«Словом можно убить, словом можно спасти,
Словом можно полки за собой повести.
Словом можно продать, и предать, и купить,
Слово можно в разящий свинец перелить…»
В. Шефнер
Вся наша жизнь – это сплошная коммуникация, и то, насколько она качественная, влияет и на качество нашей жизни.
Каждый день мы разговариваем с людьми: есть обычные разговоры, для души, а есть результативные переговоры.
Как бы изменилась наша жизнь, зная результат диалога заранее?
Я провела опрос на эту тему. Мнения разошлись: кто-то считает, что будет скучно жить, и разговоры потеряют всякий смысл, кто-то считает, что это невозможно в принципе. При этом большинство респондентов считают, что это дает колоссальные возможности: от экономии времени и нервов до полной власти над своей жизнью.
Когда я начинала свой профессиональный путь, я четко знала, что хочу стать руководителем, но никогда не думала, к чему может привести мое желание. Я начинала с менеджера по продажам в сфере рекламы, придя туда, случайно услышав объявление о наборе сотрудников. Сейчас, по прошествии стольких лет, я очень благодарна той компании, которая стала «трамплином» для моего роста. На тот момент, будучи молодой девчонкой, я считала, что они учат меня продавать, чего я, в принципе, и хотела. Но эта компания дала мне гораздо больше! Работая там, я не просто научилась продавать, я научилась правильно думать! Думать, прежде чем сказать; думать, прежде чем сделать; думать, как и что сказать, чтобы сделали другие.
Именно этот навык позволил мне за 4 месяца работы на новом месте и в новой сфере зарабатывать больше, чем другие менеджеры в отделе продаж, больше, чем менеджеры, которые работали дольше меня, больше, чем мой руководитель.
Этот навык помог сохранить и удержать компанию в кризис в 2008 году, когда рекламодатели боялись вкладывать деньги в рекламу, стараясь экономить. На тот момент я была руководителем отдела продаж и исполняющим обязанности коммерческого директора на случай его отсутствия, я обучала своих менеджеров тому, что знаю сама, помогала и вдохновляла их, боролась с их «страхами» и «травила тараканов в их головах», которые под девизом: «Это невозможно!» препятствовали правильному настрою и действиям. Это помогло нам удержать компанию на плаву, в то время как несколько наших конкурентов в этот кризис «утонули».
И именно благодаря этому навыку я смогла помочь 16 компаниям в 3 странах (РФ, Украина, Белоруссия) стать лидерами рынка, запустить ни один десяток стартапов, основать и развить 4 своих компании, партнерами и клиентами которых являются крупнейшие «игроки».
Возвращаясь к вопросу: как бы изменилась наша жизнь, зная результат диалога заранее? Моя жизнь пошла по моему плану: именно эти навыки помогли мне стать успешным предпринимателем и бизнес – тренером: продавать, причем неважно что, управлять коллективами так, что компании становились лидерами, обучать эффективно, при этом доступно.
Это может вас шокировать, но мы все способны на это! Мы можем предугадать около 70% всего диалога! И вы можете заранее знать, чем закончится разговор! Любой! Всегда!
Важно не что сказать, а как
Один восточный властелин увидел страшный сон, будто у него выпали один за другим все зубы. В сильном волнении он позвал к себе толкователя снов. Тот выслушал его озабоченно и сказал:
– Повелитель, я должен сообщить тебе неприятную весть. Ты потеряешь одного за другим всех близких родственников.
Властелин страшно разгневался и велел отрубить толкователю снов голову, после чего велел позвать другого. Второй толкователь сказал падишаху:
– Я счастлив сообщить тебе радостную весть – ты переживешь всех своих родных.
Властелин был обрадован и щедро наградил его за это предсказание. Придворные были очень удивлены и, подойдя к толкователю, спросили его:
– Ты сказал то же самое, что и твой бедный предшественник. Так почему он был наказан, а ты получил награду?
На что последовал ответ:
– Мы одинаково истолковали сон. Но все зависит от того, не что сказать, а как сказать!
Блез Паскаль был совершенно прав, сказав: «Иначе расставленные слова обретают другой смысл, иначе расставленные мысли производят другое впечатление». Одна и та же мысль, но высказанная по-разному, может дать абсолютно противоположные результаты. Например, если вы скажете своей девушке, что, когда вы смотрите на ее лицо, время для вас останавливается – и она, вероятно, вас поцелует. Но попробуйте ей сказать, что, когда вы смотрите на ее лицо, у вас встают часы…
Или вот еще один классический пример. Два семинариста изучали Священное Писание. Им очень хотелось закурить, но они не знали, можно ли это сделать. Один из них подошел к мудрому преподавателю Закона Божьего и спросил: «Можно ли курить, изучая Священное Писание?» В ответ раздался негодующий вопль.
На следующий день к мудрецу подошел другой семинарист и вскоре вернулся с довольным лицом, получив разрешение. «Как тебе это удалось?» – спросил первый. «Очень просто, – последовал ответ. – Я спросил его, можно ли изучать Священное Писание во время курения».
Таким образом, чтобы получить тот ответ на вопрос, который вы хотите, необходимо правильно его сформулировать. Чтобы обратить внимание собеседника на что-то конкретное, это необходимо подчеркнуть, то есть выделить интонацией или правильным построением фразы. Как это сделать?
1. Перед тем как задать вопрос, обязательно спросите себя: «Чего я хочу добиться этим разговором?» Как говорят дипломаты, «кто знает цель разговора, тот им и управляет». Когда люди не определяют цель разговора, они слишком много болтают, теряют нить разговора, вступают в ненужные обсуждения и споры, распускают сплетни, тем самым теряют не только время, но и свой авторитет, и влияние на окружающих. Знание своей цели (в любой момент жизни) – качество великого (обладающего мудростью) человека, потому что благодаря ему человек учится уважать себя, свое время и свое дело и, как итог, добивается в жизни желаемого.
Правило 1. Перед тем как задать вопрос, вы должны обязательно спросить себя: «Чего я хочу добиться этим разговором? Какова его конечная цель?»
Вывод: перед тем как задать кому-то свой вопрос, спросите сначала себя: «Какую цель преследует мой вопрос – получить информацию? Убедить что-то сделать? Указать на ошибку или убедить ее исправить? Натолкнуть на мысль или подсказать решение?»
Правильно формулируя вопросы, вы программируете собеседника выдавать ожидаемые ответы. Таким образом, при должном внимании к постановке и содержанию наших вопросов мы практически можем влиять на нашего собеседника, вызывая ту или иную, нужную нам реакцию (ответ) с его стороны.
