М. Д. Киселева, А. А. Радько - Ликвидация

Ликвидация
Название: Ликвидация
Авторы:
Жанры: Техника продаж | Управление продажами
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2019
О чем книга "Ликвидация"

Непроданные остатки – это боль. Особенно в сфере девелопмента. Упущенная прибыль, недополученные деньги, усталость и разочарование. Эта книга поможет решить проблемы с текущими остатками и наладить системный подход для борьбы с ними в будущем. До полной их ликвидации. Четкие техники, полезные лайфхаки, вдохновляющие кейсы, помощь в любых ситуациях, включая внешне безнадежные. Чтобы понять причины остатков, ликвидировать их – и больше до этого не доводить.

Бесплатно читать онлайн Ликвидация


© Манн И. Б., Черемных И. В., Киселева М. Д., Радько А. А., Тимохина Н. Г., 2019

© Оформление ООО «СилаУма-Паблишер», 2019

* * *

Предисловие

Мы в компании «Манн, Черемных и Партнеры» не очень любим тему остатков/неликвида (больше нас неликвиды не любят только сами девелоперы).

Начиная работать несколько лет назад, мы помогали нашим клиентам – девелоперским компаниям – выстраивать маркетинг и продажи.

А сегодня мы работаем с нашими клиентами, внедряя в практику их работы технологии прибыльного девелопмента – от создания правильного проекта до выстраивания долгосрочных отношений с покупателями и жильцами.

Работая по нашим подходам и технологиям, наши клиенты практически гарантированно не столкнутся с неликвидами.

Но для многих других девелоперских компаний и финансовых структур, которым неликвиды достались по разным причинам, неликвиды – это заноза, это головная боль, это БЕДА.

Этой книгой мы хотим помочь вам решить проблему ликвидации остатков – непроданного и непродающегося – и задать системный подход в работе с ними.

Здесь мы хотим сказать то, что еще не раз повторим на страницах книги: до неликвидов лучше не доводить. Работайте по технологии 10×10 (см. книгу «Та самая книга для девелопера»[1]).

Применяйте, внедряйте наши технологии прибыльного девелопмента.

Проводите с нами мастер-сессии.

И неликвида не будет.

А если он есть сейчас – наша книга вам в помощь.

И если что – пишите, звоните, мы обязательно поможем.

Игорь Манн
Иван Черемных
команда «Манн, Черемных и Партнеры»

Вступление

Остатки – непроданное (по факту) или непродающееся (по словам менеджеров по продажам) – это зло. И боль для коммерческих директоров и собственников.

В остатках – упущенная прибыль (а порой и вся прибыль застройщика), недополученные деньги, усталость и разочарование.

Девелоперу лучше не доводить ситуацию до остатков.

Чтобы остатки не появлялись, рекомендуем:

1. Работать по модели 10×10, описанной в книге «Та самая книга для девелопера», – см. приложение 3.

У тех девелоперов, которые работают по этой модели, остатков не бывает – они продают всё, причем с премией по рынку.

Это правда. У некоторых мы видим статистику продаж, а другим нет оснований не верить.

2. Пользоваться всеми возможными рычагами увеличения прибыли (описываем их в нашей новой книге «Рычаги прибыли», которая выйдет в 2019 году) – см. их описание в приложении 4.

Все наши клиенты-девелоперы, для которых мы делали стратегии объектов, и те, кто внедряет, внедрил и использует нашу динамическую модель управления ассортиментом и ценообразованием, довольны темпами продаж – у них остатков не будет.

Мы уверены.

3. Провести мастер-сессию – см. приложение 5.

Кейс в тему: в феврале 2018 года мы провели мастер-сессию для одного из девелоперов Тулы. Он хотел найти точки роста. Мы внедрили для одного из домов динамическую модель ценообразования.

Уже через две недели были проданы «мертвые» квартиры, при этом дороже, чем планировалось по финансовой модели.

Надо ли говорить, что клиент остался крайне доволен.

Важно понимать, почему возникли/возникают остатки.

Во-первых, причины, подобно тому как симптомы болезни определяют назначенное врачом лечение, определят ваши действия по борьбе с остатками.

Одно дело, когда банк говорит нам, что остатки ему достались от кредиторазастройщика: это 85 % непроданных площадей – с этим нужно еще разбираться и разбираться (будем «брать анализы», проводить исследования).

И другое дело, когда девелопер стоит перед фактом, что в ЖК осталось 15 % неликвидных квартир и 80 % непроданных парковочных мест – тут можно делать выводы (расшифровывать результаты анализов) о неправильных планировках, высоких ценах и отсутствии спроса.

Для того чтобы избавиться от остатков, нужно понимать все, все, все, все возможные причины остатков.

Они могут быть внешними, например:

– конкурент строит поблизости что-то «убийственное»;

– по генплану рядом появится эстакада;

– под окнами свалка;

– закрылось градообразующее предприятие…

или внутренними, например:

– плохой менеджмент;

– непродуманный проект;

– ошибки в квартирографии;

– ошибки в ценообразовании;

– отдел маркетинга неэффективен;

– сотрудники отдела продаж и/или агентства недвижимости не мотивированы/не обучены…

Во-вторых, вы сможете учесть ошибки в дальнейшей работе и больше не будете наступать на грабли.

