Идея написать книгу о продажах у меня возникла мгновенно, после прочтения одного очень увлекательного издания, которое всегда стараюсь держать при себе. В нём автор говорит о том, что гармонично развивающаяся личность после себя должна оставить наследие. Наследие – это книга, картина, музыкальное произведение, спортивное достижение, изобретение – всё то, что останется после нас. Кто-то может подумать, что материальные блага – это тоже наследие, но я не согласен с такой точкой зрения, потому что всё денежное мы оставляем кому-то, и очень ограниченный круг людей сможет этим воспользоваться, конечно, если вы не Билл Гейтс и не занимаетесь филантропией в международном масштабе.
Так вот, оставить после себя что-то очень стоящее хотелось всегда, а вот что – не знал.
Я женат, и у меня 2 детей, которые живут со мной под одной крышей. Вот уже 6 лет как полностью исключил спиртное, курение. Регулярные занятия плаванием и всё оставшееся время интересная работа в области продаж, учёба в MBA и постоянное чтение профессиональной литературы привели меня к тому, что захотелось поделиться своими наблюдениями в области продаж. В первую очередь меня интересовал вопрос, в чём отличие успешных менеджеров по продажам от посредственных.
Мой опыт в продажах – 15 лет. На сегодняшний день являюсь руководителем компании в области оптовых продаж. За время своей предпринимательской деятельности продавал двери межкомнатные и входные, автомобили, стекло, теплицы, души, беседки, биотуалеты, туалетные кабины, баки, поликарбонат, окна, кухни, шкафы-купе, корпусную мебель, натяжные потолки, жалюзи, кондитерские изделия, упаковочный материал, обувь и даже недвижимость. Всё это продавал и оптом, и в розницу. На ранней стадии предпринимательства имел стоматологический кабинет. Продавал сначала сам, позже менеджеры. В настоящее время отдел продаж насчитывает 20 менеджеров. Я занимаюсь обучением, консультированием и мотивационной подготовкой менеджеров по продажам.
Так почему же решил написать книгу «Путь к успеху продаж»? Просто очень захотелось высказать свою точку зрения по данному вопросу, потому что твёрдо убеждён, что успех во многом зависит от продаж. Мне на глаза попалось высказывание Иоганна Вольфганга Гёте: «Высказать своё мнение – значит, как бы подвинуть пешку в шахматной игре: пешка может погибнуть, но партия начинается и может быть выиграна».
В данной книге я использую не только свои мысли, но и мысли людей, которые посвятили свою жизнь переговорам, написанию убедительных текстов, правильному ведению телефонных переговоров и интернет-маркетингу. Очень сложно придумать что-то новое, когда профессионалы полностью отдались изучению этих проблем. Я попытался объединить то, что считаю необходимым для успеха в продажах.
Очень показателен для меня пример исторического персонажа, князя Ярослава Владимировича, которого в народе называли Ярослав Мудрый за то, что объединил Великую Русь (Киев превратился в один из крупнейших городов Европы, соперничавший с Константинополем, а Русь достигла широкого международного признания). Объединить мысли людей и русские земли – я понимаю, что это не одно и то же, но именно объединив правила и рекомендации экспертов в различных областях и применив их комплексно, можно говорить об успехе. Успехе одного человека, общества и государства.
Моя партия будет выиграна, если данная книга принесёт пользу даже одной личности.
Очень много авторов глубоко погружаются в отдельные аспекты продаж. По прочтении таких книг очень мало остаётся «сухого остатка», так как они сложно воспринимаются. Моя задача – в первую очередь не перегружать информацией, а дать конкретные и простые приёмы, чтобы они были понятны, легко запоминались и применялись на практике. Ведь какой смысл книги, если после прочтения нет никакой практической пользы?
Одна китайская пословица гласит: «Не бойся, что не знаешь – бойся, что не учишься».
Если вы хотите изменить свою жизнь, жизнь своих родных, знакомых и друзей, а в дальнейшем и страны – тогда нам вместе нужно пройти путь к успеху продаж.
Тренд продаж и личностного роста
На сегодняшний день и в будущем, считаю, именно продажи будут в «тренде». Много книг написано о продажах, успешных продавцах. Данная книга показывает, как пройти путь от начинающего продавца к гуру продаж. Я абсолютно уверен, что, освоив навыки продаж, человек приобретает уверенность в себе, и это помогает не только стать великолепным продавцом, но и добиться в жизни других важных целей, ведь продавать можно не только вещи и предметы, но и идею. Любой президент страны является великолепным продавцом, так как ему удалось продать свою идею, и люди, поверив в идею, отдали за него свой голос.
Чем отличаются страны постсоветского пространства от США и Европы? Уровнем жизни и экономики? А почему так произошло?
Это также связано с продажами. Вы ведь видите, как великолепно чувствуют себя у нас такие бренды, как «Макдональдс», «KFC», «Burger-King». А почему никакая наша блинная по посещаемости не может сравниться с «Макдональдс»? А потому, что высокоорганизованный бизнес-процесс, великолепный сервис и огромное количество психологических «фишек», отточенных годами, помогают продавать много и разным сегментам. И именно умение продавать вещи, предметы, идеи, ценности, отличает наши страны. Ведь они продают людям ради своей выгоды, но делают это блестяще и вкладывают в этот процесс огромное количество энергии и сил. А у нас как всегда – хочу много получить, но при этом затратив мало сил.
Это проецируется и на человека. Каждый хочет хорошо жить и зарабатывать. Только в наших странах человек мечтает много иметь, ничего не делая, и у некоторых на протяжении долгого периода это получалось, а в США и во многих странах Европы уже лет 50 как понимают, что хочешь много зарабатывать – нужно много работать, учиться, развиваться и иметь ясную цель.
Продают и у нас, и у них, только у нас каждый продавец – это менеджер по продажам, а у них – человек с высшим экономическим образованием и огромным желанием работать и зарабатывать и постоянно повышающий свой образовательный уровень. Поэтому и заработки соответствующие.
Под трендом понимают тенденцию – зачастую подмеченную экспертно и где-то в отдалении имеющую математически-статистические показатели. Например, подмеченные тенденции последнего времени: наступление Social Media, рост мобильного интернета, клиентоориентированность, робототехника и, конечно же, продажи.
Если вы помните, то некоторое время назад основным трендом было наличие самого товара, а вот продать было проще простого.
