Елена Горелкина - Продажи в сфере HoReCa

Продажи в сфере HoReCa
Название: Продажи в сфере HoReCa
Автор:
Жанр: Привлечение клиентов
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2007
О чем книга "Продажи в сфере HoReCa"

В книге дается оценка HoReCa как перспективного канала и рынка сбыта, описываются успешные механизмы развития этой сферы в России, развеиваются мифы, во власти которых находятся многие предприниматели и менеджеры. «Изюминка» книги – мини-интервью со специалистами, имеющими большой опыт продаж и закупок в HoReCa, реальные примеры удачной и неудачной организации работы.

Издание адресовано директорам и менеджерам компаний, занимающихся поставками продукции и оборудования в отели, кафе, рестораны. Будет оно интересно и бизнесменам, взвешивающим свои шансы для успешного выхода на рынок HoReCa.

Бесплатно читать онлайн Продажи в сфере HoReCa


Предисловие

В 1998 году, когда у меня и в мыслях не было заниматься профессиональной кухней, от общей безысходности родился текст, имеющий черты пророчества.

«Я выбираю кафе не из соображений престижа: ищу там именно чай и одновременно изучаю заведение как место для отдыха. Впрочем, любой, кто берется обустраивать кафе, вкладывает в это свой смысл. Иногда я ловлю этот смысл за хвостик и вытаскиваю его – то из солонки, то из пирожка с капустой.

У самых многочисленных кафе есть кредо “Сожрал и беги”. Там стоят пластмассовые столы и стулья, а серые бумажки (судя по всему, салфетки) воткнуты в пустую пачку из-под сметаны. Пачка бывает ажурно вырезана по краям: позаботились о красоте. Чай там подают в пакетике без веревочки. Его кидают в пластмассовый стаканчик, который начинает вонять горелой проводкой, едва наливаешь в него кипяток. Выпил стаканчик – подходи и доливай себе бесплатную воду. Щедрость. По-другому она называется “халява”, и на нее слетаются бомжи. Сидишь, ешь пирожок, и вдруг присаживается рядом тетя с синяком вместо лица, предъявляет гнойные язвы и просит на хлеб. А это кто приближается? Мужик в ушанке и в белом халате, измазанном… уж не кровью ли? Перекрестишься, приготовишься к худшему… Нет, пронесло: это был официант.

Когда я иду по улицам Петроградской стороны, мне за каждым углом чудится кафе, по которому я тоскую. В этом кафе ровно столько света, чтобы в любое время суток можно было читать газету. Пахнет там корицей и ванилью, но не слишком сильно – лишь настолько, чтобы аромат при входе намекал на полчаса блаженства для тела и души. Столики расположены на таком расстоянии друг от друга, чтобы вы не толкнули случайно соседа, присаживаясь на удобный стул. Скатерти чистые, булочки свежие, тарелки сверкающие. Рядом с каждой тарелкой – салфетка. У чашек ровные края, и под чашками есть блюдца. Налит душистый, темный, с золотым оттенком, божественно горячий чай…»

Надо ли говорить, что студенческие мечтания на ледяной трамвайной остановке давно воплотились. Все действительно получилось именно так: в кафе светло, тепло, чисто и даже газету не надо приносить с собой – все предложат вместе с кофе. Для преодоления этого пути понадобилось больше пяти лет, и результаты просто отличные. Развитие продолжается, новые планки поставлены уже гораздо выше.

В книге, которую вы держите в руках, кратко рассказывается о современном состоянии гостиничного и ресторанного бизнеса, о его проблемах и болевых точках. Как и на любом развивающемся рынке, одной из основных проблем является полноценное партнерство, грамотная работа рестораторов с поставщиками, взаимопонимание и сотрудничество. Есть много причин, по которым это сотрудничество не складывается должным образом, поэтому цель книги – облегчить работу с HoReCa и внутри HoReCa. Надеюсь, книга будет интересна и тем, кто работает в гостинично-ресторанной сфере, и тем, кто рассматривает ее как канал для продвижения своей продукции.

