Основатель французской розницы
«Продавать как можно больше качественных товаров по самым низким ценам самому большому числу покупателей» – таков девиз Жерара Мюлье, основателя Auchan. Этот подход позволил ему вырастить из одного магазина торговую группу с тысячью гипермаркетами в 12 странах мира. Auchan входит в десятку крупнейших продовольственных ретейлеров, в TOP-20 розничных сетей и в двадцатку крупнейших семейных компаний планеты.
Основатель международной торговой империи вырос в промышленном городке Рубе, на севере Франции. Этот город известен, прежде всего, династиями крупных шерстяных фабрикантов. С 1950-х гг. семейство Мюлье начало создавать сеть магазинов по продаже шерсти Phildar и укреплять позиции в розничной торговле. В тот момент будущему хозяину Auchan исполнилось 23 года. По семейной традиции сначала он учился в Рубе в школе Нотр-Дам-де-Виктуар. Но оценки были не блестящими, и родители перевели его в пансион в Дюнкерке. Мальчик провел там три года, один раз оставшись на второй год. Ему все-таки удалось поступить в Текстильный институт Рубе, где училось большинство детей текстильных промышленников. Он прошел всего один курс, потому что желание скорее начать карьеру было сильнее.
Жерар устраивается в компанию отца. Молодой человек полон энергии и замыслов. В 1955 г. отец доверяет ему руководство производством вязальных машин, а в 1958 г. – пост директора по продажам Phildar. Между этими двумя датами Жерар женится. С этого момента он присоединяет к своей фамилии фамилию жены, Бернадетты Матиас, и становится Жераром Мюлье-Матиас.
В 1960 г. к его отцу Жерару Мюлье-старшему обращается американская компания NCR, которая ищет покупателей для своих контрольно-кассовых машин среди французских розничных сетей. Компания регулярно приглашает потенциальных клиентов в свой офис в Дейтоне (Огайо). Жерар Мюлье-старший с радостью принимает приглашение. Директор по продвижению товаров NCR не просто расхваливает оборудование, которое изготавливает его компания, но, прежде всего, продвигает концепцию магазина самообслуживания. В самих США самообслуживание пользуется огромным успехом. По другую сторону Атлантики эта форма торговли только-только начинает свое развитие. Большинство магазинов торгуют с помощью продавцов, к которым должны обращаться покупатели. Кроме самообслуживания и дискаунта, NCR продвигает идею супермаркета с прилегающей парковкой, благодаря которой клиенты смогут приезжать за покупками на машине. Жерар Мюлье-старший покорен.
≈≈
Вернувшись во Францию, он рассказывает о сделанных в Америке открытиях сыну, и Жерар-младший тут же записывается на ближайший семинар. В феврале 1961 г. он едет в США и становится горячим сторонником новой формы торговли. Вернувшись во Францию, Жерар-сын решает перейти от теории к практике и открывает свой первый продуктовый магазин самообслуживания. Для Мюлье, имевших прочные позиции в текстильном секторе, это был прыжок в неизвестность. Вклад семьи в проект ограничился предоставлением помещения. Чтобы обеспечить финансирование, Жерар объединяется с Мишелем Сегаром из семьи шерстяных промышленников. Сегар вносит 600 000 франков и получает 50% компании, названной SAMU. Торговая площадь в 600 кв. м (формат минимаркета) оборудуется на основе строжайшей экономии. Штат, около 30 человек, рассчитан по минимуму. Накануне открытия все свободные члены семьи Мюлье участвуют в распаковывании коробок и выкладке товаров на полки, работа продолжается до поздней ночи. Один из кузенов вспоминает, что около полуночи один из стеллажей буквально рухнул под весом поставленных на него коробок. Пришлось в срочном порядке поднимать его и скреплять заново. Магазин был назван Auchan.
Он открылся в четверг 6 июля 1961 г. Однако хозяйки бойкотируют магазин, а буржуа богатых кварталов обходят стороной “эту убогую лавочку”. Несмотря на рекламу и скидки, финансовый год заканчивается полным провалом – убытки составили 200 000 франков. Через три года, отчаявшись ждать, когда сын сведет концы с концами, Жерар Мюлье-старший вызывает его в свой кабинет: «Ты все еще ничего не зарабатываешь. Знай, что из этого можно сделать определенные выводы: либо ты не справляешься, либо этот бизнес не прибылен». «Это было для меня ударом, – рассказывал позже Жерар-сын. – В первый момент я хотел все бросить, но отец был хорошим педагогом. Спустя пару минут он добавил: “Даю тебе еще три года, чтобы себя проявить”». Но для рекапитализации бизнеса он выдвинул одно условие: Сегары должны продать свою долю.
Став полновластным хозяином SAMU и получив поддержку, буквально вырванную отцом у остальных членов семьи, Жерар Мюлье начинает изучать правила розничной торговли. «В первые годы я общался с Carrefour. Владелец компании Марсель Фурнье уже понял, что если во Франции он останется один в своем секторе, его быстро раздавят. Поэтому он охотно делился опытом с новичками. Фурнье наглядно продемонстрировал, что лучше продать 100 коробок печенья с наценкой в 1 сантим, чем 10 коробок с наценкой в 10 сантимов. Это и есть дискаунт».
Вернувшись в свой магазин, Мюлье немедленно применил этот принцип по отношению к напиткам и алкоголю. Результат сказался немедленно: «Вечером мы увидели, как буржуа из Рубе и Туркуэна делают крюк, чтобы заехать после работы в Auchan и купить свой любимый Black & White». Мужья советуют женам делать покупки в магазине в районе Верхних полей, потому что некоторые товары продаются там действительно дешево. Новость быстро распространяется: «Чем больше мы снижали цены, тем быстрее становилась оборачиваемость наших запасов». Несколько месяцев спустя количество клиентов магазина возросло благодаря открытию автозаправочной станции, также с очень низкими ценами.
≈≈
Шесть лет спустя после открытия магазина в Рубе, в 1967 г., Жерар Мюлье ставит перед собой новую задачу: открыть гипермаркет. В Ронке, совсем рядом с бельгийской границей, он начинает непосильный на первый взгляд проект – строительство магазина площадью 6000 кв. м. Мюлье не забыл увиденное в США. Он понимает, что образ жизни французов, так же как и американцев, меняется: становится все больше работающих женщин, а продажи автомобилей стремительно растут. Эти два социальных феномена в самое ближайшее время значительно изменят поведение потребителей. Жерар Мюлье едет в Вениссье, неподалеку от Лиона, чтобы посмотреть на открытый там Мишелем Фурнье третий магазин Carrefour площадью 9500 кв. м. «Его сын Бернар, который руководил магазином, даже дал мне планы: электричество, отопление, холодильные камеры и т. д. В то время все были щедрыми…»
Огромный магазин открывается в августе. Его успех был настолько оглушителен, что на следующей неделе после открытия принимается решение увеличить его площадь до 13 000 кв. м. Какое-то время он будет самым крупным гипермаркетом во Франции. Но если покупатели приветствуют открытие нового гипермаркета, то у коммерсантов оно, напротив, вызывает серьезное недовольство. «Чего только мы не натерпелись, – расскажет потом один из соратников Мюлье, – гвозди на парковке, сообщения о том, что в здание заложена бомба, анонимные звонки, требования выкупа и угрозы убийства. Я хорошо помню, что в тот момент эти проблемы мешали мне спать гораздо больше, чем собственно работа магазина. Поскольку в этом отношении у нас были превосходные сотрудники».
