ПРЕДИСЛОВИЕ АВТОРА
Эта книга – моя попытка изложить то, что я узнал за 25 лет продаж и обучения продавцов.
Так получилось, что мне нравится продавать. И еще получилось так, что мне пришлось учить продажам самых разных людей, и я наблюдал за ними до и после наших занятий.
Я сам продавал много чего: продукцию со своего огорода, пластиковые окна и современные книги, продавал идеи и продавал квартиры. Продавал в розницу и оптом, простым людям и крутым ребятам, маленьким ИП-шникам и Большим Министерствам. И, конечно, моя жизнь до сих пор связана с продажами.
Мне примерно 40 лет. Меня нанимали и увольняли, повышали и понижали, благодарили и проклинали, цитировали и подвергали забвению. Был пройден путь от грузчика и бармена до владельца собственной компани, товар которой продается сейчас в нескольких странах. Испытания – это всегда часть пути наверх. Главное – выносить уроки из этих испытаний.
В наш век «автоматических воронок продаж» и «отдыхай-на-пляже-пока-система-сама-качает-бабло», многие как-то подзабыли, что продажа – это живоеобщение между продавцом и клиентом. И большие продажи невозможны без энергии и жизненной силы продавца. И с клиентами надо встречаться и надо смотреть на них, и слушать их, и понимать, что происходит, и действовать так, чтобы сделка состоялась невзирая ни на что. Хороший продавец может всё это.
Что же делает продавца профессионалом? Красный галстук и шикарная прическа? Последняя модель Айфона? Высшее образование? Модная татуировка на руке, может быть?
Эта книга содержит в себе некоторые важные правила, которые можно применять к любому типу продаж, к любому типу общества, и даже к некоторым другим планетам. Наверное.
Эта книга – ваше оружие в мире крутых сделок. Научитесь пользоваться ей – и побеждайте!
Кстати, каждый автор, который пишет книгу про свой опыт, подвергается большому искушению. Дело в том, что автору очень хочется давать советы, которые не основаны на его личном опыте. Или он может начать читать мораль, как должны вести себя окружающие. Или автор пытается через книгу донести своё понимание добра и зла, которое он усвоил в 3 годика, в детском саду №45. Я очень старался избежать этого, и в книге, в основном, приведены работающие принципы, которые я наблюдал своими глазами, без особых нотаций на тему как вам себя вести, чтобы быть хорошими людьми.
Сами всё увидите, если дочитаете до конца.
P.S.
Для философов: в этой книге вы найдете некоторые интересные точки зрения на мир. Если поищете.
Для практиков: книгу писал практик, который сам прошел через всё, прежде чем писать об этом. И до сих пор проходит через это!
Для циников: я вам тоже не очень верю, и не думаю, что вы способны прочитать эту книгу. Но если вдруг способны, то желаю вам удачи и больших успехов в личной жизни.
Для молодых: если бы у меня была такая книжка в юности, я бы заработал больше. Скорее всего.
Для старичков: почитаете, вспомните молодость, полную задора и огня.
Для всех остальных: от прочтения данной книги хуже вам не станет. А пару-тройку хороших мыслей тут можно найти.
С уважением к Вам,
Автор
Глава 1.
НАЧАЛО ПУТИ
Сейчас самое время дать определение словам продавец, и продажа, как они используется в этой книге.
Сразу предупреждаю, у нас слово «продавец» не означает «тетя Зина из гастронома» или «вялый консультант в магазине бытовой техники», или «агрессивный впариватель-сетевичок».
Продавец: человек, который может менять мнение людей к лучшему, в результате чего они купят у него полезный товар или полезную услугу. Именно это значение используется в данной книге. И никакое другое.
Продажа: процесс изменения мнения человека или группы о каком-то хорошем товаре или услуге, в результате чего человек или группа купят это.
Заметьте, в оба этих определения включена идея того, что вы продаете что-то полезное. И в оба определения включена идея того, что человек или группа сами принимают решение купить ваш товар или услугу.
Эти принципы будет идти через всю книгу.
___________
Мои первые продажи в этой жизни начались в 7м классе. Для храбрости взял друга и пошел с ним на базар, мы встали на свободное место и стали продавать продукцию с моего огорода, которую я сам же и вырастил. Так мы заработали первые рубли.
После школы я поступил в Сельскохозяйственный Институт. Денег конечно же, не хватало, и по выходным я иногда выезжал в столицу нашего края, и торговал книгами в Доме Культуры Железнодорожников. Это была целая школа жизни. Я тогда понял многое о продажах, но на одном моменте хотел бы остановиться отдельно.
Пришел ко мне раз покупатель, и всё-то он сомневался, и топтался и задавал дополнительные вопросы, и никак он не решался заплатить за книжку. Тогда во мне что-то щелкнуло, и я сказал ему с очень большим внутренним убеждением, что книга на самом деле стоит своих денег (кстати, это была правда). Он сразу достал бумажник и расплатился.
В тот момент я не очень понял, что произошло. Гораздо-гораздо позже до меня дошла очень важная вещь: внутренняя уверенность продавца передается клиенту, и становится уверенностью клиента.
И в течение всех этих лет, продавая сам и тренируя других продавцов, я не раз убеждался, что это один из самых рабочих и применимых на практике принципов.
Внутренняя уверенность.
Как же ее заиметь? – спросите вы (или не спросите).
Она складывается из нескольких компонентов. Они описаны в следующих главах.
И если вы выработаете и укрепите свою уверенность, вы уже не будете зависеть от скриптов, сценариев, тренингов в стиле «пять шагов в никуда», или «новейших методов работы с возражениями».
И сможете выбраться, наконец, из этой Матрицы.
Я думаю, что вы способны обрести эту уверенность. Раз вы дочитали аж до этого места
Что ж, продолжим.
Глава 2
МИР СЛОВ ИЛИ МИР ДЕЙСТВИЙ?
Вот правило, на открытие которого я потратил кучу лет. Если вы его хорошо поймете, вы станете гораздо более стойким продавцом и собеседником.
ЕСЛИ КЛИЕНТ ПРОДОЛЖАЕТ СИДЕТЬ НАПРОТИВ ВАС ИЛИ ПРОДОЛЖАЕТ ДЕРЖАТЬ ТРУБКУ У УХА, ИЛИ ПРОДОЛЖАЕТ БЫТЬ В ДИАЛОГЕ С ВАМИ – ЗНАЧИТ, ОН ХОЧЕТ КУПИТЬ ВАШ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ.
ДАЖЕ ЕСЛИ ВСЁ ЭТО ВРЕМЯ ОН ТОЛЬКО И ДЕЛАЕТ, ЧТО ОТКАЗЫВАЕТСЯ ИЛИ ОБЪЯСНЯЕТ ВАМ НЕВОЗМОЖНОСТЬ СДЕЛКИ.
______________
Почему?
Сейчас объясню. Мне самому потребовалось заключить кучу сделок, которые начинались с твердого «нет», прежде чем до меня дошло, что к чему.
Мир слов отличается от мира действий.
Эти два мира отличаются. Мир действий гораздо важнее. Мы в нем живем. А миром слов мы обмениваемся друг с другом.
Возьмите СМИ. Если послушать/посмотреть/почитать весь тот объем пакости, которую они льют на население, то покажется, что живешь на пороховой бочке, да еще и на краю обрыва, и кругом одни враги. А если выйти на улицу, пообщаться с людьми и смотреть своими глазами, то жизнь выглядит совсем не так, как они описывают.
