Йона Бергер - Скрытое влияние. Какие невидимые силы управляют нашими поступками

Скрытое влияние. Какие невидимые силы управляют нашими поступками
Название: Скрытое влияние. Какие невидимые силы управляют нашими поступками
Автор:
Жанры: Социальная психология | О психологии популярно | Зарубежная психология
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2017
О чем книга "Скрытое влияние. Какие невидимые силы управляют нашими поступками"

В книге рассказывается о том, какими простыми, незаметными и часто неожиданными для нас способами окружающие воздействуют на наше поведение, как социальное влияние способно помочь решить распространенные проблемы; когда лучше последовать за толпой; как увеличить свое влияние и как использовать эти идеи для налаживания более успешных и продуктивных социальных связей.

Для широкого круга читателей.

Бесплатно читать онлайн Скрытое влияние. Какие невидимые силы управляют нашими поступками


Jonah Berger

Invisible Influence (The Hidden Forces That Shape Behavior)


© 2016 by Social Dynamics Group, LLC

© Перевод. Издание на русском языке. Оформление. ООО «Попурри», 2017

* * *

Введение

Вспомните одно из своих недавних решений. Любое. Какие хлопья выбрать для завтрака, какое кино посмотреть, где пообедать. Или что-то более важное: с кем пойти на свидание, за какого политика голосовать, какую профессию выбрать.

Почему вы приняли то или иное решение? Почему выбрали вариант, на котором в итоге остановились?

На первый взгляд простой вопрос. Какие бы объяснения своим решениям вы ни нашли, в целом они будут указывать в одном направлении – на вас. На ваши личные вкусы и предпочтения. На ваши симпатии и антипатии. На свидание вы пойдете с тем, кто кажется вам интересным и привлекательным. Голосовать будете за политика, чья позиция совпадает с вашей. Тот факт, что нашими решениями управляют наши собственные мысли и суждения, кажется настолько очевидным, что мы воспринимаем его как нечто само собой разумеющееся.

Вот только это вовсе не факт.

Мы не осознаем, до какой степени окружающие влияют практически на все сферы нашей жизни. Люди голосуют, потому что голосуют другие; больше едят, когда едят все вокруг; меняют машину на новую, потому что так недавно поступили соседи. Социальное окружение влияет на то, что люди покупают, какие программы медицинского страхования выбирают, какие оценки получают в школе, какую профессию выбирают. От него зависит, копят ли люди пенсионные сбережения, инвестируют ли в ценные бумаги, жертвуют ли деньги на благотворительность, вступают ли в студенческие сообщества, заботятся ли об окружающей среде, осваивают ли новые изобретения. Даже вероятность совершения преступления и степень удовлетворенности трудовой деятельностью зависят от влияния социальной среды. Девяносто девять целых и девять десятых процента наших решений определяется другими людьми. Те случаи, когда на наш выбор или поведение не повлиял никто извне, очень редки.

Однако мы готовы замечать влияние социума на все и на всех, но только не на самих себя.


Для меня изучение темы социального влияния – того, как другие люди воздействуют на наше поведение, – началось с велосипедной прогулки по калифорнийскому городу Пало-Альто в поисках автомобилей марки BMW.

Пало-Альто – один из самых дорогих для проживания городов мира. Многие жители обогатились на фондовых опционах и открытом размещении акций своих компаний на фондовом рынке, но вместе с доходами горожан выросли и цены на все: от жилья до обучения в частных школах. Неподалеку расположили свои дилерские центры производители Ferrari и Maserati; обед в одном из фешенебельных ресторанов может обойтись в 200 долларов на человека.

Поиск BMW был похож на охоту за пасхальными яйцами. Они могли оказаться в самых неожиданных местах, поэтому приходилось полагаться на интуицию и везение. Я медленно колесил по улицам, высматривая знакомый логотип. Доезжая до конца улицы, я останавливался на углу и пытался предположить, в какой стороне будет больше шансов. Возле стоматологической клиники слева? Стоматологи обычно ездят на хороших машинах, и, пожалуй, стоит заглянуть на парковку перед зданием. Возле дорогого на вид продуктового магазина справа? И туда имеет смысл проехаться.

Обнаружив автомобиль искомой марки, я открывал свою сумку, вынимал листок бумаги и аккуратно подсовывал под стеклоочиститель. Это были не купоны на обслуживание в автомастерской и не реклама магазина автозапчастей. Мы ничего не продавали.

Мы с профессором Принстонского университета Эмили Пронин пытались выяснить, какие факторы влияют на покупку автомобиля. Нам было интересно, чем люди мотивируют собственный выбор и какое место, по их мнению, те же критерии занимают в процессе принятия этого решения другими людьми.

Помимо стандартных критериев, таких как цена, расход топлива и надежность, в анкету были включены социальные факторы. Повлияло ли на их решение мнение друзей? Ассоциировалась ли у них эта марка автомобиля с высоким общественным положением владельца?

Анкета включала в себя несколько вопросов, и на каждый из них респондентам предлагалось ответить дважды: за себя и за кого-то из своих знакомых, кто тоже водил BMW. В какой степени повлияли на решение этого знакомого купить BMW такие факторы, как цена и расход топлива? Считал ли он, что на таких машинах ездят состоятельные и влиятельные люди?

Проездив по городу бо́льшую часть дня, я оставил бланки анкет более чем на сотне автомобилей. К каждому бланку прилагался конверт с обратным адресом, чтобы респонденты могли отправить свои ответы по почте.

Затем я сел ждать.


