Система просчитывания поступков
11 сентября 2001 года Робин Дрик был еще рекрутом, недавно нанятым в офис регионального отделения ФБР в Нью-Йорке. Тот день разделил время на до и после. До этого события в США процветала демократия, жизнь была легка и страна утопала в роскоши. 11 сентября эта прекрасная эпоха закончилась. Доверие и предсказуемость всего за несколько секунд канули в небытие.
И мужчины, и женщины рисковали своими жизнями ради помощи незнакомцам, но многие – что вполне понятно – стояли в стороне, парализованные страхом, или же просто исчезли с места происшествия. Робин столкнулся лицом к лицу с одним из самых ужасных происшествий на свете. И в то же время пережил его вместе с лучшими людьми, которых когда-либо встречал.
Несмотря на подготовку и профессионализм, весь аппарат ФБР не смог предотвратить катастрофу. Однако тяжелые времена дают новый толчок для развития.
Среди наиболее серьезных проблем в жизни одна из самых распространенных – неспособность читать людей и точно предсказывать их поведение. Согласно последним исследованиям поведенческой науки люди, которым недостает фактов, принимают правильные решения только в половине случаев. Чтобы эффективно взаимодействовать с окружающими, люди должны уметь предсказывать то, что сделают другие, и доверять им. Робин путем проб и ошибок создал систему для просчитывания чужих поступков. Эта система, по словам автора, заменяет гадание на кофейной гуще, животное чутье, удачу или интуицию. Она состоит из шести шагов:
Шаг № 1: Инвестируйте свои ресурсы.
Шаг № 2: Настройтесь на создание долгосрочных отношений.
Шаг № 3: Будьте благонадежным.
Шаг № 4: Подкрепляйте слова действиями.
Шаг № 5: Эффективно общайтесь.
Шаг № 6: Будьте стабильны.
Эта система позволяет выбрать правильный путь взаимодействия с окружающими и избавляет от самых сильных страхов, связанных с общением. Система работает, потому что дает возможность проникнуть в самую суть человеческого поведения. Она опирается всего на одну фундаментальную истину: люди всегда будут действовать в собственных интересах, и это единственная вещь, которую можно знать наверняка.
Автор предлагает научиться думать, как агент ФБР и специалист по поведенческому анализу. Любой человек может освоить навыки прогнозирования поведения за несколько дней. Это умение откроет путь к озарениям, имеющим большую ценность как в профессиональной сфере, так и в личной жизни.
Вкладывать силы в общение (инвестировать ресурсы)
Перед тем как начать просчитывать человека, самым надежным источником информации станет непосредственный разговор с ним. При беседе можно не только услышать подсказки в лексике, речевые знаки, понаблюдать за невербальными сигналами тела, но и получать фактическую информацию. В ходе разговора часто поступает много данных для последующего анализа даже по телефону, без возможности получать визуальные знаки. Но будет намного лучше, если встретиться лично, потому что люди – социальные существа и большинство знает достаточно о невербальной коммуникации, чтобы иметь представление о том, как чувствует себя собеседник.
В качестве альтернативы можно подстегнуть человека быть более прямолинейным и не скромничать, когда он знает, что за ним не наблюдают. Всё это делается ради сбора контрольных данных.
Согласно постулатам поведенческого анализа, в основе доверия лежит вкладывание сил в интересы других людей. При общении необходимо увидеть в человеке того, кем он на самом деле является. Этого можно добиться при помощи видения, не затуманенного страхом, эмоциями, чувствами или ленью.
Если люди говорят правильные вещи, совершают грамотные поступки и выказывают толковые намерения, можно им доверять. Многие люди проявляют осторожность при оказании доверия, что обычно умно и резонно.
Автор рассказывает несколько историй, повествующих об установлении долгосрочных связей с людьми, которые впоследствии стали информаторами ФБР и его личными друзьями на долгие годы жизни. Эта практика учит, как создавать взаимовыгодные отношения и добиваться сотрудничества с людьми, которые в силу особенностей характера или условий жизни никак не хотят идти на контакт. В личных отношениях вклад в другого человека ценится еще больше и приносит большую выгоду.
Следующие десять признаков готовности вкладываться в отношения несут в себе мощную силу:
1. Люди меняют стиль и темп своей работы, чтобы приспособиться к вам.
2. Они говорят о своих планах, учитывая ваши интересы.
3. Они активно находят другие дела, которые могут выполнить вместе с вами.
4. Они охотно делают вместе с вами такие дела, которыми предпочли бы не заниматься вовсе.
5. Они жертвуют своими предпочтениями, чтобы помочь вам.
6. Они предлагают свою помощь, даже если вы не просите о ней.
7. Они говорят о вас в положительном ключе внутри компании и отдают вам должное за те дела, которые выполняли вместе с вами.
8. Они искренне радуются, когда вы приходите к успеху.
9. Они вводят вас в свой круг общения.
10. Они делятся с вами сокровенными секретами.
С точки зрения профессиональной сферы существуют несколько признаков, при которых компания гораздо вероятнее добьется успеха в долгосрочной перспективе:
• владельцы и управляющие полагают, что для достижения результата им нужно вкладываться в успех их непосредственных подчиненных;
• менеджеры полагают, что для их преуспевания им нужно вкладываться в других работников;
• инвесторы полагают, что руководство компании прежде всего заботится именно о них;
• клиенты полагают, что компания в первую очередь стремится удовлетворить их нужды.
Существуют также признаки, говорящие о нежелании вкладываться в ваш успех:
1. Вас обходят при повышении по службе.
2. Вам напоминают обо всем том, что отличает вас от остальных.
3. Вас не приглашают на важные заседания.
4. Люди устраивают скандал из-за допущенных вами незначительных ошибок.
5. Вам говорят о других местах, куда вам следовало бы отправиться.
6. Когда вы выдвигаете идеи, вам показывают невербальными способами, что другие относятся негативно к вашим предложениям.
