Драйв, страсть и отложенная жизнь
Три главных вопроса предпринимателю
Рэнди, автор этой книги, был виртуальным CEO в Силиконовой долине – помогал запускать стартапы и управлять ими, пока они не станут стабильными преуспевающими компаниями. Также он был опытным юристом и бизнес-консультантом, поэтому предприниматели и инвесторы обращались к нему за советом или рекомендацией. Знакомый Рэнди, Фрэнк, крупный инвестор, попросил его встретиться с начинающим предпринимателем Ленни. У того была интересная идея для бизнеса, и Фрэнк подумывал вложиться в нее, но хотел для начала узнать мнение Рэнди.
Рэнди встретился с Ленни в кофейне, и тот показался ему очень педантичным и целеустремленным. Он тщательно подготовился к питчингу – презентации своего проекта, составил бизнес-план, проанализировал прогноз и риски, был готов к ответам на многие каверзные вопросы, явно отрепетировал речь. Идея у него была такая: он собирался создать сайт funerals.com и продавать товары для похорон через интернет. Дело происходило в начале нулевых, и ниша еще не была занята. Ленни считал, что задумка очень перспективная: онлайн-формат поможет людям избежать переплат и подготовиться к похоронам близких в более-менее спокойной обстановке, без давления и манипуляций со стороны похоронных агентств.
И хотя идея действительно была многообещающей, у Рэнди возникли сомнения. Ленни был очень зациклен на заработке и не мог назвать больше ни одной причины, почему он хочет заниматься этим проектом. Он искренне считал, что ничего, кроме прибыли, не должно интересовать ни его, ни потенциальных инвесторов. Он хотел выглядеть расчетливым, рациональным и цепким и явно избегал показывать свою человеческую сторону. Он считал, что когда заработает достаточно денег на funerals.com, то сможет наконец заняться чем-то для себя, но чем именно – так и не смог объяснить.
Выяснилось, что в бизнес-плане Ленни также есть изъяны. Он не мог ответить на три критически важных для успешного бизнеса вопроса, которые, по опыту Рэнди, задают все инвесторы:
1. Насколько велик потенциальный рынок и сможет ли ваш продукт занять значительную его часть?
2. Что будет отличать вас от конкурентов?
3. Сможет ли ваша команда сделать всю необходимую работу?
У Ленни не было команды, его потенциальный партнер Элисон сомневалась, стоит ли к нему присоединиться. Он не очень четко представлял себе, какой процент людей, готовящихся к похоронам, захочет покупать нужные товары через интернет. Но хуже всего дела обстояли со вторым вопросом: Ленни считал, что скорость – его главное и единственное преимущество. И это было проблемой.
Два типа стартапов: «Дивный новый мир» и «Лучше – быстрее – дешевле»
Рэнди посоветовал Ленни доработать эти недочеты перед встречей с потенциальными инвесторами. Он сказал, что выскажет Фрэнку свое мнение: funerals.com действительно может оказаться прибыльным проектом. Но принимать участие в развитии этого стартапа Рэнди отказался, хотя Ленни очень его об этом просил. Рэнди сказал, что дорожит своим временем и его интересуют только проекты, заряженные большой идеей, – во главе которых стоит вдохновленный лидер, который хочет привнести в мир что-то ценное. Стартапы, нацеленные только на заработок, его не интересуют.
Рэнди условно делил все бизнес-проекты на два типа:
▶ Стартапы «Дивный новый мир» – это проекты, в основе которых лежит необычная идея, новая технология, эксперимент. Судьбу таких стартапов невозможно предсказать: они могут обернуться грандиознейшим успехом и навсегда войти в историю, а могут обанкротить своих инвесторов и закончиться ничем. Все участники такого проекта вступают на совершенно неизведанную территорию: стандартные рекомендации и привычные шаблоны тут не всегда работают, бизнес-планы приходится бесконечно перестраивать на ходу. Лидеры и команда должны быть полны энтузиазма, готовы к тяжелой работе, провалам, экспериментам и нестандартным решениям – но в результате они точно приобретут ценный опыт. Примеры таких стартапов у всех на слуху. Это Apple, Facebook, Amazon.
▶ Стартапы «Лучше – быстрее – дешевле». Их суть – взять уже реализованную идею, услугу или технологию и внести изменения, которые позволят делать то же самое, но проще, дешевле и быстрее. Классические примеры такого бизнеса – почти все формы интернет-торговли и интернет-услуг. Скажем, задумка продавать товары для погребения онлайн – это как раз про «Лучше – быстрее – дешевле». Такие стартапы относительно предсказуемы и не требуют инновационных подходов. Главная задача предпринимателя – успеть реализовать проект раньше, чем это сделают другие, ведь идеи у стартапов «Лучше – быстрее – дешевле» довольно очевидные и буквально витают в воздухе. В краткосрочной перспективе такой бизнес может быть очень успешным, но у него точно появится много конкурентов, так что лидеру и команде нужно постоянно держать руку на пульсе и изобретать новые конкурентные преимущества.
При этом высокие скорости – как и большие вложения, которые требуются, чтобы достичь этих скоростей, – несут большие риски. У предпринимателя, который выбрал нишу «Лучше – быстрее – дешевле», просто нет пространства для того, чтобы совершать ошибки, рефлексировать, вдумчиво перестраивать процессы.
Поэтому имеет смысл фокусироваться не на скорости и не на том, чтобы побыстрее отбить вложения, а на том, что будет отличать компанию от остальных. Грамотное позиционирование и хорошее УТП
