Михаил Милявский - Секреты выгодных сделок

Секреты выгодных сделок
Название: Секреты выгодных сделок
Автор:
Жанр: Просто о бизнесе
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2008
О чем книга "Секреты выгодных сделок"

В этой книге вы сможете найти для себя те самые секреты, обладание которыми способно возвести обычного «сейлза» в ранг успешного продавца. Но прежде чем начать обсуждать нюансы, мы поговорим об основополагающих элементах, на которых базируется материальное благополучие и карьерный рост успешного продавца, а также о том, каким образом будет проще идти по служебной лестнице.

Книга предназначена для людей, желающих заставить двигаться мир еще быстрее, способных не разделять свою жизнь и работу, готовых всегда быть впереди.

Бесплатно читать онлайн Секреты выгодных сделок


ВВЕДЕНИЕ

Во-первых, я безумно рад, что вы, мои дорогие читатели, в отличие от многих ваших нынешних или будущих коллег, считаете книгу важным элементом личного развития. В противном случае, вам бы не удалось прочитать этих строк. Не сомневаюсь, что многие специалисты по продажам и лица, желающие стать таковыми, внимательно прочитав эту книгу и пометив для себя ее ключевые моменты, смогут сделать внушительный шаг к званию «Успешный продавец».

Меня всегда поражало, почему в нашей стране профессия продавца является далеко не самой престижной, тогда как, например на Западе, – прямо противоположная ситуация. Вначале, как и во всем цивилизованном мире, продавцов, работающих в секторе b2b, называли «агент по продажам». Но из-за несерьезного отношения к этой профессии работать в этой должности стало не престижно, так как до переговоров с клиентами допускались люди без необходимых навыков продаж, оставлявших негативное впечатление не только о себе, но и о своей компании. Слово «агент» превратилось чуть ли не в ругательное. После этого всех продавцов практически одновременно «повысили», им дали должность «менеджер по продажам», впоследствии трансформированную в «менеджер по работе с клиентами». То есть агент стал менеджером, а значит, «управленцем». Его менеджеринг сводился к заседанию на рабочем месте и телефонным переговорам. Но и на этом вопрос должности рядового специалиста по продажам не решился окончательно, были придуманы новые красивые названия. И этот процесс не закончится до тех пор, пока общество в нашей стране, наконец, не поймет, что 90 % его занимается обслуживанием именно продаж.

Обратите внимание на то, что первые продавцы появились еще во времена, когда хозяйство перестало быть натуральным. То есть, не будь их, экономики как науки сейчас не было бы в принципе, не существовало бы понятия взаиморасчет, а значит, не было бы денег. Каждый мог бы потреблять исключительно то, что произвел самостоятельно.

Оплата труда специалиста по продажам происходит согласно результатам работы. Большинство продавцов имеет теоретическую возможность практически неограниченного заработка, который гораздо выше, чем у представителей профессий, априори считающихся «престижными». Но, помимо этой возможности, продавец имеет шанс не заработать ничего или очень мало в том случае, если проведет неудовлетворительный промежуток. Поэтому «продажникам» для того, чтобы прокормить себя и свою семью, приходится действительно работать.

В этой книге мы рассмотрим возможности и приемы, которые позволят вам стать успешным продавцом и получить реальную отдачу от проделанной работы. Будьте внимательны и не забывайте про пометки.

Ну что, поехали? Начинать всегда тяжело…

ГЛАВА 1. Начинать всегда тяжело…

1.1. Выгодная сделка – что это?

В контексте нашей книги понятие сделки равно понятию продажи. Это как раз то, что заставляет наш мир двигаться, зарабатывать деньги, тратить их и, в общем-то, жить, постоянно что-то выбирая и потребляя. Можно поспорить, что даже по пути на работу вы совершаете не одну, а несколько сделок. Они позволяют вам доехать до работы, купить сигареты или завтрак, прочитать свежую газету. Мы все просто погрязли в сделках и не можем остановиться, уже не представляем другой жизни. Да и существовать в современном мире без них просто невозможно.

В таком случае очень бы хотелось заключать исключительно выгодные сделки. Но, конечно, понятие выгодности является весьма субъективным и относительным. Сэкономили вы при покупке какого-то товара определенную сумму денег относительно той цены, по которой покупали раньше, а потом оказывается, что в третьем месте еще дешевле. Выгодна такая сделка? Вначале – да, потом – нет. А, например, для другого человека она вообще является невыгодной, потому что ему этот товар не нужен ни по какой цене – нет потребности. Но безусловно, существуют и, выгодные сделки. Например, проехали вы в общественном транспорте, не заплатив за проезд, потому что знаете кондуктора, и он решил не брать с вас деньги. Выгоднее это сделка стать не сможет, – как ни крути, это так называемое «дарение». Но, как уже было сказано, в этой книге мы будем говорить исключительно о продажах.

Деятельность всех без исключения коммерческих организаций основана на заключении сделок. Без продаж нет прибыли. Каждая компания должна четко понимать, каким критериям обязана отвечать выгодная сделка, что влияет на ее заключение, каковы ее последствия. Это, естественно, не работа специалиста по продажам или менеджера по работе с клиентами. Подобными проблемами должно заниматься высшее руководство компании. Интересоваться мнением своих подчиненных по большинству корпоративных вопросов, даже самых важных, в том числе и этим, – их большой плюс. Вообще говоря, чем больше самый рядовой сотрудник компании может высказывать свое мнение, тем больше к этому мнению прислушиваются, тем разнообразнее и интереснее живет сама компания. Обычно такие компании выглядят мобильными, ориентированными на клиента, всегда готовы предлагать новые идеи. Им всегда проще заключать сделки, да и вообще выжить в конкурентной борьбе.

