.
Однако чаще всего наши попытки продать идею встречают совсем не ту реакцию, которую мы ожидали (странно, ведь идея такая классная!).
Четыре причины, по которым наши идеи «не покупают»:
Лишние детали – вместо того чтобы сначала продать идею, вы сразу предлагаете детально проработанное решение. В результате хорошая задумка тонет в замечаниях вроде «фон не того оттенка».
Решение: сначала продавать идею в самом общем виде, оставляя простор для достраивания на вкус клиента.
Лишние эмоции – во время презентации идеи вам начинает возражать человек, который придерживается совсем иных взглядов на проблему. Вы переключаетесь в боевой режим – и готово, вместо сделки возникает схватка!
Решение: внимательно выслушивать оппонентов и искать зерно пользы в их словах.
Самоуверенность – вы настолько уверены, что ваша идея гениальна, что даже не задумываетесь, есть ли у нее изъяны. И уже во время презентации узнаете, что идея не нова, уже была реализована и с треском провалилась.
Решение: включить внутреннего критика и всесторонне изучить саму идею и весь контекст.
Эгоцентризм – представляя идею, вы так увлекаетесь ее достоинствами, что совершенно забываете о цели: получить поддержку клиентов – то есть тех людей, которые дадут вам ее реализовать.
Решение: поставьте себя на их место, поймите, что для них важнее всего, и стройте презентацию вокруг этого.
Хорошая новость: все в ваших руках! В успехе презентации лишь 10 % успеха зависит от того, насколько хороша идея сама по себе. Остальные 90 % – это люди, с которыми вы взаимодействуете. Вам нужно только признать, что успех продажи вашей идеи целиком зависит от вас, и усвоить правила успешной продажи идей, которые изложены далее.
Цель и объект презентации
Этап 1. Продажа цели
Удивительно, как часто люди отказываются потратить хотя бы пять минут на определение целей. Вы думаете, цели всем понятны по умолчанию? Поверьте, это не так. Подготовку к презентации идеи нужно начинать именно с этого этапа – вы увидите, насколько повысятся шансы продать идею (а также наладить рабочие процессы и поддержать мотивацию команды, которая занята в проекте).
На этом этапе добейтесь, чтобы клиент подтвердил, что видит цель и согласен, что ее стоит достигать. Без этого дальнейшие шаги не имеют смысла. Если нужно, переформулируйте цель еще и еще раз, пока не достигнете согласия.
Четыре шага, чтобы определить цель (виды целей):
1. Проблема или возможность?
Проблема: «В нашем музее мало посетителей школьного возраста».
Возможность: «Наш музей может предложить школьникам много интересного, давайте подумаем, как их привлечь».
«Возможность» не намекает, что вы недовольны текущим положением дел. Она заряжена позитивом и сама напрашивается на то, чтобы быть творчески реализованной. Старайтесь формулировать все цели как возможности.
2. Долгосрочная или краткосрочная?
Долгосрочные цели имеют довольно абстрактный характер и похожи на мечты о лучшем мире. Прекрасно подходят для масштабных проектов, для мотивирования и «заражения своими идеями»: «Сделать бесплатное образование доступным для всех детей мира».
Среднесрочные цели – тактические: «Построить 10 тысяч школ».
Краткосрочные цели конкретны, определенны, подходят для того, чтобы «взять и сделать»: «Разработать недорогой и практичный типовой проект школы».
3. Абстрактная или конкретная?
Абстрактные формулировки вдохновляют, но конкретные – помогают работать. Поэтому любая общая цель должна сопровождаться расшифровкой в конкретных параметрах: «Мы хотим стать лучшими продавцами бургеров на побережье. Это значит: продавать по 100 бургеров ежедневно, предлагать новинки в меню каждый месяц, проводить бесплатные концерты для посетителей раз в квартал».
