Альберт Талипов - Особенности бизнеса b2b

Особенности бизнеса b2b
Название: Особенности бизнеса b2b
Автор:
Жанры: Привлечение клиентов | Техника продаж | Управление продажами | Работа с клиентами
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: Не установлен
О чем книга "Особенности бизнеса b2b"

В бизнесе b2b почти не работает реклама в СМИ, высока роль личных взаимоотношений с клиентом и не «прокатывает» манипуляция желаниями и эмоциями людей. Здесь успех пропорционален объему проделанной работы, а настоящих профи никогда не заменят яркие буклеты и каталоги. А, пожалуй, самое главное – здесь далеко не все решает цена продукта или услуги. Бизнес b2b имеет свои особенности, которые отражаются на специфике продаж. В этой книге приведены основные из них.

Бесплатно читать онлайн Особенности бизнеса b2b


Вступление


Уважаемый читатель, как известно, бизнес, по типу обсуживаемых клиентов, разделяется на две основные группы: первая – B2C (business-to-consumer) – бизнес для конечного потребителя. В этом случае, товар или услуга используется для личных нужд клиента. Вторая группа – B2B (business-to-business) – бизнес для компаний. В этом случае, товары или услуги участвуют в создании добавленной стоимости другим бизнесом.

Я много лет работаю во втором сегменте – B2B, что мне лично очень нравится. Здесь не работает реклама в СМИ, высока роль личных взаимоотношений с клиентом и не «прокатывает» манипуляция желаниями и эмоциями людей. Здесь успех пропорционален объему проделанной работы, а настоящих профи никогда не заменят яркие буклеты и каталоги. А, пожалуй, самое главное – здесь далеко не все решает цена продукта. В общем, есть, где развернуться.

Одним словом, бизнес В2В имеет свои особенности, которые отражаются на специфике продаж. В этой брошюре приведены основные из них. Очень надеюсь, что она будет полезной для вас и вы сможете сделать свои продажи более эффективными и запоминающимися. А для своих клиентов вы надолго останетесь лучшими поставщиками.


Особенность первая


Особенность первая: B2B – это продажи для другого бизнеса. Ваш товар используется для создания добавленной стоимости конечного продукта или услуги.


Иными словами, используя ваш товар или услугу, ваш клиент создает свой товар или услугу и зарабатывает на этом деньги. Поэтому он стремится выбрать более дешевую альтернативу или он готов платить больше, перекладывая риски от возможного ущерба, связанного с качеством комплектующих, на поставщика. Во втором случае, вопрос стоимости товара или услуги не является первостепенным и поставщик имеет возможность предлагать дорогостоящие, но проверенные решения.

Пример: Строители магистральных трубопроводов, зачастую, приглашают сторонние компании для нанесения защитных покрытий на поверхность металлических труб. Все риски от возможного разрушения покрытия ложатся на исполнителя – тот предоставляет гарантию того, что краска не облезет с трубопровода в течение 20 лет в условиях сильных перепадов температур и от воздействия окружающей среды. А если учесть то, что протяженность участка с разрушенным покрытием может тянуться от сотен метров до десятков километров (да еще в непролазных дебрях далекой Сибири), не сомневайтесь в том, что исполнитель будет стремиться использовать только лучшие материалы и наносить их с полным соблюдением предписанных технологий.

Две крайности – низкая цена товара и высокотехнологичные решения – являются взаимоисключающими, что позволяет относительно мирно сосуществовать компаниям, производящим дешевые и простые продукты и тем, кто продает дорого, если оно того стоит. Бизнес премиум-товаров, в большей степени, способствует, раскрытию экспертизы и профессиональных отраслевых компетенций продавцов. А большая маржа с единицы продукции позволяет инвестировать в рост качества бизнеса (основные средства и инфраструктуру) и непрерывно совершенствовать сам продукт или услугу.

Для успешной работы на рынке В2В необходимо знать свою нишу и не пытаться играть одновременно на нескольких полях. Если вы еще не провели сегментацию своих потенциальных потребителей – сделайте это. В противном случае, вы будете пытаться предлагать свой недорогой товар тем, кто знает толк в качестве или, наоборот, пытаться внедрять свой высокотехнологичный и дорогой продукт там, где этого не требуется.

Личный опыт: Несколько лет назад, только начав работать с промышленными ЛКМ «Транслак», я договорился о встрече с руководителем производства на тверском заводе, изготавливающем различные металлоконструкции. Я провел шикарную презентацию нашей продукции, проводил слушателя в светлое будущее и расписал все достоинства его продукции, покрашенной моей краской, даже сравнил его железки с передовыми европейскими изделиями – ведь они тоже покрашены аналогичной краской… В общем, заливался соловьем. Он слушал-слушал и сказал: «Я верю, что у тебя самые лучшие на планете краски и когда я начну выпускать мерседесы, я обязательно обращусь к тебе. Но сейчас мне не нужны дорогие краски, ведь я изготавливаю строительные люльки, которые после окончания строительства многоэтажного дома, списываются в металлолом – и за эти несколько месяцев они, вряд ли, успеют проржаветь. Более того, уже на третий день эксплуатации строителями, люльки целиком покрываются брызгами цементного раствора – и от шикарного глянца дорогой краски не остается и следа…» В этот день до меня дошло практическое значение слова «сегментация».

