Мое первое знакомство с продажами состоялось в 1999 году. После короткого собеседования, проходившего вечером в пустом офисе на загородном складе и состоявшего преимущественно из вопросов «что вам нравится в продажах?» и «почему вы решили работать именно в нашей компании?» мне предложили выйти на стажировку. Удивленный, я согласился. Получить предложение работы в продажах оказалось гораздо проще, чем я думал! (И, не смотря на прошедшие годы, в небольших торговых компаниях ситуация не изменилась – стать менеджером по продажам по-прежнему проще простого!)
На следующий день, явившись в этот же офис, я внезапно обнаружил там множество людей, снующих между кабинетами. Офисное утро сильно отличалось от офисного вечера. Девушка, проводившая собеседование, с трудом вспомнила меня. «А! Вы же вчера были! Идемте». Она провела меня в соседнее помещение и представила будущему начальнику. «Это ваш супервайзер, – пояснила она. – Вы будете работать в его команде».
Супервайзер – молодой парень в футболке и джинсах, восседал за столом, заваленном бумагами, словно туземный князь на троне из черепов – важный и неторопливый.
– Работал раньше в продажах? – коротко спросил он.
– Нет.
– Веришь в себя?
– Да.
– Тогда держи. Это прайс. А вот пустые бланки договоров, если вдруг кто-то захочет по отсрочке работать. Блокнот для заявок купишь сам. Ручку тоже. Вечером отзвонишься с городского телефона, продиктуешь собранные заявки. Номер диспетчера вверху прайса. Вопросы?
Я был обескуражен. Я даже не представлял, что именно у него следовало бы спросить!
– Нет вопросов?
– Есть.
– Ну, давай. Какие?
– А кому продавать?
– Кому продавать? – он внимательно оглядел меня. Вероятно, оценивая, действительно ли я тупой или прикидываюсь.
– Кому продавать, значит? Ну, пойдем. Покажу.
Мы вышли на улицу. Стояло позднее летнее утро, и день обещал выдаться жарким. Супервайзер повернулся к улице, широко развел в стороны руки и гаркнул:
– Городу! Вот кому, понял? – затем продолжил в сдержанной манере. – У тебя в прайсе пиво и вода. Сейчас лето. Цены у нас отличные. Вот иди и продавай все это городу. В магазины, в кафе, в ларьки. Везде! Кому продашь, тот твой клиент. Ясно?
– Вроде бы.
– Давай! Завтра в 8 утра придешь сюда же на собрание. Расскажешь, где был, что получилось. Вперед.
С этими словами он меня и покинул.
А я отправился продавать городу товар. Действительно, что тут сложного? На улице жара, у меня в прайсе пиво…
В первом же магазине в центре города мне сказали, что уже работают с нами. Во втором ответили, что пиво есть и другого им не надо. В третьем я ничего не успел спросить, потому что там работал торговый представитель по шоколаду. Он смеялся, шутил и вообще был там своим человеком, в отличие от меня. Поэтому я решил дождаться, пока он уйдет, чтобы тихонько предложить свой товар. Однако продавщица заметила меня и спросила:
– Чего вам?
– Ничего, – испугался я. – Я просто так… стою, жду.
– А, понятно, – ответила она и тут же потеряла ко мне интерес.
Я решил, что после такого диалога мне не стоит предлагать ей пиво, поэтому через пару минут я незаметно ушел.
Посетив с десяток магазинов в разных частях города и не продав ровным счетом НИ-ЧЕ-ГО, я скрутил прайс и бланки договоров в трубочку, выкинул все это в ближайшую урну и отправился домой. Я твердо решил для себя тогда: ПРОДАЖИ – ЭТО НЕ МОЕ!
Однако всего через 6 месяцев я работал агентом по рекламе и сбыту в одной известной табачной компании и входил в тройку лучших.
Неудачное знакомство с профессией отобьет охоту у кого угодно! В иных случаях желание углубиться в предмет отпадает навсегда. Поэтому важно получить достоверную и полезную информацию как можно быстрей! Причем желательно, чтобы информацией этой поделился знающий человек, а не теоретик.
На момент написания этой книги я отработал в продажах 23 года. Прошел все карьерные ступеньки: от торгового представителя крохотной дистрибьюторской компании до генерального директора крупного торгово-производственного предприятия. У меня обширный и разнообразный опыт, которым я долгое время делился на тренингах. Пришло время рассказать о нем в отдельной книге. Я постарался написать ее максимально доступным языком, поскольку тема продаж содержит множество стандартизированных описаний, сложных к восприятию. По этой же причине в книге много интересных историй, раскрывающих или наглядно демонстрирующих ту или иную методику. Подобный подход к изложению материала лично мне всегда нравился. Уверен, понравится и вам.
Приятного чтения!
Глава первая
Структура переговоров
Центральный рынок небольшого провинциального городка, мясной лабаз. Продавец, бойкий парень лет тридцати, в белом шеф-халате, застегнутом под горло, и в черных резиновых перчатках, обращается из-за прилавка к пенсионерке, проходящей мимо с завернутым в полиэтилен желтым цветком в горшке.
– Мадам, простите, это же у вас комнатные нарциссы, так?
– Так.
– А где брали?
– Дак здесь же и брала. Вон, у цветочников, – она кивает головой за спину, давая понять, что где-то там, за дверями лабаза, они и обитают – цветочники.
– Красота какая! – хвалит ее выбор продавец. – И в цвете, и в росте хороший цветок! Домой или на подарок?
– Домой, конечно! – отзывается женщина останавливаясь. – У меня уже есть гортензии, гибискус, еще там кое-что. Нарцисса вот не хватало.
– Да, домашний нарцисс – хорошее растение, с ним и уют, и красота. Вы в спальню или в зал?
– В зал, конечно!
– На подоконник только не ставьте, если солнечная сторона, – советует продавец мяса самым искренним образом.
– Нет, зачем на подоконник? У меня там полочка у дивана. На нее хочу.
– Вот это правильно! На полочке ему будет хорошо. А вы ребрышки для борща уже взяли?
– Мне ребра не нужны, я на шашлык хотела. Дети приедут завтра, надо сделать им шашлыка.
– А вот идите сюда, идите. Смотрите! Шейка – прелесть! Молоденькая, свежая, ах! Шашлык из нее будет шикарный. Шея как раз для шашлыка. Вот смотрите, как вам, а? – в его руках вдруг возникает кусок мяса, по виду – как раз на шашлык, без кости, бордовый, с жировыми прослойками. Продавец протягивает его женщине с цветком. Та оглядывает мясо с одной стороны, потом с другой. Уточняет:
– А по чем?
– 380.
– Я видела там по 350.
– 350 отличная цена! Но у меня, вот, смотрите, жил нету. Ни одной! Прослоечки тонкие, мясо молодое. Я за качество своего мяса ручаюсь! Шашлык из него получится мягкий, нежный, ах! Во рту будет таять, говорю вам! С дымком, да под зелень свежую. Прелесть!
