Все что-то продают. Одни люди продают идеи. Другие продают услуги. Третьи – товары. Что бы вы ни продавали, эта книга поможет вам продавать больше.
Данная книга является квинтэссенцией многолетнего опыта работы ее авторов с разными типами продавцов и консультантов самых разных областей, таких как аудит, юриспруденция, банковская сфера, страхование, управление, сфера информационных технологий, спортивная, транспортная сфера и сфера розничной торговли. В ней описывается целая культура мышления продавца, который стремится установить глубокие, содержательные и обоюдовыгодные отношения со своими основными покупателями. В книге также подробно излагаются методы и приемы, с помощью которых продавец сможет преобразовать отношения с покупателем в долгосрочное, доверительное партнерство.
Чем книга «Продаем с умом» отличается от других книг?
Большинство методик продаж (даже те, которые называются консультативными) призваны помочь продавцу выявить потребности покупателя, связанные с предлагаемым им товаром, чтобы успешно и быстро завершить продажу. Иногда такие рекомендации помогают как продавцу, так и покупателю. Но чаще всего покупателя вынуждают купить товар, который ему вовсе не нужен. В результате продавцу удается быстро и эффективно совершить продажу, но при этом он рискует долгосрочными отношениями с покупателем, который вряд ли обратится к нему еще раз.
В книге «Продаем с умом» предлагается совершенно иной подход. И этот подход абсолютно естественен. Покупатель и продавец тесно сотрудничают. Продавец активизирует мыслительный процесс покупателя, для того чтобы сообща определить его проблемы и успешно их решить. В результате процесс продажи превращается в удовольствие, а не в мучение для продавца. А покупатель, ошеломленный совершенно новым опытом, желает его повторить.
Эта книга вносит в процесс продаж элемент человечности, признавая, что бизнес делают люди и что в процессе принятия деловых решений они часто руководствуются не разумом, а чувствами. Как сказал один из наших знакомых продавцов: «Вы своим подходом выделили недостающий элемент, который объясняет, почему в некоторых ситуациях именно нам удается заключить контракт, хотя все конкуренты предлагают одинаковые условия». Книга «Продаем с умом» меняет людей. Покупатели становятся более открытыми и начинают больше доверять людям – они свободно обмениваются информацией, опытом и рекомендациями. Точно так же и ваши коллеги, продавцы, начинают свободно обмениваться информацией, поскольку знают, что вы отнесетесь к ним с должным уважением. Вы становитесь менее напряженными, более уверенными, получаете удовольствие от процесса продажи и по-настоящему помогаете своим покупателям.
Прочитав эту книгу, вы сможете изменить свой подход к продажам:
• благодаря осознанию того, как вас воспринимают окружающие, и возможности изменить это восприятие;
• оценке сложившихся взаимоотношений с покупателями и возможности изменить их в лучшую сторону;
• умению классифицировать покупателей по типам, определить их роль, а также выработать индивидуальный подход к каждому из них;
• умению определить «охотников за ценой», «ценителей выгодных сделок» и «покупателей истинных ценностей», что поможет вам впоследствии более эффективно распределять свои силы и энергию;
• умению с самого начала встречи с клиентом продемонстрировать ему, что вы сосредоточены на решении именно его проблем и потребностей;
• вовлечению покупателя в процесс, который будет открытым и свободным от манипуляций;
• сотрудничеству с покупателем в целях решения его проблем;
• уверенному и четкому изложению своих идей.
Влияние данного подхода постоянно усиливается. Каждый его отдельный элемент является крошечной частичкой большого процесса. Собранные воедино, они подарят покупателю новый, незабываемый и приятный опыт общения с продавцом.
В книге «Продаем с умом» авторы обращаются к людям, представляющим абсолютно разные аудитории:
• включая тех, для кого продажи являются прямой обязанностью;
• тех, кто несет ответственность за команду или организацию, занимающуюся торговлей;
• тех, кто желает развить глубокие и прочные деловые отношения;
• тех, кто хочет улучшить свои отношения с командой или организацией.
Методика, описанная в данной книге, применялась в разных областях более чем в пятидесяти странах мира. И язык здесь не имеет никакого значения, так как поведение людей можно понять без слов. Несмотря на то что разные культуры влияют на общепринятые нормы взаимоотношений в процессе продажи (особенно на начальной стадии), опыт показал, что данная методика применима ко всем культурам.
