Эдуард Шмидт - Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В

Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В
Название: Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В
Автор:
Жанр: Просто о бизнесе
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: Не установлен
О чем книга "Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В"

Книга является практическим руководством по построению эффективной системы продаж в компании, написана на основе авторской технологии создания системы продаж в В2В, сформированной по результатам многолетней профессиональной деятельности. Книга описывает 5 этапов жизненного цикла отдела продаж в В2В и предлагает технологию построения ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО отдела продаж, глазами руководителя. Будет полезна руководителям компаний, коммерческим директорам, директорам по продажам.

Бесплатно читать онлайн Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В


© Эдуард Шмидт, 2020


ISBN 978-5-0050-7259-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Эдуард Шмидт
Отдел продаж,
который
продает
Новосибирск
2019

Шмидт, Э. В.

Отдел продаж, который продает / Э. В. Шмидт. – Новосибирск, 2019. – 354 с.


Книга является практическим руководством по построению эффективной системы продаж в компании, написана на основе авторской методики создания системы продаж в В2В, сформированной по результатам многолетней профессиональной деятельности.

Книга описывает 5 этапов жизненного цикла отдела продаж в В2В и предлагает технологию построения ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО отдела продаж, глазами руководителя.

Будет полезна руководителям компаний, коммерческим директорам, директорам по продажам, а также всем тем, кто интересуется продажами в В2В.


© Шмидт Э., 2019

ОГЛАВЛЕНИЕ

От автора и об авторе


Введение

Глава 1. Этапы развития системы продаж

Глава 2. Планирование

Глава 3. Рыночная стратегия

Глава 4. Уровни зрелости бизнес-процессов

продаж и их отличия

Глава 5. Этапы продаж как ДНК всей системы продаж

Глава 6. Управление продажами в компании

Глава 7. Команда продаж

Глава 8. Материальная система мотивации

Заключение


От автора


и об авторе

Очень рад, что вы открыли данную книгу и решили ее прочесть. Меня зовут Шмидт Эдуард, и для начала я бы хотел рассказать пару слов о себе, о своем опыте в области В2В продаж и о методике, которую я выработал в своей профессиональной деятельности и на основе которой написал данную книгу.

Опыт в продажах и управлении отделом продаж получил в компаниях «1С – Рарус» и «Microsoft».

На сегодняшний день являюсь персональным советником руководителей компаний в вопросах построения системы продаж в В2В. Занимаюсь реализацией консалтинговых проектов в данном направлении для отраслей:

• производство,

• дистрибуция,

• оптовые продажи,

• услуги.


Мои спортивные достижения:

С 6 до 22 лет профессионально занимался футболом. Выступал на чемпионате Восточно-Казахстанской области.

С 11 до 17 лет профессионально занимался баскетболом. Выступал на чемпионате Восточно-Казахстанской области.

С 13 до 16 лет профессионально занимался легкой атлетикой. Выступал на чемпионате Казахстана.


Спорт привил мне практику достижения результата, а опыт работы в компаниях «1С – Рарус» и «Microsoft» – понимание эффективных бизнес-процессов, автоматизации и управления отделом продаж.

На стыке спорта и бизнеса я выработал свой собственный подход в реализации консалтинговой практики и наставничества для руководителей из разных сфер бизнеса.

Он работает. Он приносит результат. Это определенная философия и культура отношения к делу.

Этим подходом и своей методикой построения системы продаж в В2В я и хочу поделиться с вами в данной книге.

Я хочу, чтобы каждый читатель вынес из книги что-то свое. А самое главное, внедрил полученные знания на практике, ведь это книга-тренинг, которая призвана не просто проинформировать, она призвана дать алгоритм действий, с примерами, для того чтобы вы могли самостоятельно добиться необходимого результата и создать в компании именно систему продаж, которая даст вашей компании неоспоримое конкурентное преимущество и станет основой в цепочке создания ценности для ваших клиентов.

Лучший результат моего клиента
(производственная компания):
увеличение объема продаж
в 7 раз за 2 года

Введение

В любой работе главное – начало.

Платон

В течение всей книги я буду делиться с вами важными цитатами. Их прелесть в том, что они кратко и емко передают важные смыслы, которые я хочу зафиксировать по ходу всей книги. Цитаты легко запоминаются. Они формируют так называемые «якоря» в нашей памяти. В будущем, сталкиваясь с ситуацией, описанной в книге, в-первую очередь вы будете вспоминать цитату и далее уже то, что за ней следовало в книге, конкретные советы и рекомендации. Если не создать такой «якорь», то, к сожалению, вам будет достаточно сложно расставлять для себя акценты и действительно продуктивно поработать с книгой. Мне же очень хочется, чтобы данная книга стала для вас практическим руководством, вашей настольной книгой по построению системы продаж. Я буду искренне рад, если вы периодически будете возвращаться к отдельно взятым главам и темам, чтобы решать стоящие перед вами задачи.

Если в ходе чтения книги у вас идёт какое-то сопротивление в голове – это всегда хорошо. Сопротивление равно развитию! То есть если вы жили с какой-то картиной мира до сегодняшнего дня, а сейчас пришёл я и рассказываю какую-то картину, которая с вашей картиной никак не стыкуется, это хорошо. Это называется сопротивление. Только через такое сопротивление происходит развитие. Потому что тот стиль мышления, те знания и компетенции, которые есть сейчас, это хорошо. Они привели вас к результату, который есть сейчас, на данный момент. Если вы хотите принципиально другого результата, для него нужны принципиально другие знания и другой образ мышления и, как следствие, другие компетенции.

