Лидия Фенет – знаменитый аукционист с двадцатилетним стажем. Она воспитывает троих детей, заботится о своей семье, общается с друзьями, а также полный рабочий день трудится в аукционном доме «Кристис», вечерами проводит выездные благотворительные торги, а в свободное время пишет книгу.
Как всё это можно успеть? На примере своей жизни и карьеры Лидия Фенет покажет вам путь, который научит вас расставлять приоритеты, продавать себя, мотивировать, вдохновлять и устанавливать контакт с аудиторией.
Разберем методы Лидии Фенет, которые помогут стать самой сильной женщиной в любой комнате.
Жизнь Лидии Фенет перевернулась, когда, изучая европейскую культуру в колледже, она отправилась на семестр в Оксфорд. Там она узнала, что превращает плоские куски холста в потрясающие живые шедевры. Это история, которая есть у каждого произведения искусства.
Посещая музеи с преподавателем, Лидия знакомилась с судьбами художников и их творений. Однажды Лидии случайно попалась статья в журнале об увлекательной жизни аукционистов и о женщине, которая работала в аукционном доме. Поиски украденных или утерянных работ, поездки по всему миру, встречи с влиятельными людьми – всё это совершенно очаровало Фенет. Она поняла, где хочет работать и чем заниматься.
Случай помог Лидии попасть на стажировку в один из двух крупнейших аукционных домов мира, в «Кристис». Правда, случай часто помогает тем, кто к нему тщательно готовится.
Фенет несколько месяцев изучала всё, что смогла найти об аукционах, всем подряд рассказывала о своей мечте. Когда же в ее руки наконец попал номер телефона сотрудницы «Кристис», она упорно звонила ей до тех пор, пока ее не взяли на стажировку.
Так Лидия использовала свой «коронный удар» как способ привлечь внимание: она буквально преследовала сотрудницу, каждый день составляя новую речь с аргументами и контраргументами. Ей пришлось выбрать такую стратегию, поскольку все места для стажеров были заняты.
Только после второй трехмесячной стажировки Лидия стала сотрудницей «Кристис», это был декабрь 1999 года. Уже в самом начале карьеры ей стало понятно, что успех в любой области жизни зависит от целеустремленности, подготовки и труда.
Метод «коронного удара» Лидия использует в работе постоянно: начинает встречи или аукционы с удара молотком, после чего все остальные техники продаж лучше работают. Чтобы наладить контакт с участниками аукциона и получить нужный результат, она пускает в ход юмор, позитивное отношение, убедительность и немного шарма.
Вывод первый
Умение наносить удар позволяет любой сделке пройти успешно.
Придумайте для себя свой способ, действие, которое даст вам уверенность и комфорт для общения с людьми, чье внимание вам необходимо привлечь. Это может быть любой прием, который успокаивает мысли, фокусирует внимание и придает вам силы.
Вы должны почувствовать себя главной. Остальные должны признать ваше превосходство, пока вы находитесь с ними в одном пространстве. Они должны видеть перед собой женщину, которая знает, чего хочет и как это получить.
Например, вы можете хлопнуть в ладоши, или опереться обеими руками о стол, или произнести фразу, которая даст слушателям понять, что вы переходите от обмена любезностями к делу.
Основное занятие Фенет заключается в проведении благотворительных аукционов, на которых надо уговорить гостей потратить деньги на благое дело. Произведения искусства в них выставляются на продажу нечасто, поэтому основным «товаром» для нее являются уникальные впечатления, путешествия и встречи со звездами.
Благотворительные аукционы разительно отличаются от художественных и публикой, и атмосферой.
Художественные аукционы проводятся в великолепных торговых залах «Кристис» в Лондоне, Нью-Йорке и Гонконге. Они имеют прекрасное освещение, ряды кресел повернуты к трибуне, за которой стоит аукционист. Клиенты приезжают на аукционы специально или делают ставки по телефону или интернету, которые принимает сотрудник, делая ставки за них. В ожидании своего лота клиенты листают аукционные книги и только потом вступают в торговлю.
На благотворительных вечерах миллиардеры, бизнесмены и звезды в вечерних туалетах первый час проводят в баре. Далее их приглашают к обеденным столам, где обильная трапеза сопровождается бокалами вина.
Когда к концу вечера на сцену выходит аукционист, на него уже мало кто готов обратить внимание. Непросто управлять толпой, где каждый выпил по несколько бокалов.
На своих первых благотворительных аукционах Лидия работа в качестве помощника аукциониста. В ее обязанность входило замечать поднятые руки людей, желавших сделать ставки. В плохо освещенном зале легко было кого-то не заметить.
Ведущие, мастера аукционов, чувствовали себя неуверенно в обществе тысячи шумных подвыпивших гостей, которых совершенно не интересовали лоты.
Со своей стороны Лидия могла оценить, какие из приемов ведущего работали, а какие нет. Она часто помогала аукционистам, подсказывая шутки или предлагая новые подходы к описанию лотов, чтобы заинтересовать публику.
Не раз шум в зале заглушал голос аукциониста, и тогда Фенет очень хотелось взять микрофон и навести порядок. И спустя три года такой случай представился.
В компании «Кристис» традиционно благотворительные аукционы проводили только старшие менеджеры. Однако многие из них работали уже давно, и их утомляли постоянные разъезды и работа по вечерам. В результате в самый разгар сезона благотворительных аукционов несколько аукционистов отменили свои выступления по разным причинам.
Это вынудило руководство «Кристис» каждый год проводить отбор среди сотрудников компании. За места боролись 20 человек. В числе кандидатов были руководительница Лидии и ее начальница. Первая из них на второй день отбора свою кандидатуру отозвала, ей становилось плохо перед аудиторией. К концу того же дня выгнали 11 человек, включая вице-президента компании.
В финальном конкурсе перед судьями надо было рассказать о самых разных лотах на продажу. Лидия была спокойна, сдержанна, вежлива и учтива. Она точно описала путешествия или условия участия в мероприятии. Это сработало! Вместе с ней отбор прошли еще трое мужчин.
