Анастасия Белокурова - Персонал, который продаёт. Платите за результат, а не за процесс

Персонал, который продаёт. Платите за результат, а не за процесс
Название: Персонал, который продаёт. Платите за результат, а не за процесс
Автор:
Жанр: Просто о бизнесе
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: Не установлен
О чем книга "Персонал, который продаёт. Платите за результат, а не за процесс"

Эта книга для страховых предпринимателей, у которых есть наемные работники на прямых продажах (B2C), но вы:– вот-вот потеряете надежду найти достойных;– вас не устраивает эффективность работы тех, кто есть сейчас;– вы устали от постоянной текучки;– подбор, найм и обучение съедает кучу вашего времени.Здесь описаны алгоритмы подбора и управления, которые помогут вам быстрее собрать достойную команду, а еще и правильно управлять продажами.

Бесплатно читать онлайн Персонал, который продаёт. Платите за результат, а не за процесс


Редактор и корректор Галина Юрьевна Шинелёва


© Анастасия Белокурова, 2023


ISBN 978-5-0059-6531-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

«Хочешь сделать хорошо – сделай сам. Уже сталкивались с этими наемными сотрудниками, от них одни убытки».


«Уже надоел этот детский сад, хоть весь штат меняй!»


«Мы их берем, обучаем, а через некоторое время они увольняются. Сколько можно тратить на это время и деньги!»


«Хорошие продавцы – это большая редкость, а выращивать своих нет времени».


«Они постоянно косячат! Им все равно, это же не их бизнес».


«Сливают пролонгацию и не хотят делать кросс-продажи. Уже не знаю, как их мотивировать…»


Знакомая ситуация? Давайте по порядку. Я продавец. И, опуская некую скромность, могу подчеркнуть, что продавец достаточно неплохой. Я люблю продажи, с удовольствием их делаю, а еще и обучаю им страховых предпринимателей. И главный акцент в этой книге основан на их принципе. Понимание и использование этого принципа при подборе персонала откроет вам многие двери в мир рекрутинга.


Найм – это продажа, вакансия – это товар.


Я всегда говорю, что в бизнесе без системы никуда. Если нет системы, все будет «ползти» само собой и в разные стороны. Именно поэтому я написала для вас эту книгу-инструкцию. Если вы просто ее прочитаете и не примените на практике, ничего не произойдет. Информация сама по себе не ценна, ценны результаты, которые можно получить ТОЛЬКО с помощью практики. Также, внедряя отдельные элементы, сложно будет все сложить в единую картину, она попросту будет не видна. Как шестеренки механизма – уберите одну, вроде система не сильно изменилась, а вот работает уже не так.


Для кого книга?

Для страховых предпринимателей, у которых есть наемные работники на прямых продажах (B2C), но вы:

• вот-вот потеряете надежду найти достойных;

• вас не устраивает эффективность работы тех, кто есть сейчас;

• вы устали от постоянной текучки;

• подбор, найм и обучение съедает кучу вашего времени.


А также для страховых предпринимателей, у которых еще нет сотрудников, но в скором времени вы планируете их нанять, а самое главное, сделать это без ущерба для своего кошелька.

В этой книге описаны алгоритмы подбора и управления, которые помогут вам быстрее собрать достойную команду, а еще и правильно управлять продажами. Ведь главное – знать правила.

Глава I

Нанимайте лучших!

Найм – это продажа, вакансия – это товар

А что делают с товаром?

Продают! И прежде чем перейти к действиям, мы планируем, как именно мы будем это делать. Для увеличения продаж важно правильно работать с воронкой.


Там есть два железных принципа:

• увеличение «горла» (увеличение входящего трафика);

• расширение стенок (качественная коммуникация).


С трафиком кандидатов все то же самое. А чтобы вас заметили, нужно выделяться. Что помогает продавать продукт в бизнесе? Качественная презентация! И заметьте: в ней не пишут о недостатках продукта и не выставляют его в невыгодном свете. Так почему на рынке поиска сотрудников большинство объявлений составлено на языке «должны», «обязаны» и «мы от вас хотим». Где маркетинг?


Помимо этого, они настолько похожи друг на друга и почти все написаны серым шрифтом на сером фоне. Не видно! Не видно выгод!


Как считаете, можно ли привлечь нужных людей простым описанием их обязанностей? Если да, тогда попробуйте ради эксперимента залить в рекламный блок о страховом продукте следующий текст: «Полис – это просто бумажка. Да, вы заплатите за него немало денег. И все, что вы отдадите сейчас, возможно, останется у нас навсегда!».


Ценно? Нет. Такое только оттолкнет.

А все почему?

Да потому что процесс найма – это продажа! Кандидатов тоже нужно привлекать в воронку. Им нужны выгоды, и отражаются они не только в зарплате. Читая объявление, соискатель должен увидеть там себя и очень захотеть у вас работать.


– Анастасиичка! (так меня называет младший, ему 7) А почему мы видим от первого лица?

– А как бы ты хотел?

– Ну как-то пошире. Как в игре. Чтобы лучше видеть то, что рядом происходит.


Знаете, я здорово задумалась после его слов. А фраза «чтобы лучше видеть, что рядом происходит» вообще вызвала бурю эмоций. И ведь правда, мы никогда не сможем глазами увидеть больше, чем дают возможности, но можем попытаться понять, как видят другие и чего в итоге они хотят.

Чтобы привлечь нужных, стоит попробовать посмотреть на найм глазами кандидата.

Неконтролируемый трафик и воронка подбора

Любой найм стоит денег. Неконтролируемый поток кандидатов без замеров и аналитики ведет к пустым тратам. Платное размещение объявлений, ваше время, простой рабочего места – все это деньги. Чем дольше вы ищете персонал, тем дороже это вам обходится.

