Анастасия Белокурова - Скрипты продаж в автостраховании. Внедряем продающий текст!

Скрипты продаж в автостраховании. Внедряем продающий текст!
Название: Скрипты продаж в автостраховании. Внедряем продающий текст!
Автор:
Жанр: Просто о бизнесе
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: Не установлен
О чем книга "Скрипты продаж в автостраховании. Внедряем продающий текст!"

Скрипт – это план проведения переговоров с клиентом. С английского «script» переводится как сценарий. Создавая его правильно, вы сами определяете цель и результат. Вы изначально планируете такое развитие событий, которое для вас будет являться самым благоприятным. Вы заранее составляете план и управляете разговором со страхователем. ВЫ определяете, когда он должен у вас купить.В книгу вошли реальные примеры продающих скриптов и более 50 шаблонов отработки стандартных возражений.

Бесплатно читать онлайн Скрипты продаж в автостраховании. Внедряем продающий текст!


Редактор Галина Юрьевна Шинелёва


© Анастасия Белокурова, 2018


ISBN 978-5-4493-7625-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ВВЕДЕНИЕ


Любой продукт надо продавать! Даже самый лучший, даже самый выгодный. Даже, если, кажется, что он должен продавать себя сам, его надо продавать!

Техническое описание продукта, которое так часто дается менеджерам по страхованию, в подавляющем большинстве не является продающим текстом! Этот язык непонятен страхователю.

Многие руководители отделов продаж не используют сценарии разговоров своих продавцов и при этом недополучают приличную долю прибыли.

В лучшем случае менеджеру выдается лист с описанием продукта и волшебная установка: «Продавай!» Получилось – отлично! Нет – плохо ты, однако, продаешь!

Продавцу предлагается самостоятельно вычленить из такого описания все выгоды и эффектно презентовать это потенциальному страхователю. Минус в том, что лишь единицы сделают это правильно и качественно. Про таких говорят: продавец от Бога. Остальная часть будет импровизировать и придумывать на ходу. Часто таких импровизаторов несет вкривь и вкось, и такой продавец сливает большинство сделок.

А причина в том, что менеджеры просто не знают что, как и когда говорить страхователю.


У меня работали самые худшие в мире продавцы, многие были пьяницы и двоечники, не закончившие средней школы. Благодаря тому, что у каждого из них был текст, подготовленный на каждую ситуацию взаимодействия с клиентом, который они зазубрили наизусть – эти двоечники звучали как настоящие мастера и гении продаж и заработали для меня кучу денег.

Джордан Белфорд

Глава I ЧТО, КАК И КОГДА ГОВОРИТЬ СТРАХОВАТЕЛЯМ?

СКРИПТЫ В СТРАХОВАНИИ


Разговаривать с клиентом может каждый, а вот разговаривать так, чтобы быстро и успешно закрыть продажу, – только единицы.

Почему же менеджеры так часто сливают сделки?

Любое действие, ориентированное на результат, должно быть подготовлено.

Что будет, если операцию больному возьмется делать не практикующий хирург, а дворник, или в космос отправят не подготовленного космонавта, а футболиста?

Многие сейчас подумают, что я утрирую. А вот и нет!

Отдел продаж – это сердце компании, но почему-то мы часто исключаем важность профессии продавца. Принято считать, что хороший продавец должен уметь продавать без помощи и какой-либо подготовки, а нехороший нам не нужен…

Но продавцами не рождаются, ими становятся. Я не беру в расчет те редкие полтора – два процента гениев продаж, которые с самого детства могут молоко корове продать. Я про остальных, про тех, кто в общей массе своей ежедневно наполняет ВАШИ офисы.

С одной стороны, они хотят у вас работать, с другой – вы сомневаетесь, брать ли неопытного специалиста и сколько придется в него вложить времени и сил, пока он в совершенстве не отточит свое мастерство. Вопрос обучения и адаптации нового сотрудника не просто так затронут в этой книге. На протяжении всей книги будет проведена параллель с обучением, так как «сухого» зачитывания сценария для регулярных продаж недостаточно.

