Введение. Немного сторителлинга. Как появилась книга корпоративных продаж в нашей компании и зачем она вам
Существует сотни тысяч книг по продажам. Созданы миллионы тренингов, вебинаров, семинаров, конференций и пр. А про такую важную часть процесса корпоративных продаж как «книга продаж» – мало где даже упоминается.
Но именно книга продаж является точкой опоры для руководителя, собственника и самих sales-менеджеров, стремящихся к развитию.
Чем отличается бизнес от предпринимательства? В первую очередь системностью и наличием бизнес-процессов. Когда появляется системность, и описаны хотя-бы главные бизнес-процессы, то собственники или руководители уже могут выдохнуть, и готовиться к развитию и масштабированию бизнеса. Каждый описанный процесс экономит силы, время и деньги компании.
Упрощается процесс ввода в должность новых сотрудников, устраняются внутренние конфликты между подразделениями и сотрудниками. Время адаптации человека к работе сокращается. Сокращается время понимания для руководителя – подходит ли компании принятый сотрудник. Все это существенно экономит ресурсы на оплату труда и время руководителя на управление и контроль сотрудников. Уменьшается зависимость от личностей. Снижаются риски срыва проектов и задач из-за внезапных обстоятельств (болезней сотрудников, их отпусков или увольнения).
Когда бизнес-процесс описан и формализован, требуется меньше времени, энергии и сил чтобы ввести в курс дела нового сотрудника в изменившейся ситуации (увольнение, болезнь или командировка сотрудника). При увольнении сотрудника из компании нет необходимости пользоваться обязанностью «двухнедельной отработки», сея смуту и сомнения в коллективе, поскольку ежедневное общение с увольняющимся сотрудником неизбежно накладывает отпечаток на весь коллектив, и каждый начинает задумываться, а не пора ли и ему покинуть эту организацию. Любого человека можно заменить без потерь для процесса.
Книга продаж 10 лет назад для нас стала не просто глотком свежего воздуха, а целым огромным потоком легкости и свободы. Я тогда еще руководила отделом продаж, и передо мной стояла задача масштабирования бизнеса в кратчайшие сроки. Рынок стремительно развивался, и мы хотели занять лидерскую позицию в отрасли. Нужны были люди. Наш продукт был достаточно специфичным и с длинным циклом продажи. Не каждый менеджер по продажам умеет продавать такие услуги, и не каждый готов несколько месяцев вести клиентов до момента заключения сделки. Менеджеры постоянно менялись.
Полдня я читала резюме претендентов и проводила собеседования. Полдня обучала и контролировала нанятых сотрудников. На работу со своей клиентской базой времени оставалось совсем немного. Мне кажется, тогда я работала круглосуточно. В нескольких книгах по организации отдела продаж я прочитала про книгу продаж. Понимала, что это важный документ. Но я просто не представляла, КОГДА я смогу ее написать и создать. Я перерыла весь интернет, чтобы найти хотя-бы образец, или хоть какое-то описание книги продаж. Что должно в нее входить? Какие разделы или документы? Ничего этого я не смогла найти. И я оттягивала момент написания книги продаж. Последней каплей стало увольнение двух сотрудников прямо перед моим отпуском. И я поняла, что если я ее не сделаю, то работать мне в круглосуточном режиме до скончания века. А век только начался J и жить на работе в мои планы точно не входило.
Тогда, в эмоциональном порыве, перед отъездом в мою любимую солнечную Италию, я создала книгу продаж. Я просто села и начала писать. Собирать формы документов. Начала описывать все, что я рассказываю менеджерам по продажам, вводя их в работу. Копировала и прикладывала документы, применяемые в работе. Расписывала все вопросы, которые бывают у клиентов и все варианты ответов. Описывала наши конкурентные преимущества и составляла схемы прохождения документов в компании. И меньше, чем за 2 недели я создала кладезь пользы для менеджеров и сохранённые мегатонны личной энергии.
С невероятной легкостью я уехала в отпуск, а когда вернулась процесс найма сотрудников не вызывал у меня никакого стресса. Я спокойно принимала людей на работу, давала на ознакомление книгу продаж, и устанавливала сроки, в которые сотрудник должен был усвоить особенности продукта и продажи. Ознакомление с книгой продаж я разбила на три части. На изучение одной части – один рабочий день.
В каждой части оставила пустые поля для информации, которую сотрудник должен был самостоятельно найти и изучить (например, особенности конкурентов). И после изучения каждой из трех частей я тестировала сотрудника. Тестирование точно также сделала типовым, как инструмент книги продаж, но уже не для продажника, а для руководителя.
И вы не представляете, насколько это облегчило мою жизнь! Теперь вы САМИ почувствуете, НАСКОЛЬКО это облегчит вашу жизнь!!!!
После первого же дня ознакомления с книгой продаж вы поймете, насколько человек готов работать. Не высиживать от звонка до звонка, с несчастными лицом заключая по одному контракту в месяц, «потому что он еще не разобрался в продукте». Если не поймете после первого, после второго точно поймете.
Два рабочих дня на введение в должность, без потери собственного времени!!!Два рабочих дня для принятия решение – наш человек или нет!!! В тот момент для меня это было просто чем-то невообразимым!
Конечно, в какой-то степени сказывалось отсутствие опыта в руководстве продажами (до перехода в продажи я управляла корпоративными финансами). Но меня удивляло отсутствие в великом и могучем интернете такой жизненно важной книги для каждого руководителя! Конечно, есть множество тренингов, на которых обещают помочь сформировать этот документ. Мне как-то попадалась на глаза книга про то как описать бизнес-процессы в огромной корпорации, первая глава которой была посвящена тому, как создать КОМИТЕТ по формированию бизнес-процессов, в том числе в продажах. Но компаний, у которых численность сотрудников позволяет создание комитета по формированию бизнес-процессов, не так уж много.
Эта книга стала основой для книг продаж всех наших остальных продуктов, которые мы выводили на рынок, для всех направлений. И всегда неизменно она оправдывала каждую минуту потраченного на ее создание времени.
После 10 лет использования книги продаж мы решили поделиться ей со всеми вами. Это реально работающий инструмент. Который после доработки под свою компанию будет служить вам верой и правдой долгие годы.
