Для начала рассмотрим не очень приятный вопрос – конкуренцию.
В деловом мире нам на выбор предлагаются две возможности. В бизнесе либо ты (побеждаешь) либо тебя (побеждают). Существуют два вида конкуренции – прямая и косвенная.
Прямой конкурент – это организация, предлагающая на рынке решения, аналогичные решениям, предоставляемым нашим продуктом.
Задача продавца – отличаться от продавцов конкурентов, быть лучше их во всем.
Вы, как продавец, обладаете огромной властью, очень часто именно от нас зависит, выберет ли клиент вашу фирму и Ваш продукт.
Косвенный конкурент – это любая организация, в которой клиент может потратить свои деньги, хотя мог бы потратить их у вас. Это любой продукт, который так же, как и ваш продукт, претендует на деньги клиента. Продавцы, осознающие влияние косвенной конкуренции, стараются сокращать время принятия клиентом решения по поводу приобретения их продукта. Сокращая время принятия решения, они снижают вероятность влияния на клиента косвенных конкурентов. По возможности организуйте процесс работы с клиентом так, чтобы не оставлять его в «подвешенном» состоянии, в котором он может отказаться от своих планов работать с вами.
Что является главной причиной, той, от которой зависит, приобретет ли клиент ваш продукт? Это наличие доверия клиента к продавцу, представителю организации. Доверяя вам как продавцу, клиент почти автоматически доверяет его фирме, его товару, и уж тем более услуге. Продавец является посредником между продуктом и клиентом. Он может либо способствовать принятию клиентом решения о покупке, либо наоборот, оттолкнуть клиента. Вот как это можно изобразить в виде схемы:
Для того, чтобы клиенту «добраться» до продукта, ему необходимо «пройти» через продавца. Именно этим объясняется значение доверия клиента продавцу. Согласно некоторым исследованиям, примерно 70% всех клиентов продавца покупают у него потому, что он им нравится, испытывают к нему симпатию, они ему доверяют и уважают его!
Качества успешного продавца
1. Желание и готовность работать в продаже.
Продажа – одна из самых легких невысокооплачиваемых профессий и одна из самых сложных высокооплачиваемых профессий. Сегодня необходимо создавать и развивать отношения с клиентом, что зачастую долго и трудно. Отказы и отговорки со стороны клиентов, выходки конкурентов, давление собственного руководства – это то, что придется испытать, будучи продавцом.
2.Вера в продаваемый вами продукт (товар/услугу).
Продавать то, во что он сам не верит – это самое большое преступление, которое может совершить продавец. Вера продавца в продукт влияет на его уверенность: верю в продукт, значит, верю в то, что делаю и в свою способность делать эту работу.
Уверенность и неуверенность продавца – это как заразные болезни, они передаются клиенту. Уверенность помогает продавцу развеять сомнения и настороженность клиента, неуверенность продавца может подорвать доверие к продукту (услуге).
3.Положительное (позитивное) отношение.
Люди с негативным отношением отталкивают от себя, их избегают. Каждый формирует отношение к себе своим поведением, и в результате получает такое отношение к себе, которое заслуживает. Человеку с негативным отношением (клиенты – идиоты; я умный – все дураки и т.д.) ничего, кроме вреда, фирме не принесет, да и себе, в конечном итоге, тоже.
4.Готовность постоянно учиться.
Продавец должен быть интересен клиенту, чего не скажешь о продавцах, которые, как попугаи, зазубрили информацию о своем продукте и больше ничего не знают (и не хотят знать). Совершенствоваться не хотят. Товары и услуги совершенствуются, технологии бизнеса постоянно меняются – отстав однажды, вы рискуете отстать навсегда. От конкурентов, от коллег, а самое главное – от клиентов.
5.Знание своего продукта.
Нужно в общих чертах понимать следующее: почему у него такое название, цена, вес, цвет, чем он отличается от аналогичных продуктов на рынке, что в нем особенного, какую пользу он приносит, послепродажная поддержка, почему одни клиенты выбирают этот продукт, а другие нет. Хорошее знание продукта придает продавцу уверенность, а незнание наоборот, делает неуверенным в себе. На рынке зачастую побеждает не лучший продукт, а лучшее его продвижение и лучшим образом организованный процесс продажи.
6. Умение концентрироваться на том, что делаете.
Концентрируйтесь на том, что вам нравится, и что вы хотите делать, избавляйтесь от любых людей, предсказывающих вам неудачу. Вы всегда будете на уровне тех людей, которые нас окружают. Найдется множество людей, которые будут готовы украсть ваше время и уничтожить вашу готовность делать дело, не давайте им такой возможности. Не давайте злопыхателям, завистникам, «подрезать вам крылья». Помните, никто не может заставить вас ощущать себя худшим/второсортным без вашего на то разрешения!
7. Честность.
В продаже нельзя быть чуть-чуть нечестным, привирая время от времени, вы подвергаете себя и свою фирму большому риску! Даже маленькая ложь подействует на вашу репутацию разрушительно. Мы создаем собственную репутацию своими поступками, и она тянется за нами на протяжении всей жизни. Позаботьтесь о том, чтобы вам не было страшно от мысли, что клиент или потенциальный работодатель наведет о вас справки.
8. Настойчивость.
Сегодня клиент не хватается за первое выгодное предложение, он может себе позволить убедиться в его выгодности, сравнивая предложения десятков потенциальных поставщиков. Мировая статистика говорит, что не более 5%сделок совершается с первой попытки. А около 60% сделок (независимо от вида бизнеса) после пятой попытки. Самое легкое – после первого отказа клиента о нем забыть. Пытайтесь дальше, если это потенциально ваш клиент.
9.Забота о клиенте.
Для работы с людьми требуются терпение и выдержка, ведь общение с ними означает споры, разногласия, обиды, это в работе неизбежно. Клиенты хотят вести дела с теми продавцами, которые вникают в их ситуацию и проявляют о них заботу. То, насколько продавец обеспечен материально, зависит от клиента.
Любому продавцу следует помнить одно: клиенты без него проживут, потому что у них есть выбор, поскольку конкуренция, а вот продавцы без клиента будут голодать. Так что выбор такой – или ценить клиента и проявлять заботу или недоедать! Запомните, между вами и вашим успехом находится только один человек – вы сами!
