Роман Елизаров - Начинающему менеджеру по продажам. Успешных продаж!

Постановка целей на визит

ЦЕЛЬ этапа:

Представить себе и конкретизировать конечное состояние, к которому необходимо прийти Менеджеру по продажам в результате хода переговоров

PS: Проблема неэффективности 80% переговоров заключается вовсе не в том, что менеджер не достаточно владеет техниками продаж. Техники заложены в большинстве из нас на бессознательном уровне, как элемент общечеловеческих отношений. Причина в том, что менеджер весьма расплывчато понимает, что он желает получить в результате данного контакта с клиентом.

КРИТЕРИЙ ВЫПОЛНЕНИЯ ЦЕЛИ:

Поставленные менеджером цели записаны в задание, соответствуют информации о клиенте в карточке, направлены на продажу, соответствуют стратегии: «Захватить или Удержать, или Развивать», являются конкретными и достижимыми

ТЕХНИКА ИСПОЛНЕНИЯ:

Выполняется в офисе перед выходом на сегмент. Если это невозможно, то непосредственно перед контактом с клиентом.

Менеджер изучает информацию в карточке. Если с момента последнего визита, цель поставленная на данного клиента, не потеряла актуальность исходя из данных о закупках клиента, то цель сохраняется.

Если цель потеряла актуальность (например, клиент уже купил расходные материалы через операторов), то цель необходимо сгенерировать и записать прямо перед дверью.

Если клиент абсолютно новый, то целью менеджера будет продать то, на что клиент имеет гарантированную потребность. Начинать продажу нужно с тех товаров, продать которые легче всего.

Если клиент основной, то менеджеру необходимо ставить цели в области продажи тех групп товаров, которыми компания еще не обеспечивает клиента из своего ассортимента.

Под понятием «продать» понимается:

А. Взять заказ здесь и сейчас

Б. получить устное обязательство на какое-либо действие в пользу будущего заказа в согласованный узкий срок, а лучше дату.

КЕЙС:

Поставьте цели для каждого клиента в рамках реального суточного отчета менеджера по продажам.

Вхождение в контакт

ЦЕЛЬ этапа вхождения в контакт:

получить согласие на дальнейшее проведение переговоров

КРИТЕРИЙ ВЫПОЛНЕНИЯ:

клиент разрешил присесть или определил другое место, где состоится разговор здесь и сейчас

ТЕХНИКА ИСПОЛНЕНИЯ:

– Внешний вид делового человека;

– Улыбка + уверенность;

– Приветственная фраза

ЕСЛИ НЕ ЗНАЕМ ЛПР (лица принимающего решения)

Если ЛПР пока не известен, то до просьбы о выделении времени на встречу выясняем ЛПР

ЕСЛИ КЛИЕНТ ОСНОВНОЙ:

Все происходит по той же формуле, но уже короче. Выгоды опираются на цели в суточном задании, т.е. на обязательства на этот визит, которые были взяты на прошлой встрече

Установление доброжелательных отношений

ЦЕЛЬ этапа:

Продать сервис, т.е. создать позитивное отношение клиента, необходимо чтобы далее перейти к продаже товара.

КРИТЕРИЙ ВЫПОЛНЕНИЯ:

Клиент здесь и сейчас охотно переходит к обсуждению конкретных групп товаров.

Следует различать лояльность клиента (организации) и доброжелательность ЛПР клиента.

Лояльность клиента – это готовность покупать, т.е. оплачивать деньги за ТОВАР снова и снова.

Доброжелательность (лояльность) клиента – это позитивный настрой по отношению к менеджеру во время визита.

Клиент может быть доброжелательным, но не лояльным. И наоборот, недоброжелательным, но при этом лояльным.

Доброжелательные отношения формируются на основе общечеловеческих принципов общения – хорошие манеры, правила хорошего тона в разговоре, улыбка, позитивный настрой менеджера, общечеловеческая любовь к клиенту, комплименты, шутки, разговоры на личные темы.

Конец ознакомительного фрагмента. Полный текст доступен на www.litres.ru