Александр Герасимов - Переговорные войны. Пошаговая стратегия победы. Книга-тренинг
| Название: | Переговорные войны. Пошаговая стратегия победы. Книга-тренинг |
| Автор: | Александр Герасимов |
| Жанры: | Просто о бизнесе | Руководства | Публицистика | Общая психология |
| Серии: | Нет данных |
| ISBN: | Нет данных |
| Год: | Не установлен |
В книге простым и доступным языком описаны техники и приемы, которые помогают в ведении переговоров. Она наполнена практическими упражнениями и реальными примерами для тех, кто устал от пространных формулировок и бесконечной теории. Это – полноценное практическое пособие с примерами, упражнениями, описанием эффективных инструментов и уникальными рекомендациями.
Бесплатно читать онлайн Переговорные войны. Пошаговая стратегия победы. Книга-тренинг
© Александр Рудольфович Герасимов, 2016
© Владимир Соломыкин, дизайн обложки, 2016
Корректор Татьяна Иудина
ISBN 978-5-4483-4840-2
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Эта книга – результат огромного практического опыта. Можно сказать, что вы держите в руках готовый инструмент для достижения успеха в ваших будущих переговорах. С его помощью вы сможете узнать больше о механизмах взаимодействия людей, научиться работать с эмоциями собеседника и овладеть техникой использования языковых фокусов, – проще говоря, сможете вырасти как переговорщик.
Каждый прием, о котором вы узнаете здесь, – РАБОТАЕТ!
Эта книга для тех, кто устал от пространных формулировок и бесконечной теории. Это – полноценное практическое пособие с примерами, упражнениями, описанием эффективных инструментов и уникальными рекомендациями, основанными на собственных разработках
Я провожу консультации и тренинги в десятках городов, но всегда сталкиваюсь с одним и тем же: на каждом занятии у меня регулярно спрашивали: «Какую книгу по переговорам вы можете посоветовать?» К сожалению, ответить было сложно…
Давно хотелось создать книгу, в которой будут простым и доступным языком описаны техники и приемы, которые помогают в ведении переговоров. Книгу, в которой смогу включить собственные разработки, не описанные нигде ранее. Сейчас перед вами – результат моего труда.
Я собрал воедино только действительно работающие техники и доказавшие свою эффективность приемы – каждый инструмент проверен многократно, каждый готов к использованию в реальной жизни. Смотрите, читайте, изучайте, проверяйте все на практике и управляйте своими переговорами!
Как получить максимум пользы от книги
Для того чтобы получить Максимум от работы с этой книгой, следуйте рекомендациям.
Приготовьтесь. Перед началом работы с книгой выберите тихое место, создайте комфортную обстановку, сделайте себе чашку чая или кофе. Подготовьтесь к восприятию новой информации!
Сосредоточьтесь. Для того чтобы вас ничто не отвлекало, постарайтесь расчистить свой стол, отложить работу, выключить телефон.
Записывайте ключевые идеи. Сразу создайте списки идей, которые покажутся вам ценными и интересными. Не надо доверять своей памяти – записывайте, чтобы лучше запомнить и усвоить материал.
Останавливайтесь. Вы сможете обдумать какую-то возникшую во время чтения идею. Обязательно останавливайте чтение для того, чтобы записать что-либо более подробно или выполнить упражнение.
Читайте повторно. Давно известно, что повторение во много раз увеличивает продуктивность обучения. И выгодное отличие этой книги в том, что вы можете заново прочитать ее целиком или необходимый отрывок. Это помогает запомнить и усвоить больше.
Начинайте действовать! Когда вы закончите чтение книги, проанализируйте сделанные записи и обдумайте то, что прочитали. Решите, что из того, что вы узнали, можно начать применять в своей работе и жизни прямо сейчас. И начинайте практиковаться!
Смотрите! Каждая глава содержит ссылку на дополнительные видео материалы к уроку. Изучите их если вам что-то не понятно или вы хотите углубиться в тему урока.