Если к нынешнему результату еще можно было прийти без понимания реалий предприятия заказчика, то дальнейшее развитие невозможно без диалога. И здесь, и в журнале «Профессиональная кухня» мы поддерживаем этот диалог, принимая посредническую роль. Автор здесь в большой мере именно посредник, потому в книге звучат разные голоса, сталкиваются разные мнения. Удачи читателю в его работе и в налаживании своего диалога с этим интереснейшим и всегда новым бизнесом – HoReCa.

Елена Горелкина,

главный редактор журнала «Профессиональная кухня»

Для справки

HoReCa – аббревиатура от слов hotel, restaurant, cafе. Здесь, правда, существуют разночтения: некоторые понимают ее как hotel, restaurant, catering (выездное обслуживание). А иногда последние две буквы расшифровываются как «casino». Хотя кейтеринг тоже входит в область интересов «Профессиональной кухни», мы придерживаемся первого толкования, как более распространенного. Его предлагает и www.acronymfinder.com – масштабная система поиска значений англоязычных сокращений.

За рубежом специалисты широко пользуются сокращениями для сфер бизнеса: food, non food, retail. Это своего рода арго, профессиональный жаргон дистрибьюторов, который пришел к нам из-за рубежа.

ЧАСТЬ 1

HoReCa в России

ГЛАВА 1

Инфраструктура HoReCa в России

Как хотелось бы, начиная книгу, представить подробное и четкое описание структуры предприятий гостеприимства в нашей стране. Желательно, в таблице. Но те, кто ждет этого, будут несколько разочарованы. Структура HoReCa у нас уже не такова, чтобы ее можно было описать в четырех строках, как это можно было сделать в начале 1990-х, и еще не такова, чтобы можно было пересчитать по пальцам классические застывшие формы. Мы переживаем интереснейший момент: сфера, которая во всем мире имеет длительную историю развития и ряд наследуемых из десятилетия в десятилетие успешных решений, у нас только выходит из «младенческого возраста». Она развивается местами очень быстро, местами притормаживает, поэтому описать и классифицировать ее трудно.

При этом структуризация, классификация обязательно нужна. Каждый, кто намерен продавать что-либо предприятиям общественного питания или гостиницам, хочет получить реальное представление о бизнесе своих клиентов, их количестве и потенциале. (Ведь основная задача этой книги – анализ возможностей отрасли HoReCa как «поля» для получения прибыли снабжающими предприятиями.) Сделать это возможно, если есть хотя бы примитивный инструментарий для классификации сферы. Постараемся представить в данной главе и этот инструментарий, и «поле» для его применения.

Классификация общепита

Разговор «около интервью»

Беседуем с владельцем весьма успешной бакалейной компании о поставках в HoReCa.

– Вячеслав, почему на Вашем портале рекламируются «Сникерсы» и «Марсы»? Ведь Вы как поставщик нацеливаетесь на предприятия общественного питания, а там предлагают более изысканные вещи.

– Вы так думаете? С моей точки зрения, предприятие общественного питания определяет наличие человека в белой поварской одежде. Возьмите, например, школьные и студенческие буфеты: «Сникерсам» там самое место.

В чем-то он прав: персонал, готовящий или просто разогревающий еду, – на сегодня единственный по-настоящему общий и неизменный признак всего общепита. В остальном царит абсолютная свобода экономического самовыражения, которую трудно вогнать в какие-либо рамки.

Постараемся дать представление о структуре рынка, исходя из разных опознавательных признаков. Структурировать по размеру площади – неблагодарное дело, так как сегодня площадь далеко не всегда коррелирует с форматом и средним чеком заведения. Структурировать по национальному признаку тоже не совсем правильно, поскольку наступила эра смешения жанров и национальных традиций в рамках одного меню. Национальный характер заведения сегодня играет скорее декоративную, театральную роль.


