Стив Мартин, Ноа Гольдштейн - Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным
Название: Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным
Авторы:
Жанры: Личная эффективность | Саморазвитие / личностный рост | Социальная психология | Зарубежная психология
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2013
О чем книга "Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным"

Авторы рассматривают психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя при этом только научные доказательства. Именно научные методы, позволяют, изменив немногое в нашем общении, получить поразительные результаты в области убеждения.

Прочитав эту книгу, вы сможете лучше понять процессы, лежащие в основе общения и взаимодействия. Вы увидите, как можно изменять поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с противоположной стороной и партнерами.

Для всех, кому важно быть убедительным: на работе и дома, с близкими и незнакомыми людьми, при устном обращении и на письме.

Бесплатно читать онлайн Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным


© Noah J. Goldstein, Steve J. Martin and Robert B. Cialdini 2007, 2013

© Издание. Перевод. Оформление ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013


Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.


Моим родителям и, конечно, Янессе – НГ

Моим племяннице Кеси Лей и племяннику Райли – СМ

Моей внучке Хейли Брук Чалдини – РЧ


Предисловие

Если весь мир – театр, то небольшие изменения в линии вашего поведения могут привести к поразительным результатам.

Существует старая шутка комика Хенни Янгмена. Он рассказывает об отеле, в котором останавливался предыдущей ночью: «Какой отель! Полотенца были настолько большими и пушистыми, что я с трудом закрыл свой чемодан!»

Однако за последние несколько лет моральная дилемма, с которой сталкиваются постояльцы, изменилась. В наше время вопрос о том, не унести ли полотенца из номера, сменился вопросом, следует ли повторно использовать их. Чем большее количество гостиниц принимает экологические программы, тем чаще гостей просят повторно использовать полотенца, чтобы сэкономить ресурсы, энергию и уменьшить количество моющих средств, которые попадают в окружающую среду и загрязняют ее. В большинстве случаев эта просьба написана на карточках, которые оставляют в ванных.

Эти карточки позволяют глубоко проникнуть в суть малоизвестной науки убеждать.

Имея почти неограниченное количество средств для создания мотивации, мы продолжаем задаваться вопросом: какие слова написать на карточке, чтобы сделать просьбу убедительной? Ответ вы узнаете, прочитав первую и вторую главы, но прежде давайте посмотрим, как люди, составляющие текст для маленьких карточек, обычно убеждают гостей участвовать в программах. Обзор сообщений на карточках из десятков отелей во всем мире показывает: наиболее распространенным аргументом, побуждающим гостей повторно использовать полотенца, почти всегда является необходимость защиты окружающей среды. Постояльцам неизменно сообщают, что повторное использование сэкономит природные ресурсы и поможет избавить природу от чрезмерного истощения и разрушения. Эта информация часто сопровождается разнообразными привлекательными изображениями – от радуги и капель дождя в тропическом лесу… до северных оленей.

В целом такая стратегия убеждения кажется эффективной. Например, один из крупнейших производителей карточек сообщает: большая часть постояльцев, которым предлагали принять участие в программах, повторно использовали полотенца хотя бы раз, а количество участников, привлеченных карточками, выглядит внушительно.

Тем не менее социальные психологи, постоянно ищущие пути применения своих научно-методических знаний, стремятся разработать еще более эффективные стратегии и практики убеждения. Подобно тому как придорожные рекламные щиты предлагают: «Разместите здесь рекламу», маленькие карточки, призывающие еще раз использовать полотенца, говорят, буквально умоляют: «Проверьте на нас свои идеи». Так мы и сделали. И, как выяснится позже, получилось вот что: небольшие изменения в формулировке просьбы позволяют гостиничной сети добиться значительных результатов.


Способы повышения эффективности экологических кампаний такого типа, конечно, вопрос отдельный. Здесь мы ставим вопрос более широко: способность каждого человека убеждать окружающих можно увеличить, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения. Из этой книги вы узнаете, как небольшие и несложные изменения в текстах сообщений помогут сделать их убедительнее. Мы расскажем о десятках исследований, подтверждающих правильность нашего подхода различными примерами. Часть этих исследований проведена нами, а часть – другими учеными.

Параллельно мы обсудим принципы, лежащие в основе таких стратегий. Наша главная цель в том, чтобы читатель лучше понял психологические процессы, лежащие в основе нашей способности влиять на людей – а значит, изменять их отношение к чему-либо или поведение, чтобы обе стороны достигли положительных результатов. Еще мы покажем широкий ряд эффективных и этичных стратегий убеждения. Мы обсудим типы высказываний, которых следует остерегаться, чтобы противостоять как скрытому, так и явному влиянию на ваши решения.

Важно отметить: вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства. Мы будем указывать на ряд загадочных явлений, объяснимых при более глубоком понимании психологии социальных влияний. Например, почему сразу после объявления о кончине одного из самых популярных пап в современной истории орды людей осаждали магазины, находящиеся за тысячи километров от Италии, чтобы купить сувениры, не имевшие никакого отношения ни к папе, ни к Ватикану, ни к католической церкви? Мы также расскажем, почему поставки из одного офиса значительно повысят эффективность ваших попыток убедить окружающих. Расскажем о том, что Люк Скайуокер может поведать об управлении. И о частой ошибке специалистов по распространению информации, которая приводит к обратному результату. О том, как превратить свою слабость в силу убеждения. И почему иногда восприятие себя как эксперта – по собственному мнению и мнению окружающих – может оказаться чрезвычайно опасным.

