Сергей Мигуш
Легкие продажи в тяжелой промышленности
Санкт-Петербург
2016г.
Вместо введения.
«Менеджер» – это звучит гордо.
Куда податься. Профориентация.
За нас за вас, за нефть и газ. Работа в нефтегазовых корпорациях.
Приступаем к поискам.
Жизнь на чистом листе. Резюме.
Как не испортить впечатление о себе за 5 минут. Собеседование.
Занять высоту, закрепиться. Испытательный срок.
Корпорация монстров. Большой и малый бизнес.
Жили у бабуси. Серая и белая зарплата.
ДМС не ПМС. Каким бывает соцпакет.
Мотивация. Мотивы и овации.
Это страшное слово «Продажа».
Чем отличается кабриолет от самосвала? Особенности продаж промышленного оборудования.
Купи слона. Активные продажи.
Пассивные продажи.
Продажа услуг. Древнейшая профессия.
Интернет –продажи. Сайт – не оффсайт.
B2b. Электронные торговые площадки.
Один в поле не воин. Проектные продажи.
Бросок прогибом. Отношения с клиентами.
Не зарекаются, любя. Конкуренты.
Пауки в банке. Внутренняя конкуренция.
Больше бумаги – чище задница. Документооборот.
Пишите письма. Деловая переписка.
Выставка. Достижений капиталистического хозяйства.
План продаж. Быстрее! Выше! Сильнее!
Совещание. Совет в Филях.
Переговоры. Брать белку и ехать на стрелку.
Мать городов русских. Коррупция.
Вперед и вверх, а там… Карьерный рост.
Праздник к нам приходит. Корпоратив.
Я ухожу красиво. Правила правильного увольнения.
Наша цель – пенсия.
Welcome to the future. Заключение.
Аннотация
В настоящее время на рынке присутствует масса литературы, посвященной бизнесу, менеджменту, открытию собственного дела, стартапов. Однако не все молодые люди, окончившие ВУЗы по техническим специальностям горят желанием немедленно открыть свое дело. Многие хотят начать карьеру в качестве наемных специалистов в бизнесе, так или иначе связанном с техникой, промышленностью, машиностроением, нефтегазовой отраслью. К сожалению, современная программа подготовки специалистов инженерных специальностей не дает им даже базовых практических знаний и навыков для работы в этой области. Данная книга призвана помочь молодым людям, решившим начать карьеру в продажах современного высокотехнологичного промышленного оборудования, В книге доступным, легким языком проиллюстрированы основные этапы, методы и приемы продаж в тяжелую промышленность, нефтегазовую индустрию и естественные монополии, описана специфика участия в госзакупках и электронных торгах. На реальных примерах из богатого опыта автора, его друзей и коллег, иногда курьезных, иногда поучительных, разобраны типичные ошибки новичков и секретные приемы профи. Большое внимание уделено этапам поиска работы, составления резюме, поведению на собеседовании. Проиллюстрированы все этапы развития карьеры с точки зрения наемного работника – от испытательного срока и повышений по службе, до грамотного и тактичного увольнения из компании. Данная книга –незаменимый помощник выпускникам технических ВУЗов, начинающих карьеру в бизнесе, связанном с современной промышленностью, электроникой, нефтегазовой и энергетической отраслями.
Поздравляю Вас! Итак, защита диплома позади, бессонные ночи, переживания и страхи остались в прошлом. Теперь Вы- инженер! Инженер- это звучит гордо. А что же теперь делать дальше? Ответ очевиден- работать. Именно для этого все и затевалось. Предположу, что Вы не зря провели эти 5 лет в стенах Альма-Матер с пользой и груз знаний Вами получен. Как его применить? И что делать если работать по специальности, которая написана в дипломе, Вы не можете или не хотите? Ответ на этот вопрос призвана дать книга, которую Вы держите в руках. Как найти работу? Как правильно составить резюме? Что говорить на первом собеседовании? И самое главное, что делать дальше? Теория и практика продаж промышленного оборудования и решений на его основе в доступной и простой форме, понятной молодой аудитории.
Вместо введения.
В большинстве случаев Современная Российская система высшего образования произрастает из школы высшего образования СССР. Значит она рассчитана на гигантскую промышленность, ориентированную на нужды государства. На тысячи танков, самолетов, станков и комбайнов. В условиях плановой экономики, когда вопрос сбыта продукции не стоял. Как это не парадоксально звучит, по мнению автора, Главная проблема всей российской промышленности после развала СССР- это масштабность и отсутствие гибкости. Страна, завоевывавшая космос и строившая коммунизм во всем мире, просто не могла уделять внимание таким нюансам как удобство эксплуатации, маркетинг и привлекательная упаковка. Да и плановая экономика не всегда работала эффективно. Одних товаров производили меньше чем требовалось, других- с переизбытком. К тому же, такой важный элемент экономического процесса как "продажа" был внесен за скобки. "Продавец" в СССР- это дородная дама в высоком белом колпаке, возвышающаяся за прилавком универмага. Для строителя коммунизма быть продавцом считалось не престижно. Подготовка специалистов по продажам промышленного оборудования отсутствовала в системе как таковая.
В современной России ситуация кардинально не улучшилась. Много численные псевдо-ВУЗы готовят армии совершенно невостребованных «юристов-экономистов». Оценивать уровень их подготовки – не является задачей данной книги. Зайдите в любой салон связи – как кузнечик к Вам подскочит такой «специалист» и предложит новую модель китайского смартфона.
В технических ВУЗах, переживших развал советской школы высшего образования ситуация иная. Там дают твердые классические технические знания. Готовят специалистов. Но совершенно не учат продажам. Курс «Экономика предприятия» ( или аналогично- бесполезный) читают на 3-ем курсе и к получению диплома, он уже успешно забыт. Такая ситуация породила интересную тенденцию. Продажами промышленного оборудования занимаются в основном люди, получившие квалификацию «инженер», и обучающиеся основам продаж, маркетинга и мотивации уже «в поле».
Данная книга призвана помочь молодым специалистам – выпускникам технических ВУЗов, решивших заняться нужным и востребованным в современной России делом – продажами промышленного оборудования.
«Менеджер» – это звучит гордо.
«А перед дембелем – лежат все мечты…» х.ф. ДМБ
Если Вы решили не связывать свою жизнь с наукой и аспирантура Вас не привлекает, то после окончания технического ВУЗа у Вас есть три пути. Разумеется, их намного больше, но мы определим только главные направления.
Первый (и наверное самый правильный и почетный) – работа по специальности. Желательно сразу на большой завод. Именно этому Вас учили 5 лет, именно для этого Вы изучали все эти Теормехи, Сопроматы и жуткие узкоспециальные дисциплины. Именно эти знания Вы писали в конспекты, трансформировали в иероглифы на шпаргалках, загружали в сжатом виде на мобильные и планшеты, зубрили перед сессией. В дипломе написано «инженер», значит именно этим и нужно заняться.