Скрипты продаж для новичков – первый помощник в обучении. Необходимая информация усвоится быстрее, если изо дня в день повторять одни и те же фразы в разговорах с клиентами. Безусловно, знание продукта необходимо, но, имея под рукой скрипты, менеджера сразу же можно тестировать на практике. Ведь сколько его ни обучай, вы ничего не узнаете о его способностях, пока не «посадите» на продажи.

Подавляющая половина продавцов не обладает красноречием. Им сложно скомпоновать фразы и составить логическую цепочку из продающих фраз, хотя при этом продукт они могут знать досконально. При этом многие руководители отделов продаж не используют сценарии разговоров с клиентами. В лучшем случае менеджеру выдается лист с описанием продукта.

Описание продукта в 99,9% случаев – это не продающий текст!

Таким образом, они сами себя ограничивают, предлагая продавцу самостоятельно вычленить из такого описания все преимущества. Только один из десяти продавцов это сделает правильно, остальной же состав будет импровизировать и придумывать на ходу. Зачастую таких импровизаторов «несет» вкривь и вкось, и такой продавец срывает большинство сделок. Все это не может не сказаться на выручке. Не каждый менеджер может грамотно подобрать слова для продажи, из-за этого получает тонну отказов, быстро выгорает и увольняется. После этого от продаж его тошнит. Еще бы! Такие «продавцы» часто пишут в своих резюме «только не продажи».

Скрипт – это план проведения переговоров с клиентом. С английского «script» переводится как сценарий. В нашем случае – это сценарий разговора с клиентом. Создавая его правильно, вы сами определяете цель и результат. Вы изначально планируете такое развитие событий, которое для вас будет являться самым благоприятным. Вы заранее составляете план и управляете разговором со страхователем. ВЫ определяете, когда он должен у вас купить.

Скрипт – это шаблон, опираясь на который, продавец намного быстрее проведет клиента по «коридору» продажи до сделки. Такие шаблоны увеличат объем прибыли, так как с их помощью менеджеры:

· Будут знать, ЧТО и КАК говорить клиенту на любом этапе продажи.

· Научатся соблюдать последовательность продажи.

· Научатся уверенно работать с возражениями.

Ни один фильм, спектакль или выступление не обходится без сценария. Артистам не дают возможность постоянно импровизировать, они исполняют песни по ранее разученному тексту. Актеры целыми неделями и месяцами репетируют, прежде чем блестяще отыграть роль. Со стороны же кажется, что все просто.

А теперь представьте, какой хаос бы начался, если бы все эти люди играли, пели, танцевали и сочиняли бы на ходу, работая не по сценарию. А сколько денег было бы выброшено на ветер…

Прежде, чем артист произведет фурор, ему придется приложить максимум усилий на репетициях. Весь фокус в подготовке! Также должно быть и в продажах. При этом диалог должен быть живым и разговорным! Речь менеджера должна звучать просто, как импровизация. На деле же, она должна быть на сто процентов подготовлена.

Клиент не должен догадаться, что диалог с продавцом заранее подготовленная «импровизация»

В этом случае страхователь никогда не догадается, что менеджер работает по заранее написанному сценарию. В наше время никто не хочет общаться с «зубрилой», отвечающим, как робот, по бумажке. Мы все хорошо понимаем, что если специалист после вопроса на том конце провода молчит, скорее всего, он ищет ответы где-то в подсказках. Никакой он не специалист, доверие к такому человеку резко падает. Продажи будут ничтожно низкими! К сожалению, во многих компаниях дела обстоят именно так. Наверняка вы такое тоже встречали. Когда по телефону задаешь вопрос, и тебе настолько запутанно витиеватыми фразами отвечают, что сразу становится понятно, что читают с монитора или с листа. Читают скучно, незаинтересованно, без эмоций! Неэмоциональный продавец, говорящий, как робот, никогда не заключит нужное количество сделок, но про эмоции чуть позже.


