Приветствую вас, уважаемый читатель, на страницах книги «Привлечение клиентов в B2B на автопилоте. Инструкция по применению».
Меня зовут Станислав Котов. Более 15 лет я занимаюсь продажами в B2B. Прошел путь от руководителя командой продаж в небольшом городе до регионального директора в компании с одиннадцатью филиалами по всей стране и объемом продаж более 200 млрд рублей в год. Весь опыт, который я накопил за это время, я вложил в эту книгу.
Кроме теоретической информации, в Приложениях к данной книге есть ссылки на дополнительные материалы. Я приготовил для вас чек-листы, вспомогательные материалы, шаблоны. Все это вы можете скачать по соответствующим ссылкам в Приложениях в конце книги.
Книга состоит из четырех разделов. Это условные этапы построения системы автоматического привлечения, прогрева клиентов и продаж продуктов/услуг в сегменте B2B.
Мы буквально шаг за шагом создадим автопилот, подобный тому, что используют пилоты самолетов в ходе своей работы. Когда пилот управляет самолетом, он самостоятельно проводит только взлет и посадку. Также пилот берет в руки штурвал в случае нештатной ситуации. Но когда самолет уже взлетел и все идет в штатном режиме, пилот доверяет движение автопилоту. До 80% времени самолетом управляет автопилот!
Аналогичный автопилот возможен и в B2B-продажах. Однажды мы настраиваем его, иногда корректируем, всегда завершаем продажу самостоятельно (особенно если в продаже большие чеки), но 80% автопилот работает без нас.
Первый раздел книги посвящен подготовительному этапу. Здесь мы, подобно пилоту самолета, будем осуществлять взлет. Из этого раздела вы узнаете, как ставить цель по объемам продаж, визуализировать ее с помощью Dash Board, делать анализ целевой аудитории и конкурентов, формировать базу потенциальных клиентов. Поставив цель, а затем визуализируя ее, вы поймете, за счет каких инструментов сможете ее достичь в выручке и прибыли.
Второй раздел повествует об инструментах активного привлечения клиентов. Здесь мы уже подключим автопилот, и клиенты начнут приходить в компанию без нашего участия. Один из инструментов – лид-магнит, как сделать его максимально привлекательным. Вы познакомитесь с идеальной структурой продающего landing-page (лэндинга), погрузитесь в тему продаж на мероприятиях, детально изучите холодные звонки и email-рассылки. С таким широким набором инструментов вы сможете эффективно привлекать свою целевую аудиторию.
Третий раздел о том, как в автоматическом режиме прогревать потенциальных клиентов. Работа автопилота продолжается. Какие действия стоит предпринять, чтобы клиент сам принял решение о покупке, а вы не навязывали ему свои решения? В B2B это особенно важно. Вы познакомитесь с основными составляющими автоматического прогрева клиентов: email-маркетингом, чат-ботами и контент-маркетингом. При правильной работе клиенты на автопилоте, без вашего участия будут переходить от состояния «я ничего не знаю о вашем продукте» в «как я могу купить у вас продукт?».
Четвертый раздел информирует о том, как эффективно, с высокой конверсией обеспечивать продажу. Здесь мы снова возьмем в руки штурвал и обеспечим посадку самолета. В чем секрет успешных демонстраций продукта? Как, несмотря на дистанционный онлайн-формат, удерживать аудиторию и продавать с высокой конверсией? Как убеждать клиентов во время очных переговоров, как готовиться к встречам? Что обязательно необходимо иметь с собой менеджеру по продажам на встрече? Навыки работы, полученные на предыдущих трех этапах, сделают конверсию продаж действительно высокой.
Каким бизнесам будет полезна книга?
Для компаний, которые реализуют услуги или продукты в сегментах B2B. Чем больше чек, тем лучше. Чем длиннее цикл сделки, тем лучше. Мой личный рекорд по данному алгоритму – продажа на 30 млрд рублей, которая длилась 9 месяцев.
Материалы, использованные в книге, проверены моим опытом продаж в сфере B2B с 2011 года (в крупных федеральных компаниях). Кроме того, с 2018 года я внедрял эти инструменты в компании в режиме консультирования. Их применение дало прирост выручки от 10%.
Итогом знакомства с этой книгой должно стать сформированное понимание эффективной стратегии продвижения и продаж продуктов и услуг на B2B-рынке. Мы сформируем стратегию, которая на автопилоте будет привлекать клиентов в вашу компанию. С внедрением каждого инструмента стратегии будет расти доход вашей компании.
В книге много инструкций, который можно самостоятельно брать и внедрять. Если самостоятельно делать не хочется, всегда это можно сделать вместе со мной. Информация о том как мы можем совместно поработать над вашим бизнесом в Заключении к данной книге.
Приятного вам чтения. Пусть время, потраченное на эту книгу, станет хорошей инвестицией.
Один американский нефтяной магнат, проводя беседу со своим учеником, просил его ставить очень большие и масштабные цели. Ученик же никак не мог поверить в большие числа и всегда ставил аккуратные значения, которые точно ему были по силам.
Тогда магнат отвел своего ученика в сад и показал на грядку с тыквами. Это были громадные тыквы, кроме одной, которая имела странную форму и была значительно меньше других. Росла эта тыква внутри пустой пластиковой бутылки.
Проблема многих людей в том, что они заранее настраиваются на посредственный результат. И врастают в него, как «тыква в бутылке».
В этой главе мы поговорим о целях.
Создание стратегии увеличения продаж важно начинать с представления о конечной цели.
Какие цели возможны?
Я руковожу B2B-продажами в крупных компаниях более 15 лет. В бизнесе для отдела продаж цель всегда одна – рост объемов продаж. Рост закладывается на весь год в зависимости от конъектуры рынка и пересматривается по итогам полугодия, как правило, в сторону увеличения. В крупных компаниях я отвечаю только за обеспечение роста продаж. Меня не беспокоит вопрос исполнения обязательств, так как для этой роли есть другие руководители: начальник отдела производства, руководители различных смежных служб от юристов до бухгалтеров.
Но когда я работаю в качестве консультанта с бизнесом поменьше, мы всегда смотрим на рост объема продаж, в том числе и с точки зрения возможности исполнить обязательства.
В сегменте B2B очень важна репутация. Для собственника бизнеса увеличить продажи – только половина дела. Далее необходимо будет выполнить взятые на себя обязательства, а для этого важно, чтобы у вас было достаточно производственных мощностей.
