Мишель Завадский - Мастерство продажи

Мастерство продажи
Название: Мастерство продажи
Автор:
Жанры: Привлечение клиентов | Просто о бизнесе | Менеджмент и кадры
Серия: Продажи на 100 %
ISBN: Нет данных
Год: 2011
О чем книга "Мастерство продажи"

Книга основана на методике обучения торгового персонала, опробованной автором в более чем 80 компаниях. Что такое продажа? Какова роль продавца? Как выстроить взаимоотношения с клиентом, как преодолеть страхи потенциального клиента? Что такое «язык выгоды»? Об этом и о многом другом вы узнаете, прочитав эту книгу.

Бесплатно читать онлайн Мастерство продажи


Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Предисловие

Уважаемый читатель, спасибо, что вы выбрали эту книгу. Практически все идеи, изложенные в ней, являются моими собственными открытиями, сделанными в течение девяти лет работы в области прямых продаж. Возможно, названный срок покажется вам небольшим, но в течение этого времени я успел опробовать и отбросить множество методов, концепций и способов, сулящих успех в продаже. Работая за голые комиссионные, когда при невыполнении плана продаж мое вознаграждение уменьшалось на 20–30% и даже на 50%, я был вынужден в определенный момент принять серьезное решение.

В начале 1995 г. я должен был либо уйти из продажи, так как по необъяснимым для меня причинам я практически ничего не зарабатывал, либо искать новые идеи и концепции, позволяющие вырваться из «черной полосы».

Еще в 1994 г., после летней работы в США, я привез оттуда целую сумку с книгами, посвященными продажам. Их чтение давалось мне очень тяжело в силу специфичности примеров, используемых авторами и использования непонятной на то время терминологии. Но в сложившейся ситуации я был вынужден штудировать имеющуюся литературу, пытаясь понять, как можно использовать в своей работе то, что там написано...

В 1995–1998 гг., работая в Латвии и в России, я практически каждый день применял какую-нибудь новую стратегию или новый подход в надежде, что найду то самое магическое решение, от которого зависит мой дальнейший успех...

Каждая идея и каждый совет, изложенные в этой книге, опробованы мной лично, и я надеюсь, что знакомство с ними позволит вам сэкономить массу времени и избежать множества ошибок. Умные люди учатся на своих ошибках, мудрые на чужих, я советую Вам выбрать второе.

Уже пятый год, как я руковожу своим консультационным бизнесом, разрабатываю программы обучения торгового персонала внутри компаний, провожу открытые семинары по продаже. Предлагаемая мной методика продаж, которую скорее можно назвать «консультативной продажей», была передана примерно сотне организаций в ходе частных тренингов и сотням представителей различных компаний на открытых семинарах. Упоминая это, я хочу подчеркнуть, что изложенные в книге советы и рекомендации опробованы множеством организаций, от которых я слышал только положительные отзывы.

Моя задача не «сломать» ваш стиль продажи или сделать из вас «продавца-робота», но если вы используете хотя бы пару предложенных мною идей и они принесут вам пользу, я буду считать свою задачу выполненной.

К полученной информации можно относится либо как к теоретическому построению, либо как к практически применимым знаниям. Выбор за вами, хочу лишь заметить, что любая информация перестает быть голой теорией только тогда, когда пытаешься применить ее в реальной жизни.

Информация, не опробованная на деле, обречена оставаться теорией.

И последнее. Писать книгу о продажах оказалось более тяжелым занятием и заняло гораздо больше времени, нежели я предполагал. Надеюсь, что моя работа была проделана не зря, и искренне верю, что с помощью этой книги вы сможете реально повысить свой профессионализм.

Мишель Завадский

Вступление

Продажа... Что же это такое?

С этого вопроса я всегда начинаю программы обучения мастерству продажи. Ответы поступают разные: обмен товара на деньги; умение уговорить клиента приобрести свой продукт (продуктом в этой книге мы будем называть товар или услугу, которые Вы продаете); извлечение прибыли за счет продвижения продукта и т. д.