С этой книгой читают
Книга дает начинающим предпринимателям реальное представление о ресторанном бизнесе и помогает сделать принципиально важные шаги по созданию своего предприятия питания. Как открытие ресторана, так и его продажа – серьезные проекты, которые требуют большого профессионализма и опыта. Реальные истории рестораторов, собранные автором и включенные в эту книгу, дают возможность хотя бы отчасти воспользоваться чужим опытом и избежать многих ошибок.
Книга представляет собой сборник статей о практическом пиаре. Принципы и советы описаны в книге для определенных сфер деятельности. А именно:– Информационные технологии (ИТ, телеком)– Государственный сектор (как выигрывать тендеры)– Аудиторские, бухгалтерские и юридические услуги– Переводческие услуги– ДиджеингИменно представленный в книге спектр сфер бизнеса поможет вам прибрести широту взгляда на PR в российских условиях.Описанные в статьях PR-
Начнем с того, что две буквы PR не являются единственным обозначением той сферы науки и практики, о которой пойдет речь дальше. Существует несколько трактовок. Для нас каждая трактовка представляет особую ценность, которая выражается в его магии. В России говорят и пишут, используя следующий базовый набор трактовок: public relations, PR, паблик рилейшнз, ПР, пиар, пи-ар, связи с общественностью, СО, общественные связи, отношения с общественностью
Многие пользователи Apple обладают верой в абсолютное превосходство компании, и эта вера не зависит от фактических потребительских свойств ее продукции. Анализируя технические, коммерческие, психологические, исторические и даже эзотерические аспекты этого вопроса, можно объяснить, почему это так.
Несмотря на 20-летнее триумфальное шествие по России технологий паблик рилейшнз (широкой публике известных как пиар), большинство пособий и руководств по PR у нас по-прежнему пишут люди, весьма далекие от практики – преподаватели, бывшие комсомольские работники и пр. И наоборот – те, кто эти два десятилетия провел в гуще выборов, информационных войн и резонансных PR-проектов, книг практически не пишут. Исключения можно пересчитать по пальцам одно
Поразительные факты и неожиданные выводы: «простые схемы» традиционной истории рассыпаются, открывая новое, неведомое прошлое человечества. Авторы, используя огромный объем фактического материала, предлагают новые версии истории Средневековья, будоража мысль читателя, и сердце замирает в ожидании новых прозрений. Книга продолжает проект «Хронотрон», вызвавший повышенный интерес у читателей.
История всегда находится между двумя крайностями: с одной стороны ее ограничивает хроника действительно произошедших событий, а со второй – заданная схема, определяющая для историка, как он должен эти события трактовать. Проблема лишь в том, что в некий момент неоднозначный, нелинейный, многофакторный процесс истории, подвергшейся многочисленным толкованиям, оформляют в жесткую конструкцию.По мнению авторов книги, чтобы правильно хронологизироват
Ночью чудесную Долину единорогов оберегает лунный волк Луи. Каждый вечер он встречается с друзьями у костра, они вместе веселятся, пока не приходит пора друзьям отправляться спать, а волку – обходить Долину. Однажды Луи познакомили с Аишей и Эмили, девочками из нашего мира и верными подругами жителей Долины, и в ту же ночь луна… пропала. Какая неприятность! Как же Луи вернуться домой?! Кто мог похитить луну?Аиша и Эмили всегда готовы помочь. Прик
Доктор Анна Шварцман – блестящий судебно-медицинский эксперт департамента полиции Сан-Франциско. Ее работа – выяснять правду о последних мгновениях жизни потерпевших, которую мертвые уже не расскажут сами.Представьте, что встречаете человека, похожего на вас как две капли воды. Более того: он одет так же, как вы, а его квартира – едва ли не точная копия вашей. Немного жуткое ощущение…Теперь представьте, что вы – судмедэксперт, а ваш двойник – то