Руководитель проекта И. Гусинская
Компьютерная верстка М. Поташкин
Корректор С. Мозалёва
Арт-директор С. Тимонов
Дизайн обложки DesignDepot
© Тургунов М., 2012
© ООО «Альпина Паблишер», 2013
Тургунов М.
Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов / Мурат Тургунов. – М.: Альпина Паблишер, 2013.
ISBN 978-5-9614-2921-3
Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
В век жесткой конкурентной борьбы и корпоративных войн за клиентов и их кошельки книга Мурата Тургунова «Партизанские продажи» может служить пошаговым руководством к тому, чтобы не только не проиграть своим конкурентам, а выйти из борьбы победителем, одновременно делая своих клиентов намного успешнее. Настоятельно рекомендую книгу профессиональным продавцам, каждому руководителю отдела продаж и коммерческому директору.
Андрей Парабеллум, автор более десятка бестселлеров по увеличению продаж
Книга научит проводить анализ конкурентов, работать с ЛПР и его командой, подготовит вас к презентации и даст советы по удержанию ваших клиентов. Отдельное спасибо автору за четыре категории продавцов. В них легко узнать свой тип, сделать выводы, установить/пересмотреть свои цели и двигаться только вперед! После прочтения книги от вас нужно только одно – желание!
Наталия Годжаева, директор департамента по работе с клиентами портала Superjob.ru
Очень занимательно и легко написана. Считаю, что данная книга представляет собой пошаговую инструкцию по завоеванию клиента. Бесспорно, будет настольной книгой как для начинающих менеджеров по продажам, так и для тех, кто хочет произвести систематизацию своих знаний и навыков в данной профессии.
Алексей Молодых, директор по развитию Управляющей компании «Висма» («Архыз»)
Книга отличается конкретными, применимыми на практике советами. Есть множество примеров, сценариев поведения, выигрышных для каждого продавца фраз, которые можно уже сегодня применять в своей работе. И что, на мой взгляд, немаловажно, обозначен вектор поведения успешного коммерсанта: «Если вы будете вести себя как деловой человек, а не как продавец, у вас есть шанс добраться до ЛПР».
Оксана Скакун, главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Книга «Партизанские продажи» посвящена самому сильному инструменту – интеллектуальному убеждению. Ну и самое главное, что я ощущал, прочитав книгу – это не только то, что я узнал много новых приемов, а то, что книга заряжает позитивными эмоциями, после которой хочется идти на переговоры и стать лучшим продавцом. Импонирует то, что сам автор имеет большой опыт в продажах. Спасибо ему за замечательную книгу!
Дмитрий Леонов, партнер компании Stanton Chase International
Автору книги «Партизанские продажи» Мурату Тургунову удалось найти «золотую середину» в стиле изложения, между профессионально точным изложением и доступностью для «чайников». Инструменты и технологии, описанные в книге, несут в себе практическую пользу. А в описании типов продавцов я узнала и себя, что позволит в будущем эффективнее использовать технологии, описанные в данной книге.
Ильсияр Бакаева, руководитель московского филиала ГК «Ангелы АйТи»
Настольная книга менеджера по продажам. Здесь собраны очень полезные советы и знания, с помощью которых восхождение по карьерной лестнице будет происходить гораздо быстрее.
Дмитрий Жирный, коммерческий директор компании «Приосколье»
Если бы я только начинала продавать или же у меня было минимум опыта, я бы почерпнула множество полезных идей и примеров. Практические книги пишут практики, у которых за спиной собственный опыт.
Василина Абу-Навас, совладелица объединения «Практик», консультант
Посвящаю родителям. Дай Бог им здоровья и долгой жизни
Кому необходима данная книга
Прочитав несколько сотен книг по продажам, я было подумал, что на эту тему написано уже все. Но ошибся. Пока создаются новые товары и услуги, пока у покупателей меняются потребности и возможности, на полках книжных и интернет-магазинов будут появляться все новые книги о том, как продавать больше, дороже, быстрее и эффективнее. Я тоже решил внести свой вклад в благородное дело передачи опыта и знаний.
Для того чтобы написать эту книгу, я:
• во-первых, прочитал и изучил массу материалов о продажах, маркетинге и психологии;
• во-вторых, сам писал книги и статьи на бизнес-тематику, систематизируя материал и постоянно открывая для себя новое;
• в-третьих, я более пятнадцати лет проработал в бизнесе, делая акцент на продажах, получая незаменимые навыки и опыт. Все, что я читал и изучал, тут же внедрял в практику. Важно было понять, что работает эффективно, а что нет. В итоге моей задачей стала систематизация практического опыта и теории.
Со временем я понял, что многие классические подходы к продажам в наши дни либо малоэффективны, либо вовсе не работают. Нужны более эффективные методы и технологии. Их я и постарался описать в книге. Рекомендую ее для ознакомления всем продавцам, за плечами которых есть хотя бы небольшой опыт.
Итак, эта книга пригодится вам, если:
– ваша компания не называется «Газпром» или «Водоканал»;
– вы не живете в иллюзиях и не ждете, пока клиенты сами к вам придут;
– вы настоящий боец и решили выиграть битву за клиентов;
– вы ищете прибыльных клиентов;
– ваша компания желает громко заявить о себе;
– вы или ваша компания не воспринимаются клиентами всерьез;
– вы хотите использовать малобюджетные способы захвата рынка;
– вы занимаетесь активными продажами;
– вы устали применять в работе традиционные методы продаж и слышать от клиентов «нет».
И самое главное: вы хотите использовать партизанские и другие эффективные методы продаж для привлечения выгодных клиентов, увеличивая тем самым прибыль компании!
Как увести клиента у конкурентов
Конкурента нужно побеждать, а не уничтожать, вы должны оставить ему его честь.
Акио Морита, основатель Sony Corporation
Я не сомневаюсь, что у каждого из вас, точнее, у ваших компаний есть конкурент или конкуренты. Даже если вы лидер рынка, все равно приходится постоянно оглядываться назад, чтобы убедиться: вас не догнал вчерашний полудохлый соперник. То, что он еще далеко до вас, успокаивает. Однако необходимо помнить: если расслабиться хотя бы на незначительное время, даже самый мелкий конкурент, от которого вы никак не могли ожидать угрозы, может вас обогнать и захватить большую долю рынка.
В последние годы я замечаю, что темпы роста числа новых клиентов в сфере b2b резко снижаются. Эта тенденция стала особенно ощутимой после кризиса 2008 года. Некоторые фирмы закрылись, а те, которые остались на рынке, уже поделены между поставщиками. Новые молодые компании по понятным причинам не скоро станут прибыльными клиентами.