С этой книгой читают
Эта книга для страховых предпринимателей, у которых есть наемные работники на прямых продажах (B2C), но вы:– вот-вот потеряете надежду найти достойных;– вас не устраивает эффективность работы тех, кто есть сейчас;– вы устали от постоянной текучки;– подбор, найм и обучение съедает кучу вашего времени.Здесь описаны алгоритмы подбора и управления, которые помогут вам быстрее собрать достойную команду, а еще и правильно управлять продажами.
Я не могу дать тебе совет о том, как «никогда не работать». Работа, как и многие другие вещи в жизни, это нечто большее, чем просто способ заработка. Она дает нам чувство принадлежности, возможность развиваться, взаимодействовать с другими людьми и реализовывать свой потенциал.Однако, я могу рассказать тебе о том, как строить пассивные источники дохода, которые со временем могут позволить тебе свободно распоряжаться своим временем и не зависеть о
Данная книга закрепляет и дополняет теоретические знания по правовым системам и комплексам, полученные в книге «Лекция 1. Анализ существующих семейств СПС» путем выполнения практический заданий, т.е. по существу, является практикумом. Часть материалов этой книги взята из моих книг «Лекция 1. Анализ существующих семейств СПС», «Книжная история семьи Морозовых» и изданной в еще в 2003 году в издательстве Весь, «Справочные Правовые Системы. Гарант.
Данная работа исследует организационную психологию, акцентируя внимание на этических принципах, корпоративной социальной ответственности и их влиянии на эффективность работы компаний. Рассматриваются роли обучения и профессионального развития в повышении мотивации и удовлетворенности сотрудников. В заключении подводятся основные выводы и обозначаются перспективы развития организационной психологии, подчеркивая её значимость для создания этичных и
Стать миллионером к 30 годам возможно, если вы сосредоточитесь на правильном мышлении, четких целях и готовности действовать. Используйте свои знания и навыки, учитесь на ошибках, ищите возможности и не забывайте о своих близких. Настойчивость и вера в себя – ваши лучшие союзники на этом пути. Ваша финансовая свобода ждет вас на горизонте. Начните действовать сегодня, и вы на пути к достижению своих мечт!
Закономерности простых чисел и теорема Ферма, гипотеза Пуанкаре и сферическая симметрия Кеплера, загадка числа π и орбитальный хаос в небесной механике. Многие из нас лишь краем уха слышали о таинственных и непостижимых загадках современной математики. Между тем, как ни парадоксально, фундаментальная цель этой науки – раскрывать внутреннюю простоту самых сложных вопросов. Английский математик и популяризатор науки, профессор Иэн Стюарт, помогает
Елену Юрьевну обвиняют в том, что она решила убить собственного мужа и наняла для этого какого-то бомжа. Растерянная и напуганная, женщина обратилась в агентство «Шиповник – она клянется, что ничего подобного ей и в голову не могло прийти. Но бомж, потенциальный убийца, на опознании в милиции уверенно указывает на Елену Юрьевну, и улики имеются. А тут еще, одна за другой, в деле начинают мелькать женщины в золотистых, дивной красоты плащах…
Софья Леонидовна Прокофьева (род. в 1928 г.) – известная детская писательница.В нашей книге две сказочные повести С. Прокофьевой: «Астрель и Хранитель леса» и «Маленькая принцесса», написанные в жанре фэнтези. Чтобы сбросить колдовские чары и обрести потерянных друзей, маленьким принцессам – и Астрели, и Уэнни – надо пройти через нелёгкие испытания… Главное – не сдаваться, бороться до конца и не терять надежду. В сказочных историях много волшебст
Не буди лихо, пока оно тихо. Кажется, так звучит старая поговорка? На Земле ее знают даже дети, а в Великом Лесу нашлась парочка остроухих юнцов, незнакомых с сакраментальной истиной. И что? Разбудили ведь древнейшее лихо на свою голову. Сами получили, и Аське Покрышкиной по случаю досталось.Привязал землянку к Лихаэлю Аэрдану (в переводе с эльфийского Чокнутому) ритуал призыва питомца. А оно ей надо? Не-а! Аська домой хочет, к своей жизни, где н