Все эти определения в той или иной мере верны, но самое точное появляется после того как спрашиваешь собравшихся: «Какое ключевое слово не было названо? Слово, забывая о котором, фирма рано или поздно вылетает из бизнеса?».

Люди начинают высказывать свои предположения: хорошая цена; информация о продукте; симпатии к продавцу со стороны клиента; интерес клиента к продукту (уже «теплее»); потребность?.. Да, потребность!!!

Продажа – это удовлетворение потребностей клиента!

Наличие неудовлетворенности клиента является основой для продажи. Потребность берет начало в неудовлетворенности.

Если фирма не предлагает на рынке удовлетворения каких-либо потребностей, т. е. решения тех или иных проблем, то кому она нужна со своим продуктом? Правильно, никому!

Всегда ли клиент осознает существование потребности? Необязательно. Довольно часто продавец (так мы будем называть каждого, в чьи обязанности входит продажа продукта фирмы на встречах с клиентами или по телефону, независимо от того, какая должность указана на его визитной карточке) создает потребность, показывая, как его продукт облегчит/улучшит жизнь или бизнес клиента.

В некоторых видах бизнеса продавцы вынуждены развивать такую потребность, показывая, что бездействие клиента в отношении обнаруженной потребности негативно отразится на его жизни или бизнесе.

Неважно, знал ли клиент о существовании конкретной потребности или продавец указал ему на нее, у продавца должен быть продукт, удовлетворяющий эту потребность. Если наш продукт не предоставляет клиенту решений, приносящих пользу его жизни/бизнесу, то, стараясь продать этот продукт, мы будем навязывать клиенту ненужное решение. И это не вызовет с его стороны ничего, кроме агрессивного отказа и неприязни к нам. Но даже если Вы и продадите (навяжете) клиенту то, что ему совершенно не надо, это будет вашей последней продажей этому покупателю.

Несколько лет назад, когда я покупал пропуск в Юрмалу, к моему автомобилю подошел молодой человек и предложил мне приобрести хорошо иллюстрированную детскую книгу. Я ответил ему, что у меня нет детей, а он парировал: «Но когда-нибудь будут». Да, будут (и уже есть), но подход типа «ты купи, тебе это когда-нибудь пригодится» работал во времена дефицита, когда люди руководствовались принципом «хватай, а то завтра не достанешь».

Сегодня человек не вкладывает деньги в товары/услуги только потому, что они есть в наличии, а потому, что, приобретая тот или иной продукт, он хочет получить конкретные блага, предоставляемые этим продуктом, решить свою проблему.

Неважно, необходим ли продукт клиенту или ему просто хочется его иметь (необходимость и желание – разные понятия), но, решаясь выложить деньги за товар, клиент преследует свои личные цели.

Хочу здесь остановиться на различии между необходимостью и желанием.

Наличие потребности у клиента не гарантирует ему продажу продукта, удовлетворяющего эту потребность.

Существует известное утверждение, что продажа это эмоциональный процесс принятия решения, оправдываемый логикой позднее. Задумайтесь о том, как люди (и вы сами) принимают решение о покупке.