Есть отличная шутка.

Существует два типа грабель: те, которые чему-то учат, и мои любимые:)).

У многих девелоперов есть любимые грабли (мы их все знаем наперечет).

А девелоперы ходят по ним, ходят и мучаются… и не учатся.

Важно: за ликвидацию можно браться только тогда, когда вы понимаете все причины наличия неликвидов.

Настало время дать определение тому, что мы будем изучать в этой книге.

Ликвидация – это полное избавление от всех остатков/неликвидов (квартиры, кладовки, парковки, коммерческая недвижимость) в результате комплекса мер после правильно проведенного аудита.

С аудита и начнем.

И еще два важных замечания:

1. Важно не только то, что вы будете делать и/или делаете, но и то, как вы это будете делать/делаете.

Можно формально и/или спустя рукава отнестись к активностям, о которых мы будем говорить, тогда и эффект будет незначительный или его вообще не будет.

Любой хороший план может испортить плохое исполнение.

2. Ликвидация – это временный проект.

Она не должна быть постоянной задачей отделов маркетинга и продаж, хронической головной болью генерального директора/собственника и вечной проблемой компании. Подход простой: взялись за ликвидацию – решили проблему – сделали выводы и забыли о ней.

Помните рецепт работы без остатков?

работа по формуле 10×10

+

инструменты прибыльности девелопера

+

мастер-сессия

Да пребудет с вами прибыль.

Да забудете вы слово «остатки».

Поехали.

Аудит

При проведении аудита важно выяснить:

– что осталось в остатках;

– причины возникновения остатков.

С первым, как правило, проблем нет и не возникает.

Важно четко зафиксировать остатки в согласованных единицах – штуках, квадратных метрах, рублях. Это нужно для того, чтобы постоянно наблюдать за динамикой во времени, сохраняя единицы измерения (например, парковки и пентхаусы измеряем в штуках, а коммерческую недвижимость – в метрах). Со вторым, как мы уже писали, надо разбираться.

Начнем.

Причины возникновения остатков следует разделять на внутренние и внешние.

Внешние причины остатков:

– кризис в стране;

– плохая экономическая ситуация в регионе/городе; – закрылось градообразующее предприятие; – налоги градообразующей компании перевели в другой город;

– неблагоприятное изменение плана застройки вашего участка;

– конкурент построил/строит рядом что-то более высоколиквидное;

– агентства недвижимости/брокеры не оправдывают ожиданий;


С этой книгой читают
Все техники продаж ушли в саму Книгу, поэтому аннотацию из принципа не буду писать "продающим" текстом. Напишу самым обычным. Я работал над этой книгой около 20 лет, набирая опыт и изучая других продавцов. Писал и переписывал главы еще года 3. Если ваша жизнь хоть как-то связана с продажами, то вам это произведение понравится.
Если еще 20 лет назад продажи сводились к демонстрации преимуществ товара, то сейчас задача сводится к тому, чтобы обойти конкурента, который предлагает те же услуги и товары по схожим или более низким ценам. Клиенты стали профессионалами и уже не реагируют на простые уловки. Теперь b2b продажи – это сложный пазл, над которым должна работать целая команда.Автору пришлось взяться за разработку собственной технологии b2b продаж, когда он потерял ва
«PRO продажи» – краткий экскурс в мир продаж, где сложная теория изложена на простых примерах. Книга будет полезна тем, кто хочет научиться или отточить навыки продаж чего угодно кому угодно – от шариковой ручки до креативной идеи. Независимо от вашего опыта в продажах, книга может составить компанию как на переговорах, так и вечером за чашкой чая и позволит смотреть на продажи под новым углом каждый раз, как вы будете брать ее в руки.
«360 заметок B2B продавца» – книга, в которой собран многолетний опыт В2В продаж со свежим и нестандартным взглядом на эту профессию. Это не просто сборник советов, а настоящий путеводитель для тех, кто не просто работает в продажах, а ищет свой путь, развивает свои методы и постоянно совершенствуется.Книга станет вашим надёжным спутником, с которым можно спорить, соглашаться и находить ответы на самые непростые вопросы. В ней вы найдёте сочетани
В повести рассказывается история о женщине в одиночестве. О ее мыслях, фантазиях, желаниях, безрассудных поступках и рискованных приключениях.
В настоящем руководстве детально и последовательно раскрываются особенности работы с каналами Инициологии. Книга будет полезна практикующим Инициологам 3—4 ступеней подготовки.
Во второй книге главный герой становится полноценным агентом нового засекреченного подразделения и получает свое первое задание спасти важного свидетеля. Справится с этой нелегкой задачей ему помогают его друзья, так же охотно вступившие в ряды новой организации. В этот раз Алексу придется столкнуться с целым, хорошо организованным преступным сообществом во главе с кандидатом на пост губернатора края, бывшим зеком по кличке Боров. Лишь один челов
Хокку и танка в подражание японской поэзии, под псевдонимом Нукада Юмиото.Философские краткостишия.