Суперпотребители на страже вашего бизнеса
По данным исследований, суперпотребители составляют около 10% от всех покупателей бренда – при этом они обеспечивают компании от 30 до 70% продаж. При покупке товара эти люди руководствуются эмоциями и внутренними убеждениями, потому они наименее чувствительны к повышению цен. Суперпотребители готовы платить и даже переплачивать за то, что действительно любят.
Эта категория клиентов является прочным фундаментом любого бизнеса, однако далеко не все руководители понимают истинную ценность суперпотребителей. Компании концентрируются на привлечении как можно большего числа новых клиентов вместо того, чтобы работать с теми, кто уже доказал свою приверженность бренду.
Суперпотребители – не просто поклонники бренда. Это ценный источник креативных идей и инноваций. Именно эти люди могут подсказать вам неожиданные решения – особенно в те моменты, когда кажется, что компания зашла в тупик. Если вы найдете к этой аудитории правильный подход, вам подскажут отличные идеи для развития – даже более интересные и креативные, чем то, что предлагают маркетологи. Кроме того, суперпотребители – самая влиятельная группа ваших клиентов, которая ведет за собой менее активных покупателей.
Из нашего обзора вы узнаете:
– Где искать суперпотребителей;
– Как их мотивировать:
– Как наладить плодотворное сотрудничество с суперпотребителями и достичь выдающихся результатов.
Где искать суперпотребителей?
Суперпотребителей вычислить легко. Они с удовольствием рекомендуют ваш продукт или услугу – и друзьям, и незнакомым людям; размещают отзывы на официальном сайте, в социальных сетях или на тематических форумах. Суперпотребители с готовностью откликаются на предложения протестировать новинки или принять участие в опросе. Людей, которые загрузили мобильное приложение вашей марки и регулярно им пользуются, тоже можно назвать суперпотребителями.
Ищите суперпотребителей повсюду, где они могут быть, – например, в кафе при ВУЗах, если вы ориентированы на студенческую аудиторию. Не забывайте и о том, что суперпотребители есть и среди сотрудников вашей компании. К примеру, скромная девушка в отделе корреспонденции, которая обожает одежду или духи вашей марки. Владельцы многих бизнесов – тоже суперпотребители своих продуктов, ведь многие стартапы рождаются из увлечения или желания преобразить мир.
Создавайте в компании такую атмосферу, чтобы сотрудники стали суперпотребителями не только в жизни, но и на работе, – это позволит решать проблемы клиентов в разы эффективнее. Например, сотрудники кабельного телеканала Netflix – киноманы с большим стажем, поэтому аналитика для них – не просто цифры, а радость и разочарование живых людей, таких же, как они сами.
Зачем покупатели «нанимают» ваш продукт?
Представьте, что суперпотребители не просто покупают, а «нанимают» ваш товар – для того, чтобы он помогал им выполнять определенные задачи. Мотивы к покупке очень важны, они должны лечь в основу стратегии продвижения продукта.
Например, компания American Girl продает реалистичных кукол ростом 45 см. Эти куклы стоят в 5 – 10 раз дороже обычных игровых кукол, однако у них огромное количество поклонников разных возрастов. У каждой из этих кукол есть своя история, которую можно почитать в книгах или посмотреть на видео (все это продается в магазинах вместе с куклами).
Теперь возьмем суперпотребителей бренда – дочку и маму. Дочка «нанимает» кукол American Girl для игры, а ее мама – для того, чтобы привить ребенку любовь к чтению и интерес к истории.
Или другой пример: любитель канцтоваров, трепетно относящийся к системам хранения, «нанимает» ваши удобные и надежные решения, чтобы поддерживать порядок в офисе.
