Smart Reading - Ключевые идеи книги: Секреты заключения сделок. Зиг Зиглар

Хорошими продавцами не рождаются. Каждый может научиться продавать, если будет достаточно целеустремленным и любознательным.

Если вы хороший продавец, а не манипулятор, то процесс продажи для вас – это то, что вы делаете для клиента, а не с ним. В конечном счете – при правильной сделке – покупатель всегда должен выигрывать больше, чем продавец.

«Не дайте подставить подножку». Не позвольте покупателю сбить вас с толку. Во многих случаях, когда он говорит «Мне не интересен ваш товар», это может означать «Мне интересно ваше предложение, но нет возможности принять его сейчас, поэтому не будем расходовать наше время». Если покупатель делает вид, что ему не интересен товар, не опускайте руки, возможно, он защищает себя от соблазна заключить с вами сделку.

«Владение». Говорите с покупателем так, как будто предлагаемый вами товар или услуга уже принадлежат ему. Пример из области риэлтерских услуг: «Посмотрите на прекрасный вид извашегоокна», «Гдевысделаете камин?».

«Смущение». После презентации спросите напрямую у покупателя мнение о ваших товарах или услугах. Если они высокого качества (а мы надеемся, что вы уверены в этом), то во многих случаях покупателю будет неловко преуменьшить их заслуги или признаться в том, что он хочет купить нечто менее качественное, зато за меньшие деньги.

«Не слышу». Если покупатель в той или иной форме говорит, что ему не интересна сделка, вам может не повредить временная «глухота». Не начинайте сразу обороняться или аргументировать предложение. Спор рождает враждебность, а вам надо, чтобы покупатель был настроен позитивно. Иногда пропускайте возражения «мимо ушей».

«По средствам». Будьте оптимистом в том, что касается покупательской способности клиента. Ваши ожидания от него во многом оказывают влияние на его решение о покупке.

«Спрашивайте». В процессе презентации, особенно после того, как вы убедите в достоинствах товара, начинайте спрашивать, а не прямолинейно предлагать. Это поможет не только убедить, но и уговорить, и не будет выглядеть как навязывание. Только избегайте повторения вопросов-паразитов вроде «Вы понимаете, что я хочу сказать?». Очень полезным может стать вопрос «Это будет справедливо?» в заключение фразы, ведь каждый испытывает потребность в справедливости.

«Разбивайте сумму». Разбейте стоимость товара на время его активного использования. А если сумма сделки превышает ожидания покупателя, то разбейте величину превышения на время использования товара. Оперируйте цифрами, где только возможно, и используйте переговорный блокнот.

Например, дом мечты стоит на 20 тысяч долларов дороже желаемого. Покупатель планирует прожить в нем около 15 лет. В день сумма переплаты составит около 3.5$. Это не так уж дорого для счастья.

«Узнайте больше». Соберите по возможности информацию о клиенте, узнайте, что ему действительно нужно, что для него важно, о чем он мечтает. Если того, что он хочет, нет в вашем предложении, подумайте, как это можно реализовать или доработать.

«Альтернатива». Предложите покупателю выбор, но не «купить или не купить», а, например, «Оформить доставку на завтра или на следующую неделю?», «Красный или синий?». А вопрос вроде «Вы возьмете один предмет или три с 20 %-ной скидкой?» еще и поможет продать большую партию товара.

«Новое решение». Покупатели не передумывают, они принимают новое решение на основе новой информации. Хотите переубедить – предложите больше информации.

«Комплимент». Сделайте покупателю искренний и точный комплимент, оцените его хороший вкус и правильный выбор, который он сделал в прошлом. И никогда не осуждайте предыдущий выбор вашего клиента (ведь таким порицанием вы ставите под сомнение его вкус и здравый смысл). Напротив, чувство удовлетворения от того, что в прошлом он принял правильное решение, может подтолкнуть покупателя к новому приобретению.