Ирина Сидорова - Секреты ресторанных франшиз. Масштабирование без риска?!

Автор не является правообладателем товарных знаков, указанных в книге. Любые упоминания товарных знаков осуществляются исключительно в информационных целях.

Друзья и коллеги!

Рада, что вы читаете эту книгу, значит, вас заинтересовал франчайзинг и франшизы.

Я работаю в сфере франчайзинга уже 18 лет и сейчас могу поделиться частью того, что узнала за эти годы.

Для того чтобы мы с вами были в одном инфополе, – небольшой глоссарий и вводное слово про франшизы.

В российском законодательстве не закреплены понятия «франчайзинг» и «франшиза» и такой правовой формы, как договор франчайзинга, не существует. Из-за этого у каждого из игроков рынка в голове свой франчайзинг и свое понимание того, что значит франшиза. Если у вас есть своя франшиза, она успешно работает и организована иначе, чем это вижу я, вы можете не согласиться с тем, о чем рассказывается в книге. Приглашаю вас к диалогу, ведь несмотря на то, что я много работаю с разными франшизами и наблюдаю их развитие, наш рынок очень динамичный, и хочется верить, что он постоянно совершенствуется. А это значит, что, только общаясь и споря, мы с вами сможем сформировать инфополе, в котором франшизы будут ассоциироваться с прекрасной возможностью развития, которой они и являются.

Франчайзинг – это возможность передать партнеру:

• свой опыт в виде системы работы бизнеса;

• товарный знак.

Франшиза = товарный знак + система работы предприятия.

Франчайзер (правообладатель, держатель бренда) – тот, кто создает и продает франшизу.

Франчайзи – тот, кто покупает франшизу.

По данным каталога франшиз franshiza.ru, на начало 2024 года в России насчитывалось 3445 франшиз. Среди новых франшиз, появившихся в 2023 году, 95 % составляют российские бренды. Это значит, что у вас появилась возможность создания своей франшизы и распространения вашего бренда на территории нашей страны. Структура рынка франчайзинга такова, что больше всего франшиз работает в сфере общественного питания, и это хорошая новость, ведь это значит, что мы с вами на верном пути.

Поскольку единого мнения о франшизах не существует и франчайзинг очень разнороден по составу поддержки, у начинающих франчайзеров существует множество мнений, не соответствующих действительности.

Считается, что:

1. Запуск франшизы – это легкий способ заработать.

2. Одной собственной прибыльной точки достаточно, чтобы упаковать франшизу.

3. Упаковка – это:

• лендинг;

• готовые заплатить паушальный взнос лиды;

• восторженные отзывы;

• воздушные шарики на открытии точки;

• пункт в договоре о штрафе за распространение негатива.

На самом деле все не так.

1. Франшиза – это тоже бизнес со своими предпринимательскими рисками.

2. Франчайзинг – отношения вдолгую.

3. Франшиза – это всегда win-win.

У развития по франчайзингу есть свои преимущества и недостатки, о которых нужно обязательно подумать прежде, чем принимать решение об упаковке франшизы. Задайте себе вопрос: почему вы решили выбрать франшизу, а не открывать собственные корпоративные точки?

Плюсы франшизы

Франшиза позволяет франчайзеру:

• популяризировать бренд и повысить его капитализацию;

• быстро развиваться и масштабироваться при меньших вложениях, чем при открытии собственных заведений;

• увеличить дистрибуцию своей продукции (при наличии) и обеспечить стабильный рынок сбыта;

• заработать на паушальных взносах и роялти.

Дополнительные бонусы:

• оперативная обратная связь от франчайзи с актуальной информацией о местном рынке;

• незамыленный взгляд на бизнес и предложения о доработке продукта и системы.

Минусы франшизы

К ним относятся:

• риски потери качества продукта и снижения уровня обслуживания из-за разных подходов и принципов франчайзи.

• предвзятое отношение к франшизе как к продукту более низкого качества со стороны потенциальных франчайзи и клиентов.

• нездоровая конкуренция между собственными точками и франчайзи, переманивание персонала.

• риск ухода ноу-хау к конкурентам.

Теперь, когда мы с вами опираемся на одинаковые базовые понятия, двинемся далее за подробностями.

У вас уже есть три своих ресторана и они успешно работают? Или даже вы закрыли один из-за неверно выбранного места или разногласий с арендодателями? Поздравляю, у вас неплохие шансы создать успешную франшизу.

Упаковкой чаще всего называют процесс создания или разработки франшизы.

Можно считать, что компания готова к началу работы над запуском франшизы, если:

• вы протестировали бизнес-модель и убедились в ее успешности;

• минимум три ваши собственные точки вышли на безубыточность и приносят стабильную прибыль.

Но прежде, чем заняться упаковкой, нужно проделать еще несколько действий.

1. Изучить конкурентов. И это не те конкуренты, меню и сервис которых вы периодически мониторите. Это конкуренты, у которых уже есть франшиза. Кстати, если вы думаете, что ваш потенциальный партнер ориентируется на определенную концепцию, то я вас уверяю, это далеко не всегда так. Предпринимателей, набирающих в поисковике «купить франшизу рыбного ресторана», не так уж много. По моим наблюдениям, примерно треть от всех выбирающих франшизу ищут конкретную кухню. Остальные отталкиваются от количества денег, которые готовы потратить, имеющейся локации или желания участвовать в операционке. А это значит, что вашу франшизу будут сравнивать не только с франшизами таких же концепций, но и с франшизами с сопоставимой суммой инвестиций.

Для анализа достаточно выбрать десять франшиз. Кстати, анализировать конкурентов нужно не только на старте, но и в процессе своей работы, чтобы держать руку на пульсе и понимать, насколько ваша франшиза остается в рынке и не пора ли скорректировать поддержку франчайзи.

2. Отправиться серфить в поисковики и каталоги франшиз. Выбираем франшизы, которые могут быть нашими конкурентами в будущем, и выступаем в качестве тайного франчайзи. Если на лендинге или сайте есть форма заявки, рекомендую ее заполнить и оценить, через какое время перезвонит франчайзер. Иногда не звонят и не пишут вовсе, тогда можно сделать попытку пообщаться по другим каналам связи, которые, как правило, есть в сети.

Я в течение года вела канал с обзорами франшиз общепита. Общалась с теми, кто франшизу продает, и свое ощущение от общения описывала в небольшом посте. Статистика неутешительная. Всего я оставила 84 заявки на франшизу. Из них я не получила вообще никакого ответа на тринадцать, а это больше 15 %. Если вы действующий франчайзер, рекомендую вам прямо сейчас проверить своего менеджера. Может, и он игнорирует заявки потенциальных партнеров? И если сотрудник компании, продающий франшизы, скажет вам, что реальные франчайзи приходят из других каналов, это будет правдой только отчасти. Ведь даже один упущенный партнер по заявке с лендинга в случае ресторана – это очень приличная недополученная прибыль. К сожалению, именно представители крупных ресторанных групп с большими инвестициями игнорируют обращения со стороны. Если бы я лично не продала несколько франшиз ресторанов по заявкам с сайта или звонков после рассылок каталогов франшиз, возможно, я бы разделяла мнение представителей ресторанов с высокими инвестициями о том, что большие франшизы продают только личные контакты основателя.