Павел Платонов - Шахерезада продаж

Шахерезада продаж
Название: Шахерезада продаж
Автор:
Жанры: Поиск и подбор персонала | Маркетинг для новичков | Реклама | Просто о бизнесе
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: Не установлен
О чем книга "Шахерезада продаж"

Название этой книги говорит о том, что это бизнес-истории – поучительный сторителлинг продаж, в котором собраны рецепты и правила, проверенные двадцатилетней практикой автора. Простые и яркие истории рассказывают о том, как и почему надо вести дела, если хочешь добиться успеха в искусстве продаж. Каждая из глав книги имеет самостоятельную ценность, поэтому начинать читать можно с любой главы. За каждой из них стоит переосмысленный опыт действий, смыслов и эмоций, которые в конечном итоге приводили к нужному результату. Это пазлы успеха.

Читайте, чтобы собрать их все вместе!

Книга будет полезна всем, кто хоть как-то связан с процессом продаж, HR-менеджерам, собственникам и бизнес-тренерам.

Каждый найдет в ней свой пазл!

Бесплатно читать онлайн Шахерезада продаж


Литературный редактор – Светлана Быкова.

Глава 1

Досконально изучай клиента!

Идеальная продажа… Такое бывает? Как-то мне посчастливилось наблюдать такое событие и запечатлеть процесс.


Это было в Германии, в 2000 году. Мой одноклассник Пауль Каневски (а в прошлом просто Паша Каневский), который работал торговым представителем голландской компании, производящей высокотехнологическое медицинское оборудование, предложил мне съездить вместе с ним на очередную презентацию очередного магнитно-резонансного томографа. Ну, чтоб за компанию, чтоб пивка потом попить, места живописные посмотреть… И параллельно посмотреть на работу лучшего продажника компании – некоего Вольфа Зуберта. Он-то как раз и должен был проводить презентацию. Причем не исключено, что этому Вольфу удастся прямо там продать томограф стоимостью полмиллиона.


Вот влип, подумал я, опять эти продажи! Даже в Германии не удается от них отдохнуть! Но при этом согласился. Как отказать принимающей стороне? Тем более что она настаивает. Короче, поехали…


Городок, в котором должна была состояться презентация, находился в 60 километрах от швейцарской границы. Маленький такой, уютный. Главная достопримечательность – коммерческая клиника. Тоже небольшая, удачно вписанная в горно-сосновый пейзаж местности, уютная, просторная, светлая… И под завязку нашпигованная самым современным медицинским оборудованием!


Презентация проходила в конференц-зале клиники. Заходим, садимся. Зал небольшой, заполнен на две трети. Это сотрудники клиники, человека четыре – сотрудники компании-производителя, кажется, один журналист, кто-то из мэрии городка и кучка просто зевак из числа местных жителей. Ну, и я – человек, ни слова не понимающий по-немецки.


На сцене, чуть сбоку, стоит накрытая чехлом огромная махина – по всей видимости, этот самый МРТ. Как они его туда вперли, до сих пор остается для меня загадкой… По сцене с сосредоточенным видом ходит какой-то мужичонка, по виду – типичный немец. Опрятный, ничем не примечательное лицо, ничего особенного. Но на лице иногда читается напряжение и «наполеоновская озабоченность». Это тот самый Вольф, которому удалось продать уже двадцать таких томографов.


Все ждут хозяина клиники. В воздухе чувствуется некое напряжение от ожидания. И только несколько барышень, похожих то ли на медсестер, то ли на стюардесс, легко и беззаботно порхают между рядами, предлагая напитки гражданам. И вот наконец-то… Кто-то в зале дал команду, и зал дружно притих. На сцену поднялся небольшого роста, плотный, с бородкой профессора, очень гордый и очень солидный дядька. Это хозяин клиники. Зал поприветствовал его короткими аплодисментами. Хозяин произнес краткую речь, по-видимому, рассказал какой-то анекдот, потому что зал засмеялся, и передал слово Вольфу.