Убеждение – наука, а не искусство

Убеждение стало объектом исследований более полувека назад. Однако исследования в этой области – что-то вроде тайного знания. Часто они покоятся на страницах научных журналов. Зная, какой огромный объем исследований по теме проведен, полезно задуматься, почему их так часто игнорируют. Неудивительно, что люди, которым приходится выбирать стратегию влияния на людей, в своих решениях основываются на способах мышления, свойственных экономике, политологии или государственной политике. Озадачивает, что часто специалисты не принимают в расчет психологические теории и методы.

Одно из объяснений – что в отличие от экономики, политологии и государственной политики, требующих специального образования для достижения минимального уровня компетенции, психология считается интуитивно понятной. Все считают, будто уже обладают знанием ее принципов, просто потому, что живут и взаимодействуют с другими. Как следствие, принимая решения, они не склонны изучать психологию и обращаться к соответствующим исследованиям. Такая самоуверенность приводит к тому, что люди упускают прекрасные возможности оказать влияние на окружающих или, что даже хуже, используют психологические подходы в ущерб себе и другим.


С этой книгой читают
Мы все хотим слышать «да» в ответ на наши просьбы или предложения. Жена ждет от мужа согласия в вопросе воспитания детей. Подчиненный надеется, что начальник одобрит его идею. Друг рассчитывает на помощь своих товарищей в трудную минуту. «Да» делает нас счастливыми, позволяет чувствовать себя значимыми и ценными. Так как же стать настолько убедительным, чтобы получать от окружающих все, что вам нужно?Книга также выходит под названием «Будь тем, к
Новая книга Роберта Чалдини и соавторов – мощный прорыв в сложном искусстве убеждения, более 50 удивительно простых способов влияния на людей. Не важно, кого вам надо убедить и в чем: начальника – поддержать идею, коллегу – помочь с проектом, клиента – сделать покупку, супруга – вынести мусор, ребенка – выполнить домашнее задание без капризов… Вопрос в другом. Что конкретно можно изменить в вашем подходе, чтобы убеждать намного эффективнее? Стары
Что вы чувствуете, когда в ответ на свою просьбу слышите «нет»? Грусть. Обиду. Разочарование. Согласитесь, гораздо приятнее, когда окружающие идут вам навстречу и отвечают «да». Хотите, чтобы люди прислушивались к вам и чаще соглашались? Тогда овладейте искусством убеждения – и будьте тем, кому всегда говорят «да»!Книга также выходит под названием «Золотая книга убеждения. Излучай уверенность, убеждай окружающих, заводи друзей».
"Как создать успешный канал на YouTube" – это вдохновляющее руководство для всех, кто мечтает стать блогером на популярной платформе. В этой книге вы найдете стратегии, которые помогут вам вырасти, привлечь аудиторию и преуспеть в своем творчестве.Вы узнаете о том, как выбрать тему канала, настроить и оптимизировать его. А также о том, как создать сценарий для видео, придумать заголовок и обложку. Книга охватывает различные способы продвижения, в
Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.Дональд Сулл (Donald Sull) – старший преподаватель Массачусетского технологического института, профессор школы менеджмента и автор более сотни статей на управленческие темы, пр
Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.Мортен Т. Хансен (Morten T. Hansen) – профессор менеджмента в Калифорнийском университете. Автор работал в качестве главного консультанта в BCG, международной компании, входяще
В книге представлены основы развития личности, практические рекомендации для разработки и реализации личной стратегии и личной стратегической карты. Представлены примеры из жизни выдающихся личностей и варианты их личных стратегических карт, а также избранные философские и лирические стихи и фото автора по тематике книги.Книга может быть полезна всем читателям, кто стремится постоянно развиваться в различных сферах жизнедеятельности.Книга подгото
Эта книга – книга помощи любому нуждающемуся в ней, помощи не простой, а Небесной.Немало на Руси святых, которые денно и нощно хлопочут за нас в Царствие Небесном. Это и святитель Николай Чудотворец, и блаженная Ксения Петербургская, и блаженная Матрона Московская, и преподобный Иоанн Кронштадтский, и преподобный Серафим Саровский~Все они по просьбам нашим помогают в исцелении от недугов, избавлении от бед и житейских невзгод; оберегают детей наш
Знать свои права и обязанности каждому водителю не менее важно, чем правила дорожного движения. Ведь от этих знаний зависит не только его безопасность, но и благополучие близких ему людей. Эта брошюра даст вам необходимую информацию, благодаря которой вы сможете не только уверенней чувствовать себя на дорогах, но и грамотно защитить себя в случае неправомерных действий по отношению к вам.Как получить страховую выплату.Как пройти медосвидетельство
Лиа, обыкновенная девочка, в результате неверного заклинания оказавшаяся в теле эльфийской принцессы, по-прежнему учится в школе для эльфов «Источник». Здесь она тренируется летать и управлять молниями. Не так уж и скучно! Но беда пришла откуда не ждали – кто-то из учеников призвал опасного водяного великана, и подозрение пало на эльфийку моря Серафину, подругу Лиа. Она клянётся, что не причастна к этому! Но подобными силами обладают только эльфы
Дэн крепко выпил, и ближе к полуночи сел за руль. Темных холодный лес подступал к шоссе с обеих сторон. Стылый воздух свистел на зеркалах заднего вида. Водитель лишь на мгновение прикрыл глаза. А когда открыл – увидел человека, который неторопливо переходил шоссе…. Тормозить было поздно. На черном асфальте остались только кровавые полосы. Тела Дэн не нашел.Через два года он получил анонимное письмо – приглашение на встречу в город-призрак Хорслей