Стоит отметить, что в периоды кризиса и спада производства многие клиенты стремятся переориентироваться с качественных и дорогих на дешевые и «слабые» комплектующие. И это позволяет снизить себестоимость продукции. Однако это может негативно сказаться на её потребительских свойствах и качестве. И, в перспективе, эти решения могут оказаться ущербными, если за этим не стоит детальный и осознанный функционально-стоимостной анализ, который позволяет вывести на рынок более дешевые аналоги конечных продуктов, с заведомо сниженными потребительскими характеристиками. При этом оба продукта (основной и дешевый варианты) должны быть разделены друг от друга – эта работа должна быть проведена маркетологами предприятия.

Состоявшиеся профессионалы в В2В продажах подтвердят, что активно продавать и пассивно рассылать прайс-листы, дожидаясь ответа – это не одно и то же. Для успешных продаж необходимо проявлять внимание к бизнесу клиента и представлять (хотя бы приблизительно) структуру расходов при создании конечного продукта, чтобы лучше понимать потенциальную ценность вашего предложения.

Еще лучше, если вы понимаете то, как изменятся потребительские свойства конечного продукта и его качество, если клиент будет использовать ваш товар. Спросите себя: а нужны ли эти свойства и качество рынку? А сможет ли ваш клиент заполучить новых потребителей? Если да, то каких? А какие косвенные выгоды получит ваш клиент? Если хорошо подумать, то можно найти множество скрытых выгод, о которых ваш клиент раньше не догадывался. Например, продавая дорогую краску, для сушки которой не требуется высокая температура, рассчитайте потенциальную экономию энергоносителей. Или, продавая промышленную химию, безопасную для здоровья рабочих, попытайтесь прикинуть, как это может отразиться на финансовом положении клиента, которому не придется оплачивать больничные листы и простой производства.

Иными словами, если ваш клиент зарабатывает деньги, используя ваш товар, приложите максимум трудолюбия и усилий к тому, чтобы оцифровать все преимущества вашего предложения. Если оно имеет преимущества в логистике, стойкости, надежности, безопасности, технологичности, долговечности, техническом сопровождении и других аспектах – переведите их в потенциальную выгоду, выраженную в цифрах, а еще лучше—в деньгах. На язык денег также можно перевести и потенциальные риски клиента и обезопасить его от использования дешевых и некачественных товаров. Клиенты В2В хорошо понимают язык цифр и если говорить с клиентами на этом языке – они быстро принимают решения. Идеально, если вы сможете «дать свет» на всех этажах.


С этой книгой читают
Многие говорят, что качество в современном бизнесе - это залог конкурентоспособности. И это правда! Вероятно, в магазине рядом с этой книгой вы увидите два-три замечательных издания о качестве, которые расскажут вам о мудрых японцах и их эффективных системах управления, о великих гуру качества, сделавших переворот в мировом менеджменте. Вполне возможно, что на полке вы также найдете какое-нибудь учебное пособие уважаемого отечественного автора о
В книге рассказывается как должен выглядеть успешный менеджер.Все люди и в личной жизни, и в профессиональной деятельности стремятся к успеху. Они не только хотят добиться желаемых результатов, но и настроены на получение высокой оценки своих достижений.А в профессии менеджера достижение высоких результатов является базой успеха профессиональной деятельности.
Книга посвящена цене и ценовой политике предприятия. Здесь подробно рассказано о ценообразовании, его методах и стратегиях, а также о классификации и определении цен.
Как изготовить информационную бомбу в домашних условиях? Этот вопрос мучает всех: директоров и студентов, государственных и доморощенных пиарщиков, звёзд Ютуба и российской эстрады.Секреты изготовления скандалов раньше передавались из уст в уста. Сегодня о них Вам рассказывают на ТВ и в Интернете. Слышащий, да услышит. Видящий, да увидит.Хотите прозреть? Вы жаждете знать, что есть правда, а что – вымысел? Тогда эта мини-книга для Вас!– Кому был в
В данной книге рассматривается авторская методика для укрепления мышечного корсета грудного и поясничного отделов позвоночника усилием правой, косой мышцы живота в домашних условиях, в положении «Сидя на коленях» с использованием силовой рамы, навесного металлического блока, автомобильного буксировочного троса, металлической треугольной рукоятки и оцинкованного ведра со щебнем.
Книга посвящена событиям Великой Отечественной войны в морях Северного Ледовитого океана, до настоящего времени известным в полной мере лишь узкому кругу специалистов. В книге подробно описаны роль Арктического театра военных действий и место Советского Северного флота в обеспечении безопасности союзных конвоев. Основываясь на документах и воспоминаниях участников событий, автор рассказывает об известной операции Германского военно-морского флота
Этот рассказ о небольшом, около 15 лет, отрезке жизни трёх девушек, которых свела вместе судьба. Они разного возраста, с разными интересами и устремлениями. Взлёты и падения, любовь и слёзы, надежды и сбывшиеся мечты – всё это любопытный читатель найдёт, заглянув под обложку.Содержит нецензурную брань.
В книге даны практические рекомендации, которые необходимы мужчине, чтобы на предложение женщины: "Ну, давай, я хочу", не последовал бы ответ мужчины: "Я не могу". Администрация сайта ЛитРес не несет ответственности за представленную информацию. Могут иметься медицинские противопоказания, необходима консультация специалиста.