В первый день я едва дождался почтальона. Но в почтовом ящике меня ждало разочарование. Только кучка рекламных листовок и каталог компании по производству мебели. Ни одной заполненной анкеты.

На следующий день я благоразумно сдерживал вчерашний энтузиазм. Я медленно подошел к почтовому ящику и заглянул внутрь. Снова ничего. Теперь я начал беспокоиться. Неужели люди проигнорировали нашу анкету? А может, конверты сдуло ветром?

На третий день я ждал почтальона с чувством страха. Если опять не будет ни одного ответа, мне придется отправляться на поиски новых BMW (или мы будем вынуждены придумывать другой подход). Но в глубине почтового ящика меня ждал наконец желанный ответ – один из маленьких белых конвертов, оставленных под стеклоочистителем несколько дней назад.

На следующий день я получил еще несколько заполненных анкет. Потом почтальон принес еще стопку белых конвертов. Сработало! Мы принялись изучать ответы и сравнивать мнение людей о себе и их мнение об окружающих. Причины, побудившие их самих приобрести BMW, и причины, которыми они объясняли выбор этой марки своими знакомыми.

Многое совпадало. Что неудивительно, факторы вроде расхода топлива и стоимости люди считали одинаково важными для себя и для других. Цена в значительной степени повлияла на их решение о покупке BMW, и они полагали, что она в такой же мере повлияла и на выбор других покупателей.

Но когда очередь дошла до оценки влияния социальных факторов, ситуация изменилась. Дело не в том, что люди недооценивали силу социального влияния. Они прекрасно понимали, что решение о покупке того или иного автомобиля во многом зависит от мнения друзей и от популярности конкретной марки среди богатых и влиятельных людей. Они охотно соглашались с тем, что люди часто выбирают автомобиль под влиянием социальных факторов.

Но только не тогда, когда этими «людьми» были они сами.

В случае с покупкой BMW кем-то другим эффект социального влияния был для респондентов очевиден. Они могли без труда определить, что человек изменил свои предпочтения, выслушав мнения друзей или из желания «вписаться» в определенный круг.


С этой книгой читают
Под обложкой – шесть типов слов от профессора Уортонской школы бизнеса и автора бестселлера МИФа «Психология сарафанного радио» Йоны Бергера, которые помогут вам использовать свою речь по максимуму и достигать наилучших результатов.Почти все, что мы делаем, связано со словами. Слова – это то, как мы убеждаем, общаемся и устанавливаем связи. Именно так лидеры ведут за собой, продавцы продают, а родители воспитывают детей. Так учителя учат, политик
Эта книга помогает не просто определить факторы популярности, но и предлагает набор конкретных прикладных методик для создания сообщений или рекламы, которыми люди охотно будут делиться друг с другом.Чем бы вы ни занимались, эта книга поможет вам сделать так, чтобы о вашем продукте или идее заговорили.На русском языке публикуется впервые.
О человеке труда и отношении к нему в современном обществе. Вскрывает социальную проблему людей пенсионного возраста.
Те мысли, которые высказывали древние мудрецы, не теряют своей актуальности и ныне. Более того, они доказывают, что человеческая природа за две тысячи лет нисколько не изменилась: богачи остаются такими же алчными, чиновники – безответственными, бедные сводят концы с концами, а богатые не знают, куда потратить свои деньги, хотя и существуют определённые моральные устои общества. Но ценности, ради которых стоит жить, тоже остаются прежними и незыб
После техникума Саша в числе 5% проходит в институт без экзаменов. Самостоятельная жизнь студента: учёба, новые знакомства, сценарии институтских вечеров отдыха и участие в них, писательский опыт, занятия в певческом кружке института, учебная практика в Сталино, работа в шахте, первый рабочий опыт – Саша совершенствуется как личность.
Книга содержит инновационное понимание отдельных аспектов психологического восприятия и межличностного общения, которые широко известны в психологической литературе, она не претендует на роль учебника или чего-то подобного в этом роде. Книга рассчитана на простого читателя, не желающего утомлять себя специальными знаниями, но стремящегося при этом к пониманию подобного рода процессов на бытовом уровне.
Девятиклассник Матвей Ермилов, поддавшись уговорам учителя литературы, согласился стать редактором школьной стенгазеты.Он с энтузиазмом взялся за дело и вскоре понял, что это совсем не просто – делать газету, которая была бы интересна всем – и ученикам, и преподавателям. И как быть, если особенно активные члены редколлегии так и норовят подсунуть редактору «бомбу»?
Леночка Стасова влюбилась в учителя русского и литературы Егора Андреевича. Ее отвергнутый поклонник Руслан написал «заявление» директору школы, что роман ученицы с учителем вовсе не платонический. В школе назревает скандал, и Леночка решает спасти Егора Андреевича.Для среднего школьного возраста.
Противный отчим, наглые братья, бал, император, потерянная туфелька – моя история вполне могла бы сойти за сказку… Да только никто, кроме меня, не расскажет вам правду о том, что случилось на самом деле. Меня зовут Авелина Золуш, и в моей истории найдется место дворцовым интригам, страшным тайнам, загадочным убийствам и запутанным расследованиям. А еще… Конечно же, любви!
Маг продолжает свой путь, неустанно карабкается в свою гору без вершины. Луч эйдоса, что преимущественно проявлен в маге в данном воплощении, сияет отблесками во все стороны, показывая центральный луч в вариациях. Маг целенаправленно вгоняет себя в дисгармоничное состояние крена, искусственно намеренно погружаясь в различные потоки и состояния бытия. Луч и его отблески в каждом потоке преломляются внутри и снаружи путника и превращаются в особое