Я внимательно рассматривал хозяина клиники. Его осанку, одежду, повадки, взгляд… И я понимал, что у этого человека уже все есть! Удивить его чем-либо трудно. Бюджет его клиники больше, чем бюджет города, в котором она находится. Он владеет старинным замком на берегу озера, горно-лесными угодьями для охоты и конюшней с породистыми жеребцами, стоимость каждого из которых вполне сравнима со стоимостью МРТ. Да и вообще, клиника – это не настоящая его страсть. Настоящая страсть – это кони и угодья. А клиника, медицинский сервис, пациенты и прочее – лишь инструмент для поддержания этой страсти. И по большому счету, ему плевать на этот МРТ, потому что в клинике такой аппарат уже есть. Пусть не новый, но все же есть. Да и пришел он сюда лишь из вежливости – чтобы не оставлять без внимания огромные усилия менее значительных, чем он, людей…


Итак, хозяин передал слово Вольфу… Вольф поблагодарил всех, и отдельно хозяина, за предоставленную возможность. Пожал хозяину руку, причем во время рукопожатия наклонился к его уху и произнес не то чтобы шепотом, но очень тихо несколько фраз, предназначенных только этому важному человеку. Затем отпустил руку, отдалился и начал свою презентацию.


Презентация была недлинной. Вольф, по сути, отметил несколько ключевых характеристик томографа. Зал на мгновение замер в переваривании полученной информации, затем Вольф движением фокусника сдернул чехол с томографа. Зал зааплодировал… Под чехлом оказался белый монстр с округлыми формами, похожий на фрагмент инопланетного корабля. Хозяин смотрел на этого монстра улыбаясь, но взгляд его был критически-оценивающим. Вольф подошел к хозяину и что-то тихо ему сказал, после чего тот начал медленно, держа руки за спиной, ходить вокруг томографа и пристально разглядывать его… Во время этого разглядывания Вольф несколько раз приближался к хозяину и тихо, почти на ухо, давал какие-то краткие, но необходимые пояснения.


Пройдя пару-тройку кругов вокруг томографа, хозяин расцепил руки и осторожно прикоснулся к панели белого монстра. Затем, уже более уверенно, погладил один из округлых боков. И в это время взгляд хозяина начал меняться: из критически-оценивающего он стал расположенно-теплым, а затем и нежно-любящим. Наконец хозяин очень уверенно начал гладить и по-хозяйски похлопывать томограф, а из его уст все отчётливей вырывалось «Gut… gut… Gut!».


В какой-то момент вместе со словом «Gut!» хозяин с благодарностью пожал руку Вольфу. Затем полез в нагрудный карман пиджака, достал оттуда чековую книжку, положил ее на панель томографа, сделал в ней несколько росписей, оторвал чек, высоко поднял его над собой, повернулся к залу и с торжеством победителя произнес фразу, которая означала «Мы его берем!». Зал встал и разразился аплодисментами. Люди ликовали, их радость была неподдельная, многие поздравляли друг друга, а у некоторых даже появились слезы умиления. Все понимали – сделка состоялась! Но только несколько человек в зале понимали, как именно это произошло.


Лично я не столько понимал, сколько догадывался. И свои догадки проверил позднее, на фуршете, беседуя через переводчика с тем самым Вольфом. Причем, беседуя, мы оба воздали должное крепким спиртным напиткам, что сделало наш разговор более красочным и открытым…

* * *

Так как ему все это удалось? Как совершаются такие сделки? И что он там нашептывал хозяину клиники?


Для начала надо признать, что на самом деле такие сделки за раз, так сказать, наскоком с шашкой наголо, не проводятся. Вольфу Зуберту в данном случае пришлось действовать как настоящему разведчику: собирать информацию о клиенте, анализировать ее, продумывать план действий, входить в контакт и проводить вербовку (в данном случае – продажу).


Но вот что непривычным показалось мне поначалу: из всех действий, составлявших продажу, Вольф выделил только три этапа.


