Введение
Зачем люди идут в риелторы (моя история).
Краткие причины и мотивы пойти в профессию
(предупреждение, почему не надо и кому точно нельзя)
За 10 лет работы я встретила огромное количество людей, которые выбрали профессию риелтора. Большинство пришло из смежных областей – юристы, бухгалтеры, страховые агенты, а также рекламщики, маркетологи и даже педагоги – люди разных профессий неплохо адаптируются в этой сфере. Спортсмены, военные, медики – тоже частые гости. Кто-то пришёл за лихими деньгами, а кому-то сказали, что это легко, и он поверил. Многих привлекает свободный график (за которым скрывается погружение в тему 24/7).
Меня же влекла возможность продать свою квартиру, изучить новую тему, и стипендия на время обучения (два месяца). Стипендию действительно платили, несмотря на отсутствие обучения как такового.
Я, как та кошечка из анекдота, вначале боялась, а потом втянулась. Боялась разговаривать с людьми, хотя до этого работала с ними, боялась озвучить цену услуги, не понимала ценности работы риелтора и ничего не понимала в технологии сделки, сути договора. А самое страшное – это технические характеристики квартир! Для меня всё, что связано с конструкциями – это тёмный лес.
Но, несмотря на всё это, каким-то непонятным образом я даже умудрилась заключить эксклюзивный договор через три недели работы. Как сейчас помню, это было 8 мая. Работать начала 15 апреля. И я не была одна на этом этапе.
В плюсах агентства – присутствие юриста, берущего на себя юридическую часть, коллеги, которые повидали всякое и помогали освоиться и разобраться, а также поддержка директора, который создал хорошую рабочую атмосферу.
Осознав, что стипендию платить больше не будут, на третий месяц я испугалась, провела пять сделок и заработала первую сотню тысяч. А дальше как в тумане… И так пролетело десять лет.
Разбирая то, что всплыло в тумане, я написала эту книгу как предупреждение для тех, кому точно не нужно идти в профессию. А ещё она будет полезна для обычных людей, кому может быть интересна обратная сторона (изнанка) работы агента по недвижимости.
Первый год (новичок или стажёр): с чем сталкиваются новички
и чего стоит опасаться
Поехали! Выбирая работу риелтора, вам нужно быть готовым к тому, что вам придётся 24/7 быть в контакте с людьми, постоянно учиться и развиваться, быть амбициозным и прыгать выше головы.
Первый год работы риелтором напоминает американские горки: так круто, что дух захватывает, когда впервые видишь суммы денег, которые проходят мимо тебя (хотя у меня был опыт работы главным бухгалтером и работы с большими массивами денег наличных и безналичных), когда получаешь первую сотню тысяч комиссии, когда видишь масштаб и объём работы. А потом ты погружаешься в пучину ответственности за происходящее, начинаешь разбираться в психологии взаимодействия с человеком, который впервые в жизни совершает значимые действия стоимостью несколько миллионов, и ему невероятно страшно и ничего непонятно.
А ведь тебе тоже много чего непонятно. Ты новичок или стажёр, но ты, как старший брат или сестра, берёшь его за руку и уверенно идёшь вперёд, передавая ему ощущение, что всё пройдёт хорошо и убеждая, что все шаги правильные. А потом уже ищешь ответы и проверяешь себя, спрашивая более опытных коллег.
Я не видела учебников для риелторов десять лет назад. Каждый опыт появлялся из реальных сделок реальных людей, и каждая сделка уникальна. Как паззл, который складывается из уникальных частей, у каждого своя история, и у каждой задачи своё индивидуальное решение.
Простых и типичных ответов здесь нет. Несмотря на то, что я пришла в недвижимость, имея юридическое образование, опыт работы главным бухгалтером и страховым агентом, а также шесть лет сотрудничества со справочно-правовой системой «Консультант Плюс» в качестве специалиста по сопровождению и, как следствие, погружение в законы, подзаконные акты и другие нормы права. Я прекрасно знала изнанку любого предприятия, как и по каким законам работает юридическая и финансовая служба, как предприятия взаимодействуют с государством и государственными органами.
Но когда я пришла в сферу недвижимости, с одной стороны, у меня возникло ощущение абсолютного начала. А с другой стороны казалось – всё, что я делала до этого, было подготовкой к этому моменту.
Работа риелтором вначале каким-то непонятным для меня образом требовала знания из всех этих областей. Позже я поняла, почему, и, пожалуй, расскажу об этом, но в другом месте.
С одной стороны, умение читать и разбираться в законах, составлять договора, читать договора и тексты законов помогало мне быстрее ориентироваться на новой территории. С другой стороны, меня удивляли люди, пришедшие из медицины, педагогики, продаж и спорта и т.д., которые довольно успешно работали в сфере недвижимости, и я не понимала, как они обходятся без моего опыта и знаний.
Со временем я поняла, что, кроме знаний, здесь необходимо создавать доверие и оправдывать его у клиента, держать баланс между личным и профессиональным. И постоянно учиться, просто бесконечно и непрерывно!
В моей истории сложилось так, что за первые полтора года 80% сделок я провела со знакомыми. Они, узнав, что я пришла работать в недвижимость, зная и доверяя мне, приходили сами и просили решить их задачу. Работать с друзьями непросто, а сохранить отношения после сделки ещё сложнее. С кем-то мы потом отдалялись, а с кем-то, наоборот, стали дружить сильнее. Это как проверка на прочность и истинность отношений. Позже я научилась поддерживать этот баланс.
Шёл второй год моей работы. Моя подруга, мама моего крестника, за год до этого, в силу трагических обстоятельств, вынуждена была вернуться с сыном-подростком из съёмной трёхкомнатной квартиры в малосемейку площадью 26 кв. м. на первом этаже. Мне очень хотелось им помочь, но я не знала, чем.
Моя подруга, отличный специалист, работала в госучреждении с жёстким окладом без премий, без дополнительных выплат. Несмотря на то, что дом, в котором они жили, был в центральном районе, перспектив на расширение у неё не было, как не было и денег изменить ситуацию. Плюс привязка к гимназии, где учился её сын, тоже влияла на ситуацию и не позволяла сменить район.
Но чудо случилось. Каким-то невероятным образом в их ведомстве выдавали государственные субсидии на покупку жилья. Обычно дальше Москвы такие субсидии не выдавали, а тут просто сложились звёзды, и она, как мать-одиночка и вдова, неожиданно оказалась в списке на улучшение жилищных условий. Подруга попросила меня помочь найти им жильё, подходящее под критерии сертификата, и продать их квартиру.
