Вступление.
Я Вас приветствую, мои уважаемые Друзья!
Данную книгу я написал после того, как ко мне обратилось за помощью большое количество людей, которые желали стать медицинскими представителями в фармацевтических компаниях. Людей интересовало:
– как составить и написать резюме?
– где и как его разместить, чтобы получать звонки и приглашения на собеседование;
– как пройти собеседование?
– как отвечать на каверзные вопросы рекрутёров?
– как «сыграть визит» во время собеседования с рекрутёром?
– и что делать на испытательном сроке, в самом начале своей карьеры, чтобы испытательный срок пройти успешно?
– из чего состоит подготовка и проведение первых успешных визитов?
– какова структура визита и на что обратить внимание?
– как сформировать базу своих клиентов?
– каким образом отрабатывать возражения и в каких случаях это нужно делать?
– зачем медицинскому представителю вести записи и что с ними делать?
– каким образом распределить свои силы, чтобы всё успевать?
На все эти вопросы Вы найдёте ответы в данной книге. Я постарался как можно точнее ответить на самые задаваемые вопросы. И при этом, ничего лишнего, для заполнения текстом бумаги, я писать не стал. Все рекомендации практичные и по существу.
Желаю Вам успехов в подготовке, прохождению собеседования, получению работы медицинским представителем в фармацевтической компании и успешном прохождении испытательного срока!
Российский фармацевтический рынок бурно развивается: иностранные фармацевтические компании открывают свои представительства в России, выводятся на рынок новые препараты, открываются отдельные направления (ветеринария, косметика, товары для спорта), строятся заводы по производству лекарственных препаратов в нашей стране. Все это требует увеличения штата сотрудников. И компании «растут», набирают новых сотрудников (в среднем, крупные работодатели в данной области увеличивают штат на 50—100 человек в год). И это относится не только к Москве – большое количество фармацевтических компаний имеют свои представительства и в регионах. Поэтому чтобы найти достойную работу, совсем не обязательно ехать в Москву.
С началом лета приближается пора выпускных экзаменов в медицинских и фармацевтических ВУЗах. И перед вчерашними студентами медицинских ВУЗов стоит нелегкий выбор: посвятить себя практической медицине, либо фармацевтической деятельности, или попробовать свои силы в промоционном бизнесе фармацевтической компании. На сегодняшний день фарминдустрия открывает великолепные перспективы для молодых специалистов с дипломами врача или провизора (фармацевта).
Наиболее востребованная позиция в большинстве компаний – медицинский представитель. У многих сложилось неверное представление об этой профессии: медицинский представитель – просто человек, торгующий лекарствами. На самом же деле, медицинский представитель – это эксперт по продукции компании, специалист, умеющий говорить с медицинскими работниками «на одном языке». Он готов дать ответ на любой профессиональный вопрос врачей о фармакологических свойствах того или иного препарата, показаниях и противопоказаниях к применению, побочных явлениях, взаимодействии с другими препаратами и других аспектах применения лекарственного средства. Медицинский представитель доносит до рядовых врачей и фармацевтов новую информацию о современных методах лечения и возможностях фармакотерапии того или иного заболевания.
Основная цель работы медицинского представителя – это выполнение плана и увеличение продаж, и прибыли фармацевтической компании.
Какими же качествами должен обладать вчерашний выпускник медицинского вуза, чтобы успешно начать карьеру в фармацевтической компании с позиции медицинского представителя?
Рассмотрение кандидатов без опыта работы медицинским представителем начинается с прояснения желания и способностей кандидата работать в этой должности. Также обращают внимание на такие личностные качества, как коммуникабельность, целеустремленность, доброжелательность и умение работать в команде. Кандидат должен уметь расположить к себе собеседника во время беседы и быть в меру настойчивым. Большинство компаний не делают ограничений по возрасту – главное, чтобы человек хотел работать и учиться. Процесс адаптации новичков включает разнообразные тренинги для новых сотрудников, на которых изучаются препараты, выпускаемые компанией, обучают навыкам продаж, проведению презентаций и искусству ведения переговоров. Участие в двойных визитах, для подкрепления полученных знаний и навыков является обязательным.
В силу сложившегося «дефицита» на рынке труда кандидатов с высшим медицинским/фармацевтическим образованием и ежегодного увеличения компаниями штата медицинских представителей, некоторые фармацевтические компании смягчили требования к образованию кандидатов на эти позиции. Сейчас активно рассматривают не только врачей и фармацевтов, но и ветеринаров, химиков, биологов, психологов, а также кандидатов со средне-специальным образованием, окончивших медицинские и фармацевтические училища. Базовые знания процессов, происходящих в организме человека, плюс обширная и разносторонняя программа обучения новых сотрудников в фармацевтических компаниях – все это помогает кандидатам со смежным образованием быстрее адаптироваться к новым требованиям и успешно справляться с работой медицинского представителя.
Нехватка медицинских представителей побуждает фармацевтические компании искать все новые пути к «сердцу» кандидата. В настоящее время заработная плата представителя без опыта работы составляет в среднем $1000. Кроме того, она ежегодно индексируется. Разрабатываются привлекательные бонусные схемы, растет количество услуг, входящих в социальный пакет (например, некоторые компании дают страховку на членов семьи сотрудника). Все больше компаний оплачивают абонемент спортивного клуба и материально поощряют изучение английского языка. Проводятся тренинги, семинары для сотрудников компаний, как в России, так и за ее пределами.
Многие фармацевтические компании стараются растить свои кадры. На дальнейшее продвижение по карьерной лестнице медицинский представитель может рассчитывать в среднем через 2—3 года успешной работы с отличными результатами продаж. При этом особое внимание будет уделяться знанию английского языка и личным достижениям. Дальнейшую карьеру успешному медицинскому представителю, скорее всего, предложат продолжить в отделе продаж в качестве супервайзера, управляющего территорией, или в области работы с оптовыми ключевыми клиентами (КАМ). Если отдел продаж не приоритетен, то медицинский представитель может развиваться в отделе маркетинга, начав с позиции младшего менеджера или помощника менеджера по продукту (для этого необходимо получить дополнительное образование в области маркетинга); в медицинском отделе в должности специалиста по клиническим исследованиям или специалиста по медицинской информации (для этого желательно иметь ученую степень кандидата наук и опыт научно-исследовательской работы, написания и переводов статей) либо уйти в смежные области – тренинги, закупки, логистика, отдел персонала.