С этой книгой читают
Книга «Почему увольняют в 40 лет» дает ключ к пониманию проблемы, которая так или иначе касается каждого человека: как не быть уволенным в 40 лет. Сегодня это явление широко распространено: мужчины и женщины среднего возраста с большим опытом оказываются «за бортом» без видимых на то причин. Но на самом деле причины есть, и автор книги Павел Платонов, как работодатель, делится секретами «живучести» работников. Автор предлагает проверенные времене
Книга «Почему увольняют после 45 лет?» дает ключи к пониманию, и главное к разрешению, проблем, которые так или иначе коснутся каждого человека: как быть востребованным после 45 лет. Сама книга совсем не сложна для восприятия; более того, она написана легко и увлекательно. Жанр книги – популярная психология, «помоги себе сам». Отчасти книга стала итогом дискуссий автора в соцсети, причём дискуссий жарких – тема оказалась близка многим. Как нетруд
Эта книга поможет вам найти хорошую работу, если вы соискатель, и будет полезна, если вы тот, кто принимает на работу – руководитель, сотрудник отдела персонала, кадровик. Авторы книги, Андрей Устюжанин – сертифицированный коуч, руководитель и владелец одного из ведущих кадровых агентств Москвы, и Вадим Устюжанин, посвятивший более 15 лет профессиональной карьеры вопросам HR и маркетинга, написали книгу, которая аккумулирует в себе опыт многих сп
"Идеальное резюме: Как выделиться среди конкурентов" – ваш ключ к успешной карьере и привлечению внимания работодателей. Эта книга предлагает пошаговое руководство по созданию резюме, которое не просто отражает ваши навыки и достижения, но и выделяется на фоне сотен других.Автор разбирает каждый аспект резюме: от понимания его целей до финальной проверки. Вы научитесь правильно структурировать документ, подбирать ключевые слова и адаптировать его
Это методическое пособие создано для тех, кто стремится писать вакансии профессионально, привлекая внимание кандидатов.В пособии собраны реальные примеры вакансий, которые вызвали высокий интерес и помогли успешно закрыть позиции.Автор пособия, эксперт в области HR Екатерина Мешкова, делится практическими рекомендациями о том, как:Структурировать текст объявления, чтобы он был понятным и привлекательным.Избегать шаблонных и неэффективных фраз.Под
В мире, где цифровые технологии диктуют новые правила игры, HR будущего становится неотъемлемым звеном, способным трансформировать управление персоналом. Книга "HR будущего: Как адаптироваться к цифровым технологиям" приглашает читателя совершить увлекательное путешествие от основ цифровой трансформации до перспективных стратегий адаптации. Исследуйте роль искусственного интеллекта и машинного обучения, откройте силу аналитики данных и пройдите п
Эдуард Джордж Бульвер-Литтон (1803–1873) – романист, драматург, один из наиболее известных писателей своего времени.В данную книгу вошли исторический роман «Последние дни Помпей» и один из ранних романов писателя «Пелэм, или Приключения джентльмена» (1828).В романе «Последние дни Помпей» описываются события, предшествующие извержению Везувия в I в. н. э., похоронившему под пеплом процветающий курортный древнеримский город. Вулканический пепел сох
Депутат Филатов в составе российской парламентской делегации прибывает в Белград на похороны бывшего президента Сербии. Он обращает внимание на то, что Слободана Милосовича хоронят в закрытом гробу, и задает недоуменные вопросы организаторам траурной церемонии. Филатова тут же начинают опекать местные спецслужбы, его всюду сопровождает замминистра внутренних дел. Интрига выходит на новый виток, когда в самолет, вылетающий в Москву, грузят похожий
Аркадий Петрович Гайдар (1904–1941) – писатель, военный корреспондент, участник Гражданской и Великой Отечественной войн. Герои его произведений на собственном примере показывают читателю, как порой нелегко приходится в жизни, но как при этом важно оставаться честным человеком и хорошим верным другом.Одни из самых известных произведений Аркадия Гайдара «Чук и Гек», «Голубая чашка», «Судьба барабанщика» и другие вошли в эту книгу.Для среднего школ
Мышь, кот и завод – неразлучные друзья, которые вместе переживают много приключений и попутно налаживают производство, увеличивают прибыль и ищут новых поставщиков… на других планетах!Книга научит детей разбираться в ключевых понятиях финансовой грамотности на простых и понятных примерах, а яркие картинки прекрасно дополнят этот процесс.