Выгодность любой сделки определяется целями и задачами, которые ставит перед собой компания. Если организации срочно нужны деньги, то выгодной сделку можно назвать, если она принесет выручку в кратчайшие сроки. Заключение же долгосрочной сделки, в общем, тоже неплохо, но текущих задач не решает.

Одно из знакомых мне рекламных агентств, занимающихся наружной рекламой, ведет интересную политику «отсева» выгодных сделок, при этом не теряя ни одного клиента. Агентство является одним из самых крупных, хорошо зарекомендовало себя в регионе, получает заказы даже из соседних областей и республик. Эта компания не занимается мелкими заказами. Но они могут поступать и от перспективных клиентов, а отказывать им нельзя. Поэтому был найден очень простой способ сэкономить свое время и не потерять потенциальных заказчиков. Когда в компанию поступает небольшой заказ, например табличка «режим работы», его передают в дружественное рекламное агентство, готовое эту задачу выполнить. И клиент находится в этом агентстве, пока не возрастут его потребности. Как только это произойдет, крупное агентство забирает его назад и работает до тех пор, пока он снова не начнет заказывать таблички.

1.2. А цель у нас одна

На критерий выгодности сделки, как было уже сказано, прежде всего влияют цели компании, поэтому давайте разберемся, что такое цель и каким требованиям она должна отвечать.

Постановка целей стратегически влияет на деятельность компании и ее развитие. Многие организации либо пренебрегают этим, либо ставят невыполнимые цели, «чтоб было куда стремиться». И тот, и другой подходы являются неправильными. Грамотная постановка цели позволяет компании выработать определенную последовательность действий для ее достижения. Любой процесс, например такой, как налить чай, мы можем разбить на элементарные действия: «взять чайник», «налить в него воды», «зажечь огонь» и т. д. Также всякую цель, отвечающую определенным критериям, которые будут рассмотрены ниже, можно разбить на последовательность целей более низкого уровня. Те в свою очередь можно разложить на элементарные цели и т. д. Таким образом, получается конкретный список простых задач, которые надо решить с учетом привязки ко времени компании в целом, ее подразделениям и отдельным сотрудникам, каждый из которых должен иметь свои цели и задачи, и их реализация позволяла бы прийти к «глобальным» целям всей компании.


С этой книгой читают
Данная книга предназначена для повышения квалификации и обучения сотрудников, а также студентов высших учебных заведении.Книга служит обучаюшим материалом для применения логистами в международной транспортной отрасли.
Каждый совершеннолетний и дееспособный гражданин хочет быть самозанятым, ни от кого не зависимым по жизни. И у всех жителей маленькой планеты разные пути и разные дороги.
Эта книга о публичных выступлениях и для публичных выступлений. В ней сконцентрирован мой многолетний опыт и опыт моих учеников. Много теории, много практики, много откровений и рабочих упражнений.Кто говорит? Что говорить? И как говорить? Если вы хотите продвигаться по карьерной лестнице, быть в центре внимания, завораживать своей речью и легко управлять огромной командой – вникайте каждой строчке. Эта книга для вас!
В книге представлены новые классификаторы совещаний, порядок проведения, примерные сценарии и перечислены ошибки организации. Полезна тем управленцам, которые строят компании на века.
Франция XII века – эпоха благородных рыцарей и прекрасных дам, когда доблесть и честь ценились превыше всех сокровищ, а талант трубадура мог принести славу и богатство.Именно такая судьба уготована трубадуру по имени Пейре Видаль. Он родился в простой семье, но вид его так благороден, а манеры так обходительны, что этого юношу можно принять за принца. Ему суждено занять достойное место при дворе Ричарда Львиное Сердце и покорить сердца множества
Божественный Александр умер в возрасте 33 лет, так и не завершив завоевание Ойкумены, – и его колоссальная империя рассыпалась как карточный домик. Наследники-диадохи сцепились насмерть в борьбе за власть. Прекрасная мечта о всемирном царстве, новом мировом порядке, грядущем Золотом веке обернулась Хаосом, войной всех против всех, адом на земле…Боевые слоны прокладывают кровавые просеки в рядах гоплитов. Атаки прославленной македонской конницы вя
Новая книга известного военного историка Валентина Рунова рассказывает о трагической для нашей страны дате – 22 июня 1941 года.В книге на основе архивных документов, научных трудов, мемуаров и официальных отчетов непосредственных участников рассмотрены события последних месяцев мира и начала Великой Отечественной войны (июнь 1941 года) на уровнях стратегического (Наркомат обороны и Генеральный штаб), оперативно-стратегического (военный округ – фр
В новой книге известного историка Арсена Мартиросяна «22 июня 1941: ТАЙНЫ БОЛЬШЕ НЕТ» приводятся глубоко уточненные на основе архивных документов, воспоминаний и многолетних исследований итоги уникального разведывательно-исторического аналитического расследования военно-стратегических обстоятельств, приведших в итоге к кровавой трагедии 22 июня. В краткой, но высокоинформативной форме показан выдающийся вклад разведывательного сообщества СССР в о