Все, что вам нужно сделать, это начать действовать. Да, так просто. Просто начать. Не важно, в каком объеме вы будете выполнять те рекомендации, которые будут даны в книге. Даже внедрив 5%, вы будете на голову сильней своего конкурента, который не внедрит и 1%. Возьмите себе это за правило – действовать. Вы не можете знать заранее: получится у вас или нет. Но вы можете попробовать, получить бесценный опыт, сделать выводы и улучшить свои результаты.

Знаете ли вы, сколько времени в среднем уходит у компании на эксперименты по построению системы продаж? Обычно этот период занимает 2—3 года, до того момента, когда компания начинает разочаровываться в тех методах, которые она применяла. Компания начинает терять надежду.

Знаете ли вы, сколько денег компания по-настоящему тратит на все подобные самостоятельные эксперименты в маркетинге и продажах? Суммы начинаются минимум от 6 миллионов рублей в год.

Знаете ли вы, сколько в среднем уходит времени на формирование эффективной команды продаж, на ее поиск, отбор и вывод на нужные показатели продаж? Средний показатель составляет 1,5—2 года.

Знаете ли вы, что приносит вашей компании новый сотрудник, который решает уволиться через 3—4 месяца? Если корректно посчитать экономику компании, то такой сотрудник приносит убыток порядка 30—40%. То есть не нанимая его, компания получила бы на 30—40% прибыли больше.

Представьте себе, что всех этих затрат, и временнЫх, и финансовых, можно избежать. Представьте, что возможно эффективно выстроить процессы, подобрать команду и вывести ее на необходимые показатели продаж значительно быстрее, чем за 1,5—2 года.

Представьте, какая это экономия финансовых средств компании и насколько быстрей, выведя команду на необходимые показатели продаж, компания начнет обеспечивать себе дополнительную прибыль.


С этой книгой читают
Данная книга посвящена теме проведения аудита системы маркетинга и продаж на уровне стратегии развития компании. У любой компании есть 3 уровня развития: стратегия, тактика, операционные действия. Цена ошибки на уровне операционных действий равна 1, на уровне тактики равна 10, а вот на уровне стратегии равна 100. Поэтому при проведении аудита необходимо начинать именно с уровня стратегии и определить, как компания себя позиционирует, куда и через
Brow Expert – это методическое пособие, по которому можно научиться делать брови. Тут собрана самая важная информация: от материалов, их составов и использования – до архитектуры и асимметрии; от техник нанесения красителя – до разборов топовых брендов хны и краски. Подходит новичкам и мастерам с любым опытом. А также преподавателям, которые с помощью этой методички смогут составить свое собственной пособие для курсов и план обучения. Пособие доп
Это ваш путеводитель по миру копчения, который поможет вам превратить любимое хобби в прибыльное дело.От выбора оборудования до маркетинговых стратегий.Как создавать вкуснейшие копченые деликатесы, которые понравятся вашим клиентам.Как оформить документы и получить необходимые разрешения.Как построить бизнес-модель, которая принесет вам прибыль.Как расширить ассортимент, найти новые каналы сбыта и вывести бизнес на новый уровень.Эта книга станет
Книга – ваш путеводитель в мир уникального творчества и прибыльного бизнеса!От выбора оборудования до рекламных кампаний.Как правильно плавить воск, добавлять ароматы, создавать необычные формы и декорировать свечи.Как выбрать безопасные и качественные материалы, сочетать ароматы и цвета.Как оформить документы и получить необходимые разрешения.Как построить бизнес-модель и определить цену на свои изделия.Как расширить ассортимент, привлечь новых
Книга – ваша путеводная звезда в мир инвестирования!Разоблачаем распространенные заблуждения о финансовых рынках и о том, как управлять рисками.Безопасные и эффективные инструменты и методы инвестирования для сохранения ваших денег.Как распределить инвестиции для максимальной безопасностиНаучитесь зарабатывать деньги на финансовых рынкахРазвивайте важные навыки управления деньгамиКак управлять своими эмоциямиРеализуйте свою инвестиционную стратег
Продолжение книги «Лесной царь». Поссорившись с родителями, Ася отправляется в приключение, полное опасностей. Теперь она сможет вернуться домой, только если соберет пять рун и создаст свой собственный ключ, отпирающий миры. Лис – единственный человек, на чью помощь она может рассчитывать. Но можно ли ему доверять? Кто он – друг или враг?
Повесть написана в жанре магического реализма. Это история волшебства, которое свойственно возрасту ангельскому, который во все верит, на все надеется. Для чистого сердца мир превращается в сказку. Но наступает момент, когда «взрослость» начинает тянуть в мир своих сказок – со своей мрачностью. У маленького волшебника есть спасительница – кошка… заколдованная золотоволосая принцесса, кочующая из одной реальности в другую. Она спасает героя, когда
Даже не подозревала студентка Нинель, мотающаяся вместе с напарником Валентином по заработкам, что встретит на своем пути молодого бизнесмена и мецената Макса Перова. Но однажды, на одной из таких работ, подошел к ней весьма странный предсказатель, посуливший скорую встречу с судьбой… Не поверила наша трудяга, а зря! Привела-таки ее неугомонная Планида в дом – да что там «дом», замок – полный тайн, напугала-таки до
Никогда не принимай даров от сидхе! Румяное яблоко непременно будет отравленным, красивое колечко наградит жутким проклятьем, а прелестное дитя фей вместо крылышек отрастит острые зубы.Ну да, прелестной я сроду не была, зато зубищи всем на зависть. И о злобной, алчной натуре вороватых феек я не понаслышке знаю. Потому и убиваю их без всякой жалости…А, нет, не убиваю. Трудновато прятать трупы, когда новый шеф дышит тебе в затылок. Буквально