Ксения Савченко - Новые секреты старой школы продаж

От автора

Дорогие читатели,

Рада приветствовать вас на страницах этой книги. За годы своей профессиональной карьеры я накопила большой опыт работы в международных компаниях, занималась построением отделов продаж и много работала в сфере рекламы. Все это позволило мне глубоко понять процессы, лежащие в основе маркетинга и продаж, и освоить различные стратегии, которые помогают бизнесу расти и процветать. Кроме того, я дипломированный психолог, что дает мне возможность подходить к вопросам маркетинга и продаж с точки зрения психологии.

Современный мир предлагает множество возможностей для заработка, и для многих начинающих предпринимателей это может показаться захватывающим, но одновременно запутанным. Часто, не зная, с чего начать, начинающие предприниматели обращаются к различным курсам и тренингам, которые сейчас популярно называть "запусками" в Интернете, коучингом, марафонами, интенсивами и так далее. Всё это неплохо. Однако, согласитесь, намного комфортнее ехать на машине, когда знаешь, как ею управлять, а не просто повторяешь движения, о которых тебе рассказывали или даже показали.

Важно понимать, что основа успешного продвижения любого товара или услуги кроется не в модных трендах, а в проверенных временем принципах маркетинга и умении эффективно общаться с людьми. В своей книге я постаралась отразить самые важные основы маркетинга, PR и продаж, добавив к ним психологическое обоснование происходящих процессов. Помимо сухой теории, как во многих книгах, я привожу простые и понятные примеры, как это работает в жизни.

Я хочу, чтобы каждый, кто откроет эту книгу, получил базовые знания о том, как устроен маркетинг, и понял, что многие современные громкие термины – это хорошо забытая старая школа маркетинга и продаж. В то же время я учла, что мир не стоит на месте: появляются современные способы продвижения товаров или услуг и секретыуспешной коммуникации с клиентами, которые также включены в книгу. Моя цель – показать, как сочетание проверенных временем методов и современных инноваций приводит к успешному ведению бизнеса.

Эта книга предназначена для начинающих предпринимателей, которые только начинают свой путь в бизнесе, а также для тех, кто хочет улучшить свои навыки в маркетинге и продажах. Я постаралась сделать материал доступным и понятным, добавив множество примеров и практических рекомендаций.

Я верю, что знания и опыт, которыми я делюсь в этой книге, помогут вам не только развить ваш бизнес, но и улучшить личные и профессиональные навыки.

Желаю вам приятного чтения и больших успехов в ваших начинаниях!

С уважением, Ксения Савченко

Часть 1. МАРКЕТИНГ И PR

Глава 1: Основы маркетинга

Маркетинг – это комплекс мероприятий, направленных на продвижение товаров и услуг с целью удовлетворения потребностей клиентов и создания ценности для бизнеса. В маркетинг входят исследования рынка, разработка стратегий, продвижение продукции и услуг, а также установление и поддержание отношений с клиентами.

Пример: Представьте, что вы основали стартап по производству натуральных средств для ухода за кожей. Ваша цель – понять, кто ваши клиенты, что для них важно в косметических продуктах и как сделать ваши товары привлекательными для них. Маркетинг поможет вам определить наиболее эффективные каналы и инструменты для продвижения, будь то социальные сети или локальные маркетплейсы.

Понимание рынка и потребителей

Успех в маркетинге зависит от глубокого понимания рынка и целевой аудитории. Исследование рынка позволяет узнать, какие продукты востребованы, какие ценности важны для клиентов и каковы их потребности. Это понимание позволяет создавать продукты, которые действительно нужны и интересны клиентам.

Пример: Если вы продаете аксессуары для домашних животных, важно понимать, что ваши клиенты могут ценить качество материалов и уникальный дизайн. Проведите опросы через социальные сети или платные панели, чтобы лучше понять потребности и предпочтения вашей аудитории.

Основные концепции маркетинга

Маркетинг включает множество концепций и стратегий, которые помогают бизнесу достигать своих целей. Ключевыми являются:

1. Маркетинговый микс (4P): Product, Price, Place, Promotion. Эти четыре элемента составляют основу любой маркетинговой стратегии:

– Продукт (Product): Что вы предлагаете клиентам и как это удовлетворяет их потребности.

Пример: Компания Xiaomi выпускает смартфоны с высоким техническим оснащением, но по доступной цене. Они предлагают продукты, которые соответствуют запросам потребителей на современные технологии, при этом оставаясь доступными по стоимости.

Инструменты: Анализ конкурентов, создание прототипов, тестирование продуктов, фокус-группы.

– Цена (Price): Как вы оцениваете свой продукт и как это влияет на восприятие клиентами.

Пример: H&M предлагает модную одежду по доступным ценам, ориентируясь на массового потребителя. Их стратегия ценообразования позволяет сохранять популярность среди широкой аудитории, предлагая стильные вещи по низкой цене.

Инструменты: Ценовые модели, анализ эластичности спроса, конкурентное ценообразование, промоакции и скидки.

– Место (Place): Где и как клиенты могут приобрести ваш продукт.

Пример: Компания Amazon делает упор на удобство покупок онлайн, предлагая широкий ассортимент товаров и быструю доставку. Они также внедрили Amazon Prime для еще более быстрой доставки и дополнительных бонусов для своих клиентов.

Инструменты: Онлайн-платформы, собственные магазины, партнерские сети, дистрибьюторы.

– Продвижение (Promotion): Как вы информируете клиентов о своем продукте и убеждаете их купить его.

Пример: Coca-Cola регулярно проводит масштабные рекламные кампании, используя телевидение, интернет и социальные сети. Их рекламные ролики часто ассоциируются с позитивными эмоциями и моментами радости, что укрепляет связь с потребителями.

Инструменты: Реклама, PR, личные продажи, промоакции, цифровой маркетинг (SEO, контекстная реклама, SMM).

2. Целевая аудитория

Целевая аудитория – это группа людей, для которых предназначен ваш продукт или услуга. Понимание их потребностей, предпочтений и поведения критически важно для успешного маркетинга. Важно создавать портрет клиента (или аватар клиента) – детализированное описание представителя целевой аудитории, включающее демографические данные, интересы, потребности и поведение. У компании может быть несколько таких портретов, каждый из которых отражает различные подгруппы целевой аудитории.

Пример: Для онлайн-курса по похудению можно выделить несколько портретов клиентов: молодые мамы, которые хотят вернуться в форму после родов; возрастные женщины, стремящиеся улучшить здоровье и поддерживать активный образ жизни; мужчины, желающие улучшить физическую форму и выносливость. Каждый из этих сегментов имеет свои уникальные потребности и мотивацию, что требует разных подходов в маркетинговых стратегиях.