Если вы захотите продолжить обучение, рекомендую книгу [битая ссылка] «Манипуляция в переговорах» в которой вы узнаете больше тонкостей и подробностей.
Буду благодарен, если вы напишете отзыв по работе с этой книгой, по адресу: [email protected]
Введение
Я хочу представить вам книгу под названием «Манипуляции в переговорах», которая состоит из трех элементов:
видео, в котором я дам небольшое введение и кратко освещу теорию;
книги, в которой более подробно описано, что необходимо делать, по каким принципам работают переговоры, углубленно дана теория их ведения;
практикума – вашей рабочей тетради, в которой вы будете записывать, как вы выполняете свои упражнения.
Переговоры – это игра
Задайте себе вопросы:
что для меня переговоры?
к какому типу переговорщиков я отношусь?
на что похож мой стиль общения, мой стиль переговоров?
Ответ может быть метафорическим. Вы можете сравнить процесс переговоров со спортивным состязанием – футболом, боксом, греблей, восточными единоборствами. Вы можете использовать метафору интеллектуальной игры: шахмат или покера. Вы можете подобрать сравнение с любым парным взаимодействием – танцем или флиртом. На что похож ваш стиль ведения переговоров?
Математик Джон Форс Флэш в 1960-м году прошлого века разработал теорию игр, в которой разделил все игры на две группы:
с нулевой суммой,
с ненулевой суммой.
Игры с нулевой суммой – это игры, в которых есть победитель и проигравший. Например, шахматы, футбол, поединок. Если сыграли вничью, то результат одинаково не удовлетворяет обе стороны, и приходится переигрывать. А бывают игры с ненулевой суммой, где важен не результат, а процесс. Например, танец или гребля в лодке, когда ей занимаются не ради победы, а для удовольствия.
Следующая классификация игр Джона Флэша произведена по признаку очередности ходов. Он выделяет игры:
с параллельными ходами,
с последовательными ходами.
Игры с параллельными ходами – это игры, в которых участники могут делать несколько ходов подряд. Например, в боксерском поединке, где боксеры не по очереди наносят друг другу удары, а могут проводить несколько ударов подряд. В играх с последовательными ходами, например, морском бое или шахматах, соперники по очереди делают ходы, причем ответный ход зависит от предыдущего хода противника.
ВЫВОД
Переговоры, как и игры, бывают с нулевой и ненулевой суммой. В них может быть как победитель, так и проигравший. А бывают переговоры, в которых, в которых выигрывают обе стороны. Как и игры, переговоры могут вестись параллельными или последовательными ходами или их комбинацией. Посмотрите на ваши метафоры переговоров и ответьте, пожалуйста, на вопросы:
это игра с нулевой или с ненулевой суммой?
это игра с параллельными или с последовательными ходами?
Упражнение
Выберите вашу метафору переговоров и определите её характеристики.
Рекомендация
Прослушайте подкаст [битая ссылка] «Переговоры» на «Радио НЛП».
Пять способов решения конфликтов
Есть такая наука – конфликтология. Она учит правильно ссориться и правильно конфликтовать. Конфликтология утверждает, что существует пять способов решения конфликтов:
избегание конфликтов,
приспособление,
конфронтация,
компромисс,
Win-win.
Рассмотрим преимущества и недостатки каждого из способов.
Избегание конфликта
Первый способ решения конфликтов – это избегание конфликтов. Скажите, пожалуйста, была ли такая ситуация, что вы не брали трубку, когда звонил неприятный вам человек? Конечно, была. И это – первый способ решить конфликт: избежать его. Отмалчивание или физическое избегание условно можно сформулировать так: «У меня сейчас нет времени, давай чуть позже вернемся к этому вопросу». Это хороший способ решения конфликтов, не требующий никаких усилий, никаких затрат. Минус его состоит в том, что в некоторых случаях конфликт в самом начале можно было бы погасить, и он бы не перерос в нечто неразрешимое.