«Управлять можно только тем, что можно измерить».

Питер Друкер

Все как и в продажах. Здесь важно использовать инструменты управления. Отлично с этим справляется воронка подбора.


Что она дает?

Показывает путь и время, затраченное при поиске от отклика до выхода на работу. Этот инструмент наглядно отражает, за какое время вы сможете закрыть вакансию, и на что повлиять, чтобы ускорить процесс.


Прежде чем построить воронку, необходимо описать бизнес-процесс по подбору. Представьте его как горизонтальную линию, размеченную точками. Где стартовая точка – это первое касание кандидата с вашей вакансией, а последняя – выход на работу. Между этими двумя пунктами будет еще ряд действий, которые вам необходимо будет пройти вместе с кандидатом. А все вместе – это этапы бизнес-процесса. Именно эти этапы и будут отражать этапы вашей воронки подбора.

Когда мы накладываем на бизнес-процесс инструкции и регламенты, мы понимаем, что, как и в какой последовательности нужно делать. Найм превращается в систему.


Вот таким образом я описала данный бизнес-процесс, и у меня выстроилась воронка со следующими этапами:

Просмотрено

Откликнулись

Приглашены на интервью

Прошли 1-ое собеседование (онлайн)

Прошли 2-ое собеседование (офлайн)

Сдали тест (аттестован)

Вышли на работу


У вас он может быть совсем другой. Схема похожа, но в то же время индивидуальна. Поэтому хочу обратить внимание, что одной шаблонной воронки не существует. Все сильно зависит от вашего бизнес-процесса. Другими словами, как конкретно ВЫ нанимаете персонал. Через какие платформы и какими способами (исходящими/входящими)?


Сколько каналов – столько и воронок. Канал поиска, как и канал продаж, должен быть эффективным. Все каналы не могут работать одинаково, какой-то один будет давать лучший результат. Проанализируйте свои. Если канал не дает должной отдачи, не выгоднее ли от него отказаться? Но вы об этом не узнаете, не попробовав.


Итак, например, у нас стоит задача нанять одного продавца. После размещения объявления смотрим на цифры и фиксируем время:


С этой книгой читают
Скрипт – это план проведения переговоров с клиентом. С английского «script» переводится как сценарий. Создавая его правильно, вы сами определяете цель и результат. Вы изначально планируете такое развитие событий, которое для вас будет являться самым благоприятным. Вы заранее составляете план и управляете разговором со страхователем. ВЫ определяете, когда он должен у вас купить.В книгу вошли реальные примеры продающих скриптов и более 50 шаблонов
Книга «Проактивное обслуживание в гостинице» расскажет вам, как предвосхищать желания клиентов и создавать незабываемые впечатления. Узнайте, как превратить обычное пребывание в гостинице в волшебное путешествие.
Я не могу дать тебе совет о том, как «никогда не работать». Работа, как и многие другие вещи в жизни, это нечто большее, чем просто способ заработка. Она дает нам чувство принадлежности, возможность развиваться, взаимодействовать с другими людьми и реализовывать свой потенциал.Однако, я могу рассказать тебе о том, как строить пассивные источники дохода, которые со временем могут позволить тебе свободно распоряжаться своим временем и не зависеть о
Данная книга закрепляет и дополняет теоретические знания по правовым системам и комплексам, полученные в книге «Лекция 1. Анализ существующих семейств СПС» путем выполнения практический заданий, т.е. по существу, является практикумом. Часть материалов этой книги взята из моих книг «Лекция 1. Анализ существующих семейств СПС», «Книжная история семьи Морозовых» и изданной в еще в 2003 году в издательстве Весь, «Справочные Правовые Системы. Гарант.
Данная работа исследует организационную психологию, акцентируя внимание на этических принципах, корпоративной социальной ответственности и их влиянии на эффективность работы компаний. Рассматриваются роли обучения и профессионального развития в повышении мотивации и удовлетворенности сотрудников. В заключении подводятся основные выводы и обозначаются перспективы развития организационной психологии, подчеркивая её значимость для создания этичных и
Реконструируется миф, который мог лежать в основе сказки о лягушке-царевне. Амбивалентность мифологического мышления приводит к тому, что в процесс реконструкции вовлекаются персонажи других мифов. Для описания приключений героя приходится привлекать психоаналитические соображения. В целом это, конечно, не научное исследование, а пародия на него.
В книгу о. Александра Ельчанинова «Записи» вошли фрагменты из его дневника, содержащие размышления автора о вере, жизни и смерти, грехе и покаянии и многих других вопросах духовной жизни.
А вы знали, что у всех собак на Земле одно предназначение – защищать людей от тёмных сил? Вот и щенок Эпик не знал до поры до времени. Он был счастлив вместе со своей Аней, пока однажды за его человеком не пришла чёрная тьма. Отважный бигль ради любимой хозяйки вступил в схватку со злом и взял на себя страшное проклятие…Сказочная повесть, где переплетаются прошлое и настоящее, а счастливый финал никого не оставит равнодушным!
Помогать ближнему – дело благородное. Но от доброты своей и погибнуть можно. О последствиях добрых дел Агата знает не понаслышке. Спасла раненого незнакомца – оказалась в эпицентре борьбы всесильных мира сего. Вместе с сестрицей-авантюристкой решила помочь в поисках пропавшей девушки – очутилась в паутине чужих тайн. А тут еще и призрак утонувшей в озере по соседству девицы то и дело сестер преследует… Но, несмотря на настигнувшие испытания и пуг