С этой книгой читают
Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других ярое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты?С несогласием, возражениями и вопросами мы встречаемся постоянно. Мы слышим их от клиентов и партнеров по бизнесу, от друзей и знакомых, от родных и близких. Иногда мы не знаем, что и как сделать, чтобы нас поняли и приняли нашу точку з
Не секрет, что для успешного бизнеса необходим хорошо отлаженный механизм сбыта, а одним из слагаемых успеха является результативная работа персонала отдела продаж. Также не секрет, что эти результаты во многом зависят от продуманной системы мотивации сотрудников. Но вот что послужит действенным стимулом для подчиненных – это подчас остается для многих руководителей «тайной за семью печатями».Автор раскроет вам избранные секреты мотивации продавц
Перевернуть сознание, заставить смотреть и слушать, открыть новые горизонты жизни – такова цель этой книги. Теперь вам не нужно работать с 9 до 18, забудьте об этом! Скоро вы поймете, как стать хозяином своей жизни.Сетевой маркетинг – это уникальная индустрия, возможность для любого человека достичь финансовой независимости, а для немногих, по-настоящему упорных и целеустремленных, – богатства. В чем экономический смысл сетевого бизнеса? Можно ли
Еще одна книга о продажах? Да!Еще одна из множества написанных и изданных? Да!Так почему же стоит ее прочитать?Потому что в ней есть то, что есть только в ней:– идея системности процесса продажи;– технология продаж для любого продукта;– расширенное понимание того, что покупают люди и что и как им нужно продавать;– уникальные техники сбора информации о потребностях, выгодах и ценностях клиента;– целый набор «отмычек»: хитростей и приемов, делающих
Многие говорят, что качество в современном бизнесе - это залог конкурентоспособности. И это правда! Вероятно, в магазине рядом с этой книгой вы увидите два-три замечательных издания о качестве, которые расскажут вам о мудрых японцах и их эффективных системах управления, о великих гуру качества, сделавших переворот в мировом менеджменте. Вполне возможно, что на полке вы также найдете какое-нибудь учебное пособие уважаемого отечественного автора о
В книге рассказывается как должен выглядеть успешный менеджер.Все люди и в личной жизни, и в профессиональной деятельности стремятся к успеху. Они не только хотят добиться желаемых результатов, но и настроены на получение высокой оценки своих достижений.А в профессии менеджера достижение высоких результатов является базой успеха профессиональной деятельности.
Огромное количество предпринимателей мечтают, наконец, сдвинуть продажи своего бизнеса с мертвой точки, выстроить работающую систему и начать получать удовольствие от ведения собственного бизнеса. К сожалению, получается это далеко не у всех.В этой книге авторы объединили 99 конкретных практических инструментов, которые необходимы для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе.Все, что вам нужно, – это взять и применить их в своем бизнесе.
Книга посвящена цене и ценовой политике предприятия. Здесь подробно рассказано о ценообразовании, его методах и стратегиях, а также о классификации и определении цен.
Во второй книге «Марта Семнадцатого» читатель погружается в бурные события второй недели Февральской революции, весть о которой облетела всю Россию через телеграф министерства путей сообщения. Ставка шлёт полки против Петрограда. А у Таврического дворца победные речи. Одновременное формирование двух новых властей: Временного Правительства и Исполнительного Комитета Совета Рабочих Депутатов. Государь спешит из Ставки в Царское Село, к семье. Испол
Конец династии? Великий князь Михаил не принял престола от своего отрекшегося брата. Читатель следит, как революция утверждается в Петрограде, Москве; как она приходит в Ростов, на Дон, на Тамбовщину. Повсюду распад властей. Действующую Армию сотряс разосланный Исполкомом «Приказ № 1». Во множестве воинских частей, фронтовых и тыловых, – развал и произвол. Офицерство подорвано необратимо. Бунт на кораблях Балтийского флота; убийство адмирала Непе
Интересная сказочная история о мальчике, волею случая попавшего в подводный мир и прилагающего титанические усилия для возвращений в обычную сухопутную жизнь. Читатель встретится со многими очень интересными персонажами из подводного мира, с захватывающим остросюжетным сценарием их личных взаимодействий, взаимодействий с береговым миром и взаимодействий с юными представителями суши, оказавшимися в необычной для себя, водной среде.
Что случится, если три мира и три времени сольются в одно? Три расы начнут бороться за единую цель: не погибнуть от нового племени гренард, которое порабощает Третий мир и полностью его захватило. Когда оружие, магия, любовь и выживание идут рука об руку в фантастическом приключении о человеке, вампире и маге. И тысячах судеб, которые оказались в их руках.