Введение
«Предприниматель – не профессия, а состояние души человека, который хочет изменить будущее».
Гай Кавасаки
Автор книги Гай Кавасаки – экс-главный евангелист компании Apple и советник подразделения Motorola в Google. Получил степень бакалавра в Стэнфорде, MBA в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса, является почетным профессором Babson College.
После получения MBA работал в ювелирной компании Nova Stylings, где, собственно, научился основам продаж. Затем перешел в компанию программного обеспечения Edu Ware Services и чуть позже – в Apple, которая к тому моменту выпустила один из первых компьютеров Macintosh. По словам Г. Кавасаки, когда он увидел, какими возможностями обладает Macintosh, «облака разверзлись и ангелы стали петь с небес». После этого он в течение многих лет был ярым евангелистом Macintosh и «возглавил атаку против всемирного господства IBM». Г. Кавасаки – создатель венчурной компании Garage Technology Ventures, активно занимается бизнес-консультированием и написанием книг.
Перед каждым, кто задумывается о собственном бизнесе, неминуемо встают вопросы:
– С чего начать?
– Как себя позиционировать?
– Как составить бизнес-план? Что учесть?
– Как и где найти капитал, как привлечь инвестиции?
– Как подобрать сотрудников?
На эти и множество других вопросов даны ответы в этой книге. Рекомендации Гая Кавасаки – это настоящие «мастер-классы», выстроенные по четкой схеме: краткое описание мастер-класса – основные понятия и принципы + упражнения для читателя – подробное описание проблематики + упражнения для читателя – ответы на наиболее часто задаваемые вопросы – рекомендуемая литература.
Вместе с тем эта книга – не сухое деловое чтиво. Помимо практических рекомендаций в ней много философских, мировоззренческих моментов, например рассуждения о карме, о сущности бытия, что, согласитесь, довольно нетрадиционно для деловой литературы, а потому еще более интересно.
Итак, начнем.
Мастер-класс № 1.Основы будущего бизнеса
(«С чего начать»)
По мнению Г. Кавасаки, при разработке любого проекта или стартапа необходимо сделать пять самых важных вещей.
Сотворить что-то действительно значимое.
В данном случае «значимое» отнюдь не равно «материальное». Совсем наоборот. Речь о том, что нужно сделать что-то выше власти, денег, престижа и личного успеха – придумать продукт, с помощью которого можно было бы изменить, улучшить мир, повысить качество жизни.
2. Обозначить высокую цель, идею («сочинить мантру»).
Зачем? Она должна помочь сотрудникам компании понять, ради чего они работают.
Но не следует ее путать со слоганом. Он нацелен прежде всего на потребителя. Его предназначение – привлечь клиента, удержать его и привлечь новых, сделав их постоянными потребителями своих продуктов и/или услуг.
3. Начать действовать.
Планы, идеи – это все замечательно. Но только практические действия (разработка продукта, начало продаж, рекламирование услуг и т.п.) помогут понять, на правильном ли вы пути, что стоит изменить, улучшить, от чего отказаться или, напротив, дополнить и развить. Вряд ли продукт или услуга сразу станут идеальными. Не стоит отчаиваться! И не опускать руки! Есть отклики – значит, есть интерес! Продолжайте дорабатывать и улучшать свой продукт или услугу – их ждут потребители.
4. Определить свою бизнес-модель.
Что это значит? Если кратко: понять, кто ваш клиент и каковы его потребности, а затем построить эффективную систему продаж.
5. Удержать компанию на плаву.
Поможет в этом система ВРЗ: вехи, расчеты, задачи.
Вехи – это этапы, которые любая компания должна пройти на своем пути к успеху. Таких этапов, по мнению Г. Кавасаки, семь, и только пройдя их все, можно рассчитывать на успех. Вот они:
1) доказать свою концепцию;
2) завершить детальную разработку проекта;
3) завершить изготовление опытного образца;
4) добыть капитал;
5) поставить клиентам опытный вариант продукции;
6) поставить клиентам окончательный вариант продукции;
7) достичь точки безубыточности.
На каждом этапе необходимо проводить расчеты (например, по валовой прибыли, размеру рынка, коэффициенту окупаемости инвестиций клиента, ФОТ и др.), отслеживать и анализировать выявленные отклонения, а также определять задачи (по производству, продаже, поддержке товаров и услуг), чтобы понять и оценить объем предстоящих работ.
Мастер-класс № 2. Правила позиционирования
(«Как позиционировать»)
Зачем себя позиционировать? Что это дает? Большинство считает подобные темы теоретическими измышлениями, не имеющими ничего общего с реальным бизнесом.
Между тем позиционирование – вовсе не блажь теоретиков от маркетинга. Грамотное
позиционирование может вдохновлять и побуждать к действию, привлекать новых клиентов, способствовать развитию бизнеса.
Грамотное позиционирование строится на следующих принципах.
Выбор выигрышной позиции – как для потребителя, так и для собственных сотрудников
Необходимо ориентироваться не на свой бизнес, свою прибыль, а на клиентов, их интересы, запросы, пожелания. Старайтесь ориентироваться на определенную группу потребителей, отслеживайте потребности такой целевой группы. Работать с ней, строить деловые отношения значительно легче и быстрее, чем с отдельными потребителями.
Нужно стремиться к позиционированию, которое будет сохранять актуальность на протяжении многих лет. Будьте исключительны, уникальны. Это всегда привлекает. Пользователя всегда влечет новое. Заинтересуйте его, дайте ему «новизны», удивите его сейчас и удивляйте потом, и он станет вашим постоянным клиентом.
Необходимо вдохновлять своих сотрудников, укреплять их веру в то, что деятельность компании, в которой они работают, улучшает мир. Сможете убедить их в этом – и в их лице найдете благодарных проводников своих идей и своей философии, эффективно рекламирующих производимые и продаваемые ими же продукты и/или услуги.
2. Поиск собственной ниши
Важно сразу занять собственную нишу на огромном рынке товаров и/или услуг. А затем, шаг за шагом, следует продвигаться вперед и вперед, завоевывая новые сферы приложения сил, производства, продажи, завоевывать новые рынки, привлекать новых клиентов. Начав с малого, быстрее придешь к большому.
3. Создание запоминающегося имени
Удачное название компании – еще один шанс для успешного позиционирования. Секрет успешного названия прост:
– оно должно начинаться с буквы, стоящей в начале алфавита.
Когда компания, продукт или услуга попадут в какой-нибудь алфавитный список, лучше, если они будут в нем ближе к началу, чем к концу;
– в имени не должно быть чисел.
Люди будут путать, как его писать – цифрами (123) или словами (раз-два-три);
– имя должно иметь «глагольный потенциал», то есть тяготеть к глаголу (как, например, вместо «искать в Интернете» мы часто говорим